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【2011未来之星】磨铁:批量生产畅销书

2011-06-19 07:50 作者: 吴琼 来源:《中国企业家》杂志 评论(1)T|T

【磨铁能够以“民营”身份迅速杀出重围,与其创新、变革有关】

将一部文学作品做成一件好产品,做成一批好商品,是怎样一套逻辑?

 

【《中国企业家》杂志】(记者 吴琼一个具备商业普适价值的概念往往被出版商忽视,以致看似盛世的图书产业幕后,众多“文人”商人的生意难以为继,那就是:规模化、产业化的图书制造与供应链管理的匹配。这本是亚马逊、海尔的经营之道,似乎与文化创意产业不搭界,被磨铁这位全国最大的民营书商效仿了去,终成就一件“梦想照进现实”之事:

2010年,北京磨铁图书有限公司(以下简称磨铁)出品新书800余种,收获6亿元码洋,2.4亿元营收。作为一家拥有近400人的策划、编辑、发行、营销团队,不仅拥有四个强大的编辑中心和签约作家群体,还拥有“文治”子品牌,以及一家专做少儿图书的子公司。在新媒体渠道上,目前已成为中国移动同行业中最大的内容供应商。

批量生产畅销书,是个值得玩味的概念。读者看到的,是市面上每年那几本畅销书,看不到的,是畅销书背后几百本、几千本卖不掉的书堆在仓库里。靠几本畅销书,显然不足以支撑一个出版企业的持续成长,书商普遍的做法,便是狂造书,向渠道狂塞,于是我们看到了当下愈演愈烈的出版怪圈:品种增加、单品销售下滑—书款难收、退货量巨大—再出新书、收回一仓库旧书。

类似问题,磨铁同样要面对。如何用最小的库存满足最大的销售?这是磨铁与众不同之处。简单而言,就是管好两个指标:应收账款周转、库存周转。涉及这两个指标,所有图书行业的顽疾就会被牵扯出来。例如渠道赊销制,与新华书店、民营书店、当当、卓越的合作,赊销期少则3个月、多则7、8个月,在此期间如何避免客户无限制的要货,卖不掉又一股脑的退回来?磨铁的对策是渠道可视化,做到日清,从而有效控制发货。客户现有多少库存?终端零售状况如何?当当网、卓越亚马逊位置占有率的变化?每天每件单品、每个渠道的销售数据,磨铁均以EXCEL表格形式贴在墙上,大家围在一起算账,逐层下分。比如调拨,如果终端资源配置很好却卖不起来,要及时调整,如果依旧滞销,干脆要求退货。“截止目前,最近两年磨铁的ccc(现金周转天数)下降了100多天,远远超越行业平均水平。”磨铁执行总裁张凯峰说。

本质上,出版商还是一个内容经营者,依靠优秀策划人的灵感与创造力。磨铁公司的运营价值,在于让这些人张扬个性的同时,将风险兜住,同时最大化的进攻市场。一部好的作品,不见得能够成为一个好的产品,它或许蕴藏好几个价值,但只有一个价值能够成为市场卖点,如何端对端的洞察市场需求、有效提炼并推广?2009年前IBM金牌销售胡震生的《做单》,磨铁预感此书必火,介入伊始便在网络与纸媒上力推,将这本书打造成了红极一时的畅销书。事实上,磨铁旗下的多部畅销书,均是由编辑中心/市场中心/销售中心端对端协同作战来获得成功的。

磨铁走的是一条出版行业的变革之路,不过民营书商合法出版资格的暂缺,意味着磨铁仍需从国有出版社获得书号,摊薄利润。真正的挑战还在市场,在上游优质出版资源的获取上,磨铁迄今还是以国内原创资源为主。

点评

磨铁是民营图书发行行业中的领先者,品牌知名度高,产品丰富,发行渠道广,拥有大量的畅销图书签约作家和优秀策划人,这是图书发行的核心优势。

刘翔

中信资产管理有限公司(淳信资本)副总经理

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