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【2011未来之星】千里马:重工机械“黑马”

2011-06-19 07:50 作者:潘虹秀 来源:《中国企业家》杂志 评论(6)T|T

【千里马董事长杨义华】

一头连着挖掘机,一头连着农民消费者,千里马做的事就是把机械产品跟人对接起来。

 

【《中国企业家》杂志】(记者 潘虹秀重工机械产品的经销商、代理商本是个舶来品,千里马(全称武汉千里马工程机械有限公司)正将之变革,要做成重工机械行当的“4S连锁店”和“苏宁、国美”。

千里马成立于2002年,在这个行当算不上元老级别。但是,千里马一直在尝试各种创新,让它得以在分散的行业中显露出“未来王者”的气质。第一,公司成立之初,就建立了经销商自己的品牌—千里马。重工机械行业多年来一直是制造商居于绝对强势地位,经销商基本依附于制造商而存在,通常没有自己独立的品牌意识;第二,跨区域多品牌。强势的制造商一般不允许代理商同时代理竞争对手的产品。千里马的策略是多区域建设网点,并尝试不同区域代理不同品牌,尽量规避厂家与经销商的利益冲突;第三,介入培训学校和再制造市场。千里马是目前重工机械代理行业中唯一一个拥有再制造牌照的经销商,也是少有的自办机师培训学校的经销商。

这种种创新让千里马获得了资本青睐。2011年3月,由联想投资领投,千里马引进私募股权,共获得近2亿元人民币的投资。这一举措,又成了千里马区别于同行的一大创新,成为重工机械代理商行业率先引入私募的公司。“杨义华是一个有战略性、前瞻性、执行力强,敢想敢做的人,不是那种不敢冒险的守成者。”联想投资负责这一项目的范奇晖如此评价千里马创始人。

创业之前,杨义华在大宇(中国)有限公司(斗山(中国)的前身)工作多年,杨的妻子(次年加盟千里马)之前也曾在跨国公司工作过多年。他们在跨国公司受到的训练,让其视野要高于当时很多从国企下岗创业谋生的同行。不同于一般的草根创业的夫妻店,创业初期,千里马就把员工当作内部合作者,并一改行业通行的“坐商”(坐等客户上门)经营方式,变成“行商”,建立渠道、设分公司,布局网络。杨义华的前瞻性很大程度跟他的爱学习爱琢磨有关。创业早年,杨就开始走访同行,此后又前往欧美国家考察工程机械代理行业。此外,杨还向其它行业学习借鉴,比如酒店连锁业。“专业做事”是他对团队的要求。

杨义华要做重工机械连锁行业的吃螃蟹者,实现方式主要是通过横向和纵向的产业链整合。一旦整合成功,公司的规模将极富想象空间。仅去年,中国工程机械市场销售额就高达4500亿,仅挖掘机就有1000亿,未来几年还将强劲增长。千里马近三年的销售额每年翻番,目前已经超过10亿规模,预计未来还将以60%以上的速度增长,毛利率大于10%。

千里马目前还只是连锁经营的起步阶段。前行路上,其挑战很可能来自人才、管理、资金等。重工机械连锁4S店是新事物,所要求的物流、仓储、管理,所涉及的售后服务,远比销售家电和汽车要复杂,所需的资本也远大于后两者。中国有农业机械连锁—吉峰农机的样本,但是工程机械连锁难度远高于农业机械。这也是这个高度分散的行业发展20余年来,一直尚未出现连锁经营巨头的主要原因。

注:本文详见2011年第11期《中国企业家》,未经授权,谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者,请与市场部联系(电话:64921616-8657)。

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