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佐卡伊:别叫我“淘品牌”

2011-11-02 08:44 作者:王长胜来源:《中国企业家》 评论(2)T|T

淘品牌曾是令人艳羡的名号,如今,淘品牌们却在纷纷寻找新出路。线下的试图走向线上,线上的努力走向线下,这是未来几年零售业必须完成的交互过程

佐卡伊董事长吴涛(资料图:中国企业家网)

【《中国企业家》】(记者 王长胜 编辑 王琦 )7年前,他选择在淘宝上开店、卖钻石,遭家人朋友一致反对:“不可能成功的事!”

7年后,他选择在杭州打造一个5000平方米的珠宝大厦,砸下重金1亿元,又是反对声一片:“你会死得很惨!”

佐卡伊董事长吴涛清楚创业的风险,“百分之百能成功的事情,我不会去干,没有意义。”他对《中国企业家》说。

他应该很满意:作为一个因网络而生的“淘品牌”(指在淘宝网上诞生、成长且比较成功的品牌),佐卡伊2004年开始在淘宝上开店,走到现在可谓不易。那时支付宝刚刚问世,会用者寥寥无几,为了达成第一笔交易,吴涛与客户历经了3个月的沟通,甚至动用了当地珠宝鉴定中心和刑侦警察。就这样,一笔一笔,从无到有,至今,佐卡伊在淘宝的销量占据了淘宝钻石总销量的近三成,成为绝对的类目之王,且有了不错的盈利能力,现金流状况良好。

但是,吴涛并不满足。尤其最近几年,淘宝每次调整规则,都会引起不小的波动,总有一些卖家因利益遭到威胁而不满。作为土生土长的淘品牌,佐卡伊自然不能例外。更重要的是,淘品牌这个概念已经束缚了佐卡伊的未来发展。不只佐卡伊,很多淘品牌都不愿意再承认自己是淘品牌。“出淘”,或许已不再是一个需要讨论的问题,而是如何做的问题。

最近,吴涛下了一个决定:花一亿砸出一个旗舰店,砸出一个品牌,砸出一条出路。因为:一,不能把所有鸡蛋放在同一个篮子里(淘宝);二,不能只做一个网货品牌。

吴涛的底气何来?

9月28日,佐卡伊获得首轮2亿元人民币融资,资金来自长三角的“浙江创新产业基金”和“凯泰资本”。在此之前,今年3月,钻石小鸟获得方源资本、联创策源和今日资本的5000万美元融资(第三轮);4月,珂兰钻石获得腾讯“千万美元级别”融资(第三轮);6月,BLOVES获得涌铧资本和嘉信资本1亿元人民币融资(第二轮)。

在电商融资越来越接近冬天时,能拿到这笔巨资,佐卡伊上下士气大振,一口气引进多名高管,并宣布挥师线下。

从线上到线下,佐卡伊不是先驱。

钻石小鸟和珂兰钻石早在2006年和2008年就开始布局线下,在中国多个大中型城市开办“体验店”,出于成本考虑,这些“体验店”多是开在写字楼里,既是办公室又是“自提点”和“体验店”,一石三鸟。优势是成本低,劣势是难以产生客流,几乎完全依靠线上流量的疏导,线下对线上的贡献也不甚理想,难以实现“1+1>2”的效果。所以,从今年开始,他们考虑走出写字楼,走进客流较多的商业步行街,但囿于之前写字楼模式的惯性和过渡,步行街的街铺店体量一时间不会增加太多。

这倒是给了后来者佐卡伊立足与发展的空间。

“小打小闹没意思,要干就干一票大的。”吴涛说。需要交代的是,吴涛在2004年创立佐卡伊之前,有着多年的线下传统珠宝生意的经历,采购、货源、开店、销售、管理,从供应链到渠道,样样门儿清。为了这一票大的,他还挖来了早年的合作伙伴,一直在线下传统珠宝行当里混迹的夏总(应要求匿名,曾为某珠宝商的总经理,操盘多家实体店)。

当年,吴涛正是看中了电子商务的优势才放弃了传统珠宝销售模式,如今,他又回去了。

佐卡伊的杭州旗舰店开在西湖银泰旁边,直面当年的老东家、老对手—那些珠宝行业里的“大块头”。“我们的优势是什么?当然是价格。”采购相同的一款钻石,在佐卡伊网店或线下旗舰店里的销售成本比商场渠道节省30%-50%。

商场里的品牌商比如周大福们,为什么不选择在商场外开自己的“街铺店”呢?那样的话,至少可以免去30%的商场扣点。或者说,如果哪天,那些商场里的品牌商也出来开街铺店,用品牌效应会不会直接把佐卡伊PK致死?

“不可能!”吴涛回应。在他分析中,周大福们是不会花一个亿砸一个街铺店的。而且,这还存在一个左右手互搏的问题。

他认为,传统品牌商走出商场,虽然渠道成本降低,但是价格却难以下调(这会对其原有的价格体系形成颠覆和威胁)。如果不降价,30%的商场扣点成本能变为利润吗?也不一定。“街铺店”的租金、装修成本并不低,而且失去了商场的固定客流,重新培养和吸引并非易事。这就如同传统品牌商从线下走向线上一样困难。……本文章及更多精彩内容请关注《中国企业家》杂志2011年第21期

注:本文详见2011年第21期《中国企业家》杂志,未经授权,谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者,请与市场部联系(电话:64921616-8657)。

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