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史玉柱:创造500亿的财富指南(3)

2012-09-03 09:11 来源:渠道网 评论(3)T|T

在脑白金上市前,史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。终于,史玉柱心里有底了,他信心十足地在公司对大家说:“行了,我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”

脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的,首先向社区老人赠送脑白金,一批批地送,前后送了10多万元的产品,慢慢地形成了回头客,不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买,越买不到,老人们问得越起劲。

正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。

1998年5月,史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告,然后谈经销商,同样要求一手交钱一手交货,开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈,一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

第二个月,史玉柱在无锡又赚了十几万元,史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全部成了脑白金的早期根据地。星星之火,开始燎原。到1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。

1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海,“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜,他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小 吃店里吃宵夜。在“避风塘”,史玉柱谋划了一个又一个的策划,在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底,脑白金便打开了全国市场。

2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人。

3年不到,史玉柱又重新站了起来。2000年秋天,他做了一个轰动一时的决定,他悄悄还了所欠的全部债务。

无债一身轻。2001年2月3日晚上,史玉柱因还债“义举”而接受采访,他终于堂堂正正地递出了自己的名片,从1997年“巨人倒下”后,他一直没用过名片;他也终于可以摘下自己的墨镜,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用担心别人认出他是史玉柱。

“阔别江湖,销声匿迹”的日子终于结束了。这天,史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年,他在西藏开车时突然遇到公路塌方,车头都被埋进了石头 堆,巨石砸碎车玻璃,贴在面前,就再差几公分人就完了;1999年在安徽黄山附近,车以120公里的时速摔入7米深的山谷,他又一次奇迹般地活下来了,不 过在脸上留下了永远的纪念……

这天,他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友,多年一直患难与共的老部下,一起打拼的员工和经销商……

他还特别想感谢一个人。1998年上半年脑白金即将上马,有天他出差到无锡,没钱住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服务员认出了史玉柱,但她并没有讥讽他,相反还送来了一盘水果,鼓励他从头再来。

“感谢你们,感谢你们的支持和信任。”

靠卖软件起家的史玉柱,自然和电脑游戏不会陌生,但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年,当时巨人出现资金危机,债主接连登门,搞得史玉柱无法正常办公,于是,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。

2002年末,史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》,并很快上了瘾。

“玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负,这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠,朋友需要帮助的时候,见义勇为。”

那时,他每天要花四五个小时泡在《传奇》里,平均每月的开支超过5万元,在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。

在游戏里,史玉柱是个沉湎其中的玩家,但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”

2004年春节后的一天,史玉柱把几个高管召集在一起开会,讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年,国内的盛大、网 易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势,来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额,市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11月,史玉 柱的征途公司正式成立。

当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算,史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。

2005年11月《征途》推出,两年来,在线人数一路飙升,目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年,《征途》的销售 额达到6。26亿元,今年的月销售收入已经突破1。6亿元,月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功,让学习《征途》的赚钱秘术,成为同行最热衷的一件事情。

2007年7月的一天,史玉柱和陈天桥又见面了,陈天桥说:“讲实话,征途最初从盛大挖人,我是有意见的。后来一看征途做的这么好,我没法对你有意见了, 我对公司的人说,这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗?做不到。既然做不到,人家走就没错。”一席话,更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气 魄。

那么,《征途》的成功究竟靠什么?

采访过史玉柱后,记者一直在琢磨,他的百亿财富背后究竟对应的是怎样的能耐?最后我们发现,答案是史玉柱有两样最核心的“装备”,首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。

在史玉柱看来,专注地研究消费者,也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”

如今的史玉柱,不怕别人笑他不认识某位局长,或者周杰伦李宇春之类的当红明星,但他不能容忍消费者消费时的每一个细微感受。

史玉柱的这个特点,在他进入网络游戏行业后,立刻派上了用场。“这个行业年轻,浮躁,根本不懂研究消费者。对玩家迷恋什么,讨厌什么,一无所知。”

“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》,史 玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫,先后和600名玩家进行过深入交流,并以玩家的需求为原动力进行设计,增加相应功能,甚至不惜把行业内陈 旧的条条框框一脚踢翻。

比如原来在所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,而且打怪很累人,玩家要精神高度集中,双手不停操作,七八个小时不能停。打怪就是让玩家累,折磨人,这似乎天经地义,是玩家进入更高等级时,必须要接受的“组织的考验”。

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