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2012年未来之星——简写篇(9)

2012-06-20 09:01 来源:《中国企业家》 评论(5)T|T

 

[买卖宝]“农民工路线”

 

 

 

 

文 | 本刊记者  袁茵

买卖宝做的是当下最“潮”的服务,基于移动互联网的电子商务。面对的却是最草根的用户,地处三四线乃至五六线城镇的居民或是进城打工的“新生代农民工”。面对对电子商务趋之若鹜的白领消费群体,买卖宝CEO张小玮坚定地说“不”。

虽然2009年因为iPhone的出现移动互联网蓬勃发展,但那些草根用户由于没有自己的PC,只能用手机和外界沟通,平均每天用手机上网的时间超过3小时。而且按照每个用户衣食住行1万元计算,3亿人的购买力有3万亿,即使按照10%的购买计算也有3000亿元。

市场是有,问题是,买卖宝能玩得转“群众路线”吗?

如何到达用户的手机是买卖宝面对的第一个关卡。草根用户使用的既不是iPhone也不是安卓的智能手机,他们要么使用日渐稀少的塞班手机,要么是品牌庞杂的山寨机。这些手机系统、屏幕并无统一的标准,而且版本低,所在地区上网速度也不快。开发人员必须为将近200多个版本做适配开发,还得面对每个版本的不断升级。“开始时一个网页只敢放一张像素很小的照片”。张小玮说,随后摸着石头过河,随着用户手机升级,再逐渐把图片尺寸调大,既要照顾用户体验,又要为用户节省上网费用。

但这离盈利依然很远。“群众”对价格有天然的敏感,买卖宝又有一笔省不下的物流费用。由于地处偏远,很多地区并没被物美价廉的物流覆盖,买卖宝只能选择和覆盖区域广但价格更贵的EMS合作。无论京东、天猫,还是当当,尚未覆盖这些区域理由类似—物流成本更高,而且他们无法做到和一二线城市同样的服务承诺。

成本首先要从采购上降低。买卖宝尽量争取厂家直购,像国美、京东那样大订单采购。但它毕竟体量还小,必须对线上线下商城予以回避。买卖宝上没有耐克、兰蔻、苹果,其中的“大牌”是匹克、李医生、金鹏。更多的时候,买卖宝像“买手”,选择时尚的款式找工厂代工,再贴上自己的品牌,这样可以保证较高的毛利率。

另外一大成本是广告。在中国,但凡排名在前几十位的电子商务网站每年的推广费用都以亿元计算,而且推广费用直接决定着销售额和网站知名度。2011年电子商务热潮,推广费用开始又一轮暴涨。张小玮摒弃了传统的PC互联网,专在无线媒体投放。“移动终端的媒体还是非常杂乱的时候,还没有巨头。虽然腾讯体量已经很大了,也不过10%-20%。”在混乱中,吃亏是必修课,但经验丰富时也总能淘到最便宜的资源。买卖宝建立了自己的广告效果分析系统,仅投放那些效果最好的媒体。

外行人自然看不出,买卖宝和人们熟悉的那些电商巨头相比有何独到之处。但草根用户们知道,这是他们手机上为数不多可以登录的网站。而且他们其中仅有20%拥有银行卡,更不要说信用卡、支付宝,是被淘宝、京东等拒之门外的客户,而在买卖宝上可以货到付款。

未来,那些电商巨头必然会进入买卖宝的领地。但张小玮并不担心,一方面他“不想做巨头”,另一方面,他从未把电商当成一个行业,买卖宝和那些大公司服务的是不同客户。

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