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2012年未来之星——简写篇(7)

2012-06-20 09:01 来源:《中国企业家》 评论(5)T|T

 

[康复之家]“赌”出的第一

 

 

 

 

文 | 本刊记者   秦姗

柏煜是“社会是一所最好的大学”这句话的典型例证。

他初中肄业,只身到北京,从街头发传单干起,到今天康复之家已经有超过200多家医疗器械直营连锁店和合作连锁店,成为国内最大的医疗器械连锁公司。

国务院发布的“十二五”规划显示,我国老年人口正出现第一次增长高峰,60岁以上老人将突破2亿。家用医疗器械市场以每年30%的速度增长,同时出现了鱼跃医疗、九安医疗等一批上市公司。

柏煜进这一行已经超过十年,不是因为他的洞察力,而是他最早接触到最真实的客户需求。

1998年,在北京已经闯荡了五年的柏煜,偶然有机会成为一家医用床企业北京办事处的主任。说是主任,只是每天骑三轮车给人送护理床。即使这样,这个主任的头衔也没顶多久。几个月之后,因为总是亏钱,公司说撤了办事处,柏煜要么选择去公司跑业务,叫南中国区总监之类,要么就在北京自己做老板,公司成为供货商。

像所有从小地方来的年轻人,梦想在繁华大都市出人头地一样,柏煜来北京的最初几年里,读过李嘉诚、黄光裕等好多商界名人的传记,也曾有过类似的幻想。

但他蹬三轮车蹬了好几年,情况看起来没有任何变化,连多一分钱也没攒下。这种关口的不同选择会造就不同的人生,有人会退却,柏煜选择了坚持。“我亲自接触过400个瘫痪病人,帮他们装护理床时,会发现他们这种家庭有大量的轮椅、氧气机、血压计等医疗器械产品。这400人的真实需求就代表着4000个、4万个。”

2001年,柏煜循着自己这种判断,计划开店,但苦于囊中羞涩,他拿着自己的计划书去找钱也最终无功而返。直到2004年,柏煜结婚,收了4万块份子钱,他拿去交了3个月房租开了第一家康复之家,买了货架、电脑,4万块就没了。“我还考虑房租是不是能赚回来?想太多的人就干不成事儿了。”当时的柏煜被外人看起来就是孤注一掷,他花光了钱,连一点货都没有呢。“我就凭着过去干了几年积累的信誉,到处去问人家,我开了家店,你要不要放点货在我这。”“我被人坑过,但我从来没主动坑过人,我的朋友圈子还行。”店总算开起来了,2004年5月19日,柏煜记得清楚,这一天他店里卖出了第一台轮椅。

开第一家店时,柏煜问一个同行,你看我这店多久能盈利。当时柏煜自己估计乐观可能要半年。对方说了一句影响柏煜特别深的话,你应该想着这个月就盈利。“我老看那些大人物传记,觉得要放长线钓大鱼。但实际道理和传统都是人定的。国美、苏宁这样的店,传统开店要2个月盈利,现在可能只要7天。这样想就会不断去寻找最优解决方案。”2004年,柏煜开了2家店,2005年4家,2006年8家,2007年10家。

在康复之家扩张的时候,有个竞争对手从其它领域转做医疗器械店,而且背后有台湾公司资金支持,一年在北京就开了十多家店,而康复之家几年也不过十多家店。“当时就想着把这个局部领先的优势保持住,所以都是先找店后借钱,资金链绷得很紧。”

2007年底,柏煜终于熬不下去了,他就卖了房子、卖了车,很多员工都办了信用卡,刷信用卡。当时很多投资人都接触过,但没有一家投他。竞争对手找到他来谈收购的时候,他终于从朋友那凑够了所需的100万元救急。

柏煜并不认为这次危机是冒进的后果。“我做事儿的特点是把大部分困难都想清楚。我资金紧张,但如果我不那么做可能永远得做第二,没机会能成为第一了。必须要做第一,要么就别干了。当时就是这么想的,办法要想总是有的。”柏煜说,“有公司明天上市,结果今天就被停止了;有公司正在开庆功会,举着杯接到电话说合作方不干了。这事儿我听到过多了。”

现在,康复之家全国直营店已经超过100家,已经初步具备了规模优势。柏煜认为,100家店是个大门槛,可能有异地管理、连锁控制等好多问题,但康复之家都挺过来了。

医疗器械连锁行业显然还处于爆发的初级阶段,柏煜头疼的问题还是面临大量的不交税的游击队低成本竞争,但这种混乱的局面也让他这个正规军在行业里建立了竞争优势:正品、低价。康复之家缩短了医疗器械流通链条,使得价格低于采用老采购模式的药店;最重要的是专业化服务,康复之家的从业人员都是学医、学药、学护理的人员,符合药监局规定,但大部分同行做不到这一点。

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