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【创业学院】带着30万开始你的小生意创业之路(10)

2012-07-19 09:15 作者:郭建杭来源:钱经 评论(2)T|T

王丽华能做的,只有重新进货,原来的旧货到现在还堆在自家的床底下。

现在,王丽华已经不是当初的菜鸟,身边的饰品店老板们一般到距离长春3个小时车程的沈阳五爱市场进货,但是她宁愿多花十倍的交通费,也要到浙江进货。“从这里拿的货,要比其他家饰品店好卖一些,货好比什么都重要。”

在全国,饰品行业的生产企业有2000余家,其中1000多家集中在义乌,产量约占全国饰品产量的70%,其中不乏令人耳熟能详的饰品品牌,如新光饰品等,还有一部分则集中在广东沿海等地,如伊泰莲娜等。

但是无论是浙江还是广东,在这2000多家饰品品牌中,有80%的饰品品牌是前店后厂式的作坊式生产。一些规模较大的厂家,每年会到世界各地取样,带来最流行的新饰品款式,然后很快,大家开始复制。

复制,说白了就是山寨,你家货好看,我家第二天也能生产,尤其在饰品这种没有太高技术含量的行业。一旦通过复制、“抄袭”就能获得市场,创意这种最具潜力的产业,就开始被抛弃了。

“无论更换哪些饰品品牌,总感觉款式风格类似,没有特别出挑的。”一位经常逛饰品店的女大学生说“我想买一款金镶玉的镯子,就是一个玉镯子截成两段,在关节处由镂空的金饰连接。逛了一圈以后,不下五家柜台有这款货,无论从款式还是价格上差别都不大,到处都是一样的,看到最后就没有购买的兴趣了。”

于是,几乎所有的饰品店都会强调“最新款式”,以最近拿到风投的哎呀呀饰品连锁为例,产品上新每月为3~4次,几乎每周一新。

能赚多少钱:加盟的利与弊

加盟连锁饰品,在进货能力上,会比单店简单且高效,而且还可以获得总部在装修、培训、销售返点等方面的支持。只是,加盟有加盟的难处。

在一次展销会上,刘京京遇到了澳大利亚的一家首饰品牌,中国区的总部在上海,从2年前第一家直营店开始,到目前在北京已经有5家直营店,已经开放加盟。刘京京很是动心。

和对方初步沟通后,对方给出的条件是加盟费、保证金各5万元,以3.8折拿货,算上运费和损耗,刘京京可以以4折的成本拿到饰品。

刘京京去总部实地考察了一番,回到武汉老家后,一边到处寻找店铺,一边也在算盈亏账。

加盟后每星期总部会出70款的新款货品,加盟商每款货必须购买2件以上。简单算下来之后,刘京京每月需要缴纳1万多元的货款。

刘京京找到的最心仪的商场铺位给出的条件是,面积在30平米左右的铺位,每月的租金在1.5万左右。

粗略算下来,店租、人工、货款等每月固定成本就在3万元至4万元,想要不亏欠,每月至少要有5万元的流水才可以。根据该品牌平均60元至120元之间的价格定位,每月至少销售600件货品,平均一天20件。

“仔细想想,自己的店铺一个月能卖掉600件吗?要想赚钱,还得卖得更多。”刘京京不禁担忧。

最后让刘京京退却的原因是,加盟方没有退换货的政策,东西卖不掉只能自己扛着。“也不是感觉赚不到钱,只是风险大。”

刘京京的一个同学在河南郑州丹尼斯百货工作,他告诉刘京京,这两年想到他们商场里开饰品店的越来越多,2、3层女装区的中间区域,几十家饰品柜台陈列其中,目前这个数字还在上升,但是平均一个月也会有一家饰品店因为销售不佳被撤掉。

你的生意谁做主:选址的量和价

好的选址等于成功的一半,尤其对于饰品店更是如此。

逛饰品店的人,多数是路过的、随便看看的,属于冲动型消费者。这就一方面需要店铺附近的人流量足够大,另一方面,店铺环境要有一定档次,这样才能既有量,又有价。量和价拥有一个不难,两者都占有就不容易了。

对于饰品加盟商来说,要卖出好价钱,进驻高档商场是一个不错的选择。例如,北京西单大悦城一个面积在16平米的店铺,月租金在3万左右;一条马路之隔的西单明珠(小商品市场),13平米的店铺月租金在1.2万左右。虽然大悦城租金要贵一倍多,但是相仿的首饰价格可能会差到5倍、甚至10倍。

