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【酷人物】酷派李旭青:“千元市场才是大头”

2012-07-23 10:42 来源:南方都市报 评论(0)T|T

如何看待国产手机当前的处境?国产手机是否会重蹈10年前销声匿迹结局?南都记者从酷派手机品牌市场部负责人李旭青得到了不一样的答案。

“技术引导国产”

南方都市报(下称南都):酷派何时放弃功能手机,当时基于怎样的考虑?

李旭青:前年不做2G手机,去年不做非智能的3G手机,90%多以智能机为主。这主要是基于公司领导对厂务的发展、趋势的发展把握,还有考虑到运营商的需求。

目前,酷派已有4G产品出来,在美国上市。

南都:销售这块除了电信运营商绑定外,其他渠道还有哪些?这些渠道占比如何?

李旭青:主要是运营商绑定销售,运营商对整个行业的主导能力非常强。在中国,智能机的销量取决于运营商。

也有社会渠道及电商渠道。我们有跟京东合作,还在天猫开了个店。其实运营商们也在做电商。电商不一定是你的主要渠道,但电商一定是你的主攻渠道。电商做起来可以解决很多营销困难。

南都:国产3G手机市场份额能超过50%的主要原因是什么?

李旭青:市场反应速度快。不过,今年开始国际品牌也开始推千元机。国产手机去年能达到799元,今年能达到599元,(主要是)价格优势。

南都:国产手机会否重蹈10年前销声匿迹的结局?

李旭青:不一定。先分一下国产品牌,一种是靠广告驱动型,OPPO、金立。一种是渠道驱动型。天宇、夏新算是广告加渠道驱动型。广告驱动型在3G智能机时代正在快速消亡,OPPO、金立等,活不下去了,投入大量广告来实现溢价。2G卖不出去,库存大量积压亏损。销售卖不出去,这种企业很快会淘汰。

渠道驱动型的,给予渠道大量的利润,一个环节就给予百分之二三十的利润,送到全国各地渠道。零售商也愿意大量卖你的产品,能够迅速崛起。但是智能机时代,运营商的价格就定在那里,没有那么高的利润。渠道的转化率就很有问题了。

“中华酷联”(中兴、华为、酷派、联想)很少投广告,不依靠广告,基本上依靠研发,抓住每次行业变革机会,抓住运营商的需求,把产品渠道拓展起来,非常稳健。酷派每年把10%-15%的收入投入研发。如果是把这笔钱拿去做广告,当行业一旦变革,你就会失去发展的机会。现在的格局是技术性企业来引导整个行业,引导整个国内品牌的。

“300多元的产品,我们肯定不做”

南都:现在,智能机价格竞争是不是超出预期了?

李旭青:也不能说超出预期了。这个市场竞争确实非常激烈。价格竞争是市场手段,你要在这个市场领域生存发展的话,价格竞争不可避免。但价格战本身没有钱赚,没有钱投入研发,没有钱做好产品出来。恶性循环,越做越糟。

酷派有一个中高低端产品配置。在低端产品领域,比如千元机,在这个红海市场,我觉得酷派可以参与价格战。在中高端领域,特别是3000块以上的,酷派是不打价格战的。酷派一定要做高端产品、高端市场,因为高端市场对价格不敏感,比的就是你的应用、你的体验,比的是你的品牌价值、产品价值。

南都:互联网公司跑过来做手机,影响大不大?

李旭青:看一个企业的成功,要持续地看。360其实没什么实际的东西,他就是跟手机厂商捆绑,把360的东西内置到产品里面。小米模式,要看看,是否能够持续发展。他的第一款产品取得成功,但是你的第二、第三、第四款产品能否取得成功?

酷派有个观点,互联网跟手机是两个产业链,每个产业链都有各自的特殊要求,跨到另一个产业链的话,我觉得可能会破坏其中的规律。你不一定能够取得很大的成长。

现在小米,产品质量、售后体系、服务,都跟不上,会出很多问题。他已经有库存压力了。我们希望持续看小米怎么样。互联网企业自己做整个产业链,我们认为没有太大机会的。他的目的是抢占互联网入口嘛。想做得好,对他们来说是个挑战。

当然,在推动用户体验方面,能持续优化产品体验。对消费者,它的用户群,了解更多一点,这是他们的优势,能持续优化产品。营销这块,除了周鸿祎之外,也没见有谁擅长。

南都:中小手机厂商还有得玩吗?

李旭青:我觉得他们玩不大。你看吧,第一,你要做大的话,得跟运营商合作吧,这个门槛,进不去的;第二,没有价格优势。我告诉你,就算你(中小手机厂商)不赚钱,你加上自己(制造智能机)的成本,差不多四五百块钱,再拿去零售渠道,也要卖到500多块钱。这样的话,其实你跟品牌厂家的价格是一样的。“中华酷联”已经出到500多块钱了,还送几百块钱的话费。那你同样的价格,还有什么竞争优势呢。他还是基于联发科的,包括屏幕(等配件)都比正规厂家要差。

还有一点,现在大家都在互拼硬件,拼硬件是个很恐怖的事情。拼硬件的话,未来要不了一两年,又要死一批企业。拼硬件拼价格的话,又要陷入2002、2003年的格局。所以,像酷派,为了市场占有率,我会有一些千元的,但是会控制超低端的价格,比如说630块到1200块的。未来300多块钱的智能机,酷派肯定不会做的,我们不会做太低端的产品。

“在中国,千元市场最大”

南都:国产手机厂商,目前还没有掌握核心技术,比如操作系统或对上下产业链的把控,怎么办?

李旭青:这个核心技术,我告诉你未必的。比如说苹果,他的操作系统是自己的,他的CPU还是别人的。我们看三星,他的研发能力是比较强的,他的CPU是自己的,他是自己在做。但是除了这两个,包括诺基亚,还有其他厂家,都只是在某个方面,做自己擅长的事情。一定要做自己擅长的东西,比如我们做软件方面的二次开发。

其实未来,核心竞争力就是品牌的竞争。中国目前在手机这块没有一个国际性品牌,这是当务之急。包括华为、中兴也开始做品牌。为什么?你跟别人做贴牌,你都是为别人做嫁衣。

南都:据说苹果和三星把手机行业90%或99%的利润瓜分了,这两个数据哪个是准确的?

李旭青:稍微有点夸张吧,但是毫无疑问的,他们两个占了大头。90%应该不成立的,有可能是80%,或者85%比较合理。他们也没有完全权威的数据。但是确实,整个产业链,他们赚走了大多数利润,这一点应该是没有疑问的。

南都:酷派每款手机净利润有多少?

李旭青:酷派早期注重高端细分市场,3000块以下是不做的,这一块的利润是非常高的。但是,酷派现在战略转型,要做领导型厂家,那你首先,这个市场占有率要高,需要在市场占有率和利润率之间做个平衡。千元左右的价格区间,在中国,这块市场是最大的,而且运营商重心也是放在千元区间里。所以说,你要在这个区间扩大市场份额,你才能说你是领导品牌。

南都:那酷派在千元机这块,利润有没有10%?

李旭青:净利润可能没那么高,酷派的研发费用是非常高的。

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