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达芙妮战术:加盟商打天下集团坐天下

2012-09-07 11:01 作者:夏清逸来源:第一财经日报 评论(0)T|T

在那些尚未打开市场的地方,达芙妮会吸引加盟商进来,但等市场做起来以后,达芙妮就会以不续约为由接收这一成熟市场

达芙妮与经销商之间因加盟政策改变而起的纠纷还在不断发酵。

17名赶到达芙妮上海总部的经销商均向《第一财经日报》表示:堆积的库存,进价与定价的倒挂,进货品种少而旧……种种问题让他们难以为继。湖北荆门的加盟商马先生说:“这样继续做下去根本赚不到钱。”

也有经销商向记者表示,在那些尚未打开市场的地方,达芙妮会吸引加盟商进来,但等市场做起来以后,达芙妮就会以不续约为由接收这一成熟市场。

昨日,达芙妮集团公关总监黄英哲告诉记者:“我们现在的加盟政策还是以和现有加盟商双方良好的共同合作为基础,状况好的还是有续约的空间。有些没有打开市场的地方我们也可以自己做,不能以偏概全。”

谁动了我的鞋

来自湖北黄冈的夏女士告诉记者,2009年2月,她和达芙妮签订了3年的合同,当时她就问:“3年后我怎么办?”达芙妮表示她可以放心,除非她自己不想做了,否则可以一直做下去。但去年11月2日,达芙妮告诉她,公司不做加盟了,合约停止后不再续约。

夏女士不想放弃,但她在价格、货品等方面却感到巨大的压力。

“我最后一批凉鞋是今年7月11日订的,而达芙妮8月17日就开始‘全场99元’促销活动。我们进货的均价都在120~135元之间,我找公司希望他们弥补一下差价,但遭到了拒绝。”夏女士表示。

这也是所有来上海的加盟商遇到的问题。达芙妮规定,每名加盟商每年至少要订30万元的货,每年一般开4~6次订货会。加盟商向上海总部下好订单后,等货到各省市,再向各地分公司打款。一次性付清货款后,加盟商就自负盈亏,卖不掉的产品由加盟商自己消化。“但定价却是全国统一的。拿货一次性买断,不退不换。它定那么低的价格,直营店能承受,我们却承受不起。”夏女士说。

马先生则告诉记者,由于达芙妮不供应新的、畅销的款式给他,它的店从今年开始销量就“不行了”。

据加盟商们反映,他们与达芙妮签合同,代理达芙妮经典系列产品。而达芙妮去年开发了“达芙妮生活”、“达芙妮印象”等新系列,却只在直营店出售,并且这些系列的价格都在200元以上。加盟商想引进这些产品,达芙妮却以“这些产品你们没有加盟”为由拒绝了。

不仅如此,达芙妮还将库存压力转移给加盟商。夏女士告诉记者,2010年,达芙妮曾以每双35元的价格让她订几百双去年的旧款凉鞋,“他们说这是公司规定,每家都要订。那些都是老款式,有的还有瑕疵,他们自己卖不出去凭什么让我们卖?”

“我们打天下,他们坐天下”

其实,去年6月,达芙妮还希望夏女士开第二家店。“不开不跟你续约,也不让你参加订货会。”达芙妮还规定,第二店要双门头,要开在最热闹的闹市区。按这个标准,至少需要投资100多万元。有的加盟商投资了,去年五六月份的时候,黄冈一名加盟商借钱开的第二店开业了,但10月,他就得知了不再续约的消息。

在和达芙妮多次交涉后,公司给夏女士的方案是,再续约6个月,让她清空库存,把店铺转手。此前他们还给夏女士出了个主意,让她把隔壁店铺也盘下来,把原先的单门头拓展到双门头。“双门头的店,公司跟你好谈价。”

“他们嫌我店小,要我帮他们把店弄好了拿回去自己经营。”夏女士告诉记者。

黄英哲日前接受记者采访时曾表示,会根据加盟商的经营管理能力、当地市场、需求等情况综合考量,看是否再续约。

在湖北沙洋,有一家今年3月到期的店续约成功了。夏女士曾以这家店为例问达芙妮为何自己不能续约,达芙妮告诉她:“那里市场很穷,让他(湖北沙洋加盟商)慢慢做。”

确实还有一些加盟店成功续约到2014、2015年,但“现在续不续约都无所谓了,关键是要生存下去”。马先生说,“它(达芙妮)用价格和款式打压你,让你自动走人,等你走了,它就可以接收这个市场了。”

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