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【酷公司】Free:“黑客文化”下的“生存大道”

2012-09-06 08:55 来源:Tech2IPO 评论(0)T|T

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你想过这样的手机资费套餐吗:无限通话、无限短信、无限彩信、无漫游、无限流量(超过3GB之后降速)……一般来说,这种套餐在美国要100美元/月以上,还要和运营商签订2年的合约。在中国,起码要888块一个月才能享受这样的待遇。在法国,移动运营商Free只要25美元(即19.99欧元),而且没有合约期限!

在法国,普通手机用于每个月智能手机资费套餐都在57-82美元左右(即45-65欧元),而且免 费通话时间也比较少。为什么Free敢提供如此低价的移动服务?其实,Free公司在技术、营销手段、财务方面耍了些“小花招”。Free的企业文化是“黑客文化”,Free在大运营商之间生存并走出一条大路的例子非常值得我们学习。

事实上Free并不是近几年才兴起的公司,在成为移动运营商之前,Free就是一家互联网服务提供商(ISP)。它用技术在市场上和竞争对手抗衡。2002年,Free成为法国第一家向用户提供三网融合的服务提供商,还向法国人提供不限时间的VoIP电话服务,每月只收取29.99欧元。

Free对自己的业务非常有信心,光VoIP和三网融合就让它赚足了资本。然而竞争对手依靠大量的营销人员和广告来竞争,没办法,Free只好提供超低价资费来吸引用户。消费者无法阻挡低价的诱惑,纷纷转向Free,竞争对手无力招架只得降低资费价格,但是造成利润下降,基础设施投资也放缓。

当竞争逐渐趋稳之后,市场上就只剩下为数不多的互联网服务提供商。然而市场最大的三家运营商Orange、SFR、Bouygues实力雄厚,能够轻轻松松地靠手机资费来绑定用户。这是Free急需克服的问题。

2009年,法国管理机构ARCEP认为三大移动运营商的存在不利于竞争,于是将第4个3G信号波段以3亿美元(2.4亿欧元)的价格卖给了Free。Free公司的首席执行官Xavier Niel当即开始向法国消费者宣传Free将用超低价无限电话短信流量资费来“血洗”整个法国移动市场。

在向法国消费者提供19.99欧元的手机资费套餐之前,Free采取了至关重要的两步。第一,Free向自己的互联网用户捆绑提供无限量拨打电话业务。此举不仅是Free进军通讯领域的信号也让它赚到不少钱。Free顺理成章地把资费提高到了35.99欧元,上百万法国消费者带来了巨额利润。手中有了钱,Free就开始投资移动基础设施。

第二步,Free与Orange签订了为期六年价格昂贵的漫游合作协议。此举大大地减少了Free在基础设备领域的投资,可以快速地想用户提供移动服务,而且也符合了ARCEP订下的规则“移动业务启用时必须覆盖法国30%的人口”。Free还在偏远地区假设了不少信号塔,加大了信号覆盖范围,虽然此举并不划算。

Free还具有一个其他运营商意想不到的优势,那就是它拥有“全球最大的无线热点网络”。Free公司提供的三网融合方案中的Modem“猫”就是一个热点,这么算下来,几乎覆盖法国全境。Free用户的智能手机都可以免费使用这些热点。

2012年1月,Free推出了19.99欧元的资费套餐。CEO Niel言语激进地说,法国的移动运营商几乎把消费者像挤牛奶一样挤干了。

最后,Free在营销方面的小花招就是“全额购机”。其他运营商都会推出合约手机、0元手机,但是资费套餐通常都比较贵。而全额购机+超低资费的成本低于0元购机或者合约手机,消费者非常喜欢,所以Free的这一做法逼得其他竞争对手也推出同样的资费套餐。

开启移动业务仅仅6个月之后,Free就占据了法国5.4%的市场份额,也就是拥有了360万用户。正如市场预测的那样,这些客户全部都是从其他运营商手里“挖角”挖来的。

然而能否保持客户数量稳固增长是Free遇到的一大难题。如果想保持技术领先,Free还需要进一步对基础设施进行投资,尤其是在4G LTE领域。然而超低资费带来的低收益让Free心有余而力不足,钱不够,LET计划可能要比其他运营商慢很多。

Free想彻底打破法国移动运营市场还有很长的路要走,不过多亏了“黑客文化”和出众的服务,Free已经完成了几年前设定的目标,正在向未来的目标大步迈进。

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