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GE医疗转型:下乡吃大餐

2011-01-20 12:56 来源:数字商业时代 评论(0)T|T

在中国高端医疗设备及解决方案领域业绩斐然的GE医疗,如今又将目光瞄准了中国基层医疗市场。

从8:2到5:5,GE医疗的这一数字变化隐含了其市场策略走向。

在中国,GE医疗无疑是高端医疗设备及解决方案的市场霸主,占有超过40%的市场份额,然而GE医疗并不满足于此,在维护高端市场的同时,又将目光瞄准了中国基层医疗市场。“为基层医疗提供低成本的产品不等于我们就会获得低利润。GE医疗在中国的高端医疗产品和基层医疗产品目前的销售比例是8:2,但随着时间的推移和GE医疗在基层市场的铺开,未来比例可能是5:5。”GE医疗集团总裁兼CEO约翰·迪宁在接受记者采访时表示。

显然,约翰·迪宁将中国基层医疗市场视为“蓝海”。这位在GE医疗刚刚在中国开展业务时就在中国工作的现任GE医疗全球总裁兼CEO对中国市场非常熟悉,他对中国医疗市场有着敏锐的洞察力。

“20年前GE医疗刚刚进入中国的时候,我就在北京工作。我知道20年前北京的医疗门诊是什么样。我也看到20年来他们走过了多少路程,取得了多大进展。所以当我来到距离成都需要好几个小时车程的一个卫生所的时候,我心里想的是20年后它会变成什么样子。”

提前开出“本土化药方”

从高端到低端,GE医疗有备而来。

2010年12月,GE医疗又完成了一项重要工作,500名专门支持二三线城市基层医疗市场的直销人员已经到位。“和我们为高端医院提供解决方案的程序是相同的,我希望在基层医疗的销售以直销的模式接触客户,真正了解他们的需求,并为他们提供相应的解决方案。”GE医疗大中华区总裁兼首席执行官段小缨表示。

执行力很强的GE医疗,仅仅在2010年第一季度,其专业团队就到访超过2000家中国医院。

在约翰·迪宁看来,GE医疗本土化是其快速切入中国基层医疗市场的方式。从产品到人才,GE医疗20年来在中国的发展都在更贴近本土化。“整个中国团队当中,96%都是本地员工。他们生活居住在中国,非常透彻地了解中国的需求,所以设计的产品十分适合中国市场。”约翰·迪宁有些自豪。

一个大的背景是,2010年新医改8500亿的市场,让很多企业看到了希望。超过7.5亿中国人将加入基础医疗体系,让GE医疗看到了曙光。如何开发针对基础医疗的产品,为他们提供满意的服务是GE医疗能否立足并取得市场份额的关键。“利用GE全球先进的技术创新平台,再针对中国基层医疗的市场特点,研发出适合中国市场的产品,这是我们从2006年就在积极实践的‘立足中国、服务中国’战略。”约翰·迪宁表示。

早在2009年5月,GE医疗就推出了“健康创想”战略,计划5年内在全球投资60亿美元,目标是降低医疗成本、提高医疗质量、扩大医疗覆盖面。

在中国市场,GE医疗的支持力度更是有增无减。2010年11月初,GE公司董事长兼首席执行官杰夫·伊梅尔特访华时又宣布,三年内将投入超过20亿美元,其中5亿美元用于在中国加强研发活动和建立多个创新中心,更好地服务于西南、西北、东北和中部市场,超过15亿美元建立新的合资企业。

截止目前,GE开发了17种产品,包括超声仪、心电设备、监护仪、CT等等,且其中大部分是可以用于基层医疗的产品。

个性化服务下乡

GE医疗在下乡之前用了很多时间和精力对基层医疗市场进行缜密的调研,发现他们的需求所在。根据这些需求,GE医疗也制定了服务基层医疗市场的战略。GE医疗发现,卖到基层的产品不但要价格低廉、结实耐用,更重要的是使用操作简单易学。

“我们整个基层医疗战略分三部分:首先是适合本土的个性化产品,这也是我们的优势所在;第二点是渠道和销售,年底500名直销人员也全部到位了,专门覆盖农村医疗;第三就是服务,产品本土化、个性化就一定需要本土化服务,这是我们整体战略中很重要的一部分。”段小缨表示。GE医疗在直销设备的同时也配备了大量的服务工程师,以保障设备出现故障能够得到及时维修。“在偏远地区,我们都设立了服务网点,除了上门维修,还有远程服务等等。”

对于服务,约翰·迪宁同样认为这是不可或缺的,更是战略顺利实施的保证。“谈到高技术的产业,不考虑服务的战略是一种短视的战略。”

这位GE医疗全球总裁每次来中国必去基层市场察看,“为基层医疗与基层卫生机构提供长期的帮助与服务是有前景的,未来他们都会成为大医院,中国发展太快了。”六个月前,重视服务的他走访了成都附近农村的小卫生所,并亲眼看到了工程师怎样为基层医疗机构提供服务。“我们设计了专门的系统,对产品进行评估,或通过电话和其他平台予以改进。我们的服务工程师配备了复杂的装备,头上会戴一个带有摄像头的设备,在北京的在线服务中心,可以通过那些在第一线工作的服务工程师,看到那个设备的状况,并提供远程指导。我们称之为‘计算机辅助工程师’。”

对于服务,段小缨希望做到极致。“我们给自己列出的目标是24~48小时之内做出对客户需求的快速反应。在服务的过程中去总结有些为什么做不到,原因在哪里,如何改进,与客户一步步沟通,去完善服务。”

GE医疗一直是高端医疗设备的市场霸主,转型基层医疗也要面对一个问题:基层医疗机构是否能购买得起GE医疗提供的产品。

“我们也考虑到了中国的国情,所以做出了融资创新。”段小缨表示。“我们将适度增加开放例如二级以下、年收入在500万~1500万元人民币的中小医疗机构的融资项目业务,以保证它们有能力购买GE产品。”据了解,针对基层医疗机构的Brivo CT系列产品在中国市场上的销售提供融资租赁方案,融资期限三年,涵盖年收入1500万元人民币以上的公立县级医院和年收入800万元人民币以上的公立乡镇级医院,让基层医疗机构不因为资金而无法使用医疗设备。“我们会为用户量身定做融资方案,有一些设备可以不用担保,先安装设备后还贷。最终帮助更快地实现医院升级和结构调整。”段小缨表示。

“作为一个企业管理者,我很兴奋,因为这一切给我们公司带来了巨大的商业机会。作为一名社会公民,我也很激动,因为这一切会带来巨大的社会效应。”约翰·迪宁提到前景十分兴奋,因为GE医疗的下乡路才刚刚开始。

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