但如果从销量来看,高档商场的饰品走货量并不那么让人满意。上述澳大利亚品牌在北京王府井新东安的直营店,每个月的营业额,还比不上北京西单华威商场(档次明显低于新东安)的一个中型的铺子。

是走薄利多销的路子,还是吃一单算一单,几乎是每个商人都在焦灼的事。

更加现实的问题是,不管是哪类档次的商场,合适的铺位总是不够的。

王丽华在长春火车站的铺子经营了1年后就关了,原因也很直接,火车站商圈附近的“冲动型”消费者不够多。

有了之前的经验,这次,王丽华显得游刃有余。她在长春一条专营女性服装饰品的地方租下了一个20平米的摊位,月租金在5000元左右。简单装修花了5000元,进货用了3万,还花了近1万元购买了轨道灯、射灯,以及陈列饰品的展台。

王丽华卖120元的手链,进货价在30元左右,利润不薄,但平均一天只能卖出1~2条。10~50元之间的价位,是销量最好的部分。

店里除了王丽华自己,还雇一个女孩,工资加提成每月有2000元。月营业额约2万元,纯利大约8000元,除去税收和杂费,王丽华一般每月净赚在4000~5000元。

记者在采访中看到,王丽华店铺所在街道客流量很多,进店的客人也很多,但是有效购买并不多。

王丽华也学会了不少销售技巧,比如节假日做促销活动,推特价商品,做宣传板,根据天气调整店内的光线等等。“做这个行口才很重要,嘴要甜,要会察颜观色。饰品这东西,都是可买可不买的,就看你能否快速抓住顾客的心。”

开一家饰品店,你可以参考

1.无论是什么档次的饰品店,特价商品是不可缺的,因为低廉的价格最能激发人的冲动消费,并产生连带消费。

2.利用“扎堆”效应。如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强,那么位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。

3.以一线城市的中档商铺为例,投资一家饰品店需要15万元。其中,4万元用于铺面的装修及设备购买;3万元用于支付房租;4万元用于首次进货;1万元左右用于店员工资、宣传推广;3万元用于流转。

4.进货的学问大。要经常去逛饰品批发市场,了解市场动向。营业时,销售人员要与消费者勤沟通,并把了解到的客户需求及时反馈。还要经常看看报纸、杂志、电视节目等等,了解最近的流行趋势。

5.如果是加盟店,要细致了解各项加盟条款。由于进货渠道不由自己控制,所以最好去加盟商总部的仓库里,观察饰品是否够时尚,做工是否考究。

30万加盟711,给你算笔账

30万,当上711便利店的小老板,已经撩拨起众多投资者的神经。在711(北京天津)的网站上,“申请加盟”板块也因为“目前应募者众多”,致使第一阶段的加盟主招募以及相关说明会暂时中止。《钱经》特别制作了一份711加盟手册实话实说版本,虽然马后炮,但能告诉你加盟经理不说的事。

好炖、豆浆还有三文鱼寿司,红酒、清酒和时令水果盘,《财经》(博客,微博)、《红秀》以及三国杀,该有的它都有,别的便利店不卖的它也有——这是光顾过711的顾客通感。在这一点上,加盟711这个牌子的附加价值就包含了两点:供货链与相对固定的客群。

2012年4月16日起,711在北京、天津等地开始开放个人加盟模式,这笔30万的加盟费包括了签约金、培训金、保证金等。这是1974年第一家711便利店在日本开张以来,711的加盟扩张模式在中国的第一次实施。

至少看上去是这样,30万,不多;711品牌,挺强大。

与售卖产品相对应的相对固定消费者群体大概分为三类:在金融、商业区工作的白领人士,学生群体(以大学生群体为主)和其他消费者。调查研究表明,以北京为例,坐落在金融、商业区和学校附近的711便利店,一般客流高峰期在中午和晚上八点之后,由于711所具有的24小时营业的独特优势,在午夜零点之后还有一个小的客流高峰。

但是细细剖析711的加盟规则,这是个出钱又出劳力的买卖。

据北京711总经理内田慎治说,711在北京的百家门店平均年销售额600万元,来客数42万人次,平均毛利率32%。然而32%仅仅是毛利率,如果算上公司抽成、水电费、工资和损耗等,净利润将大幅减少。

Q711具体怎么加盟?

A说加盟之前还得跟各位看官啰唆一下,一般的加盟分为两种:委托加盟和特许加盟。

后者是申请人自己带着店上门求投靠,付了加盟金、保证金、管理费等等之外,房租、装修、配送、人工工资一样不少,都得自己掏腰包——只图一个品牌。

711便利店的加盟店并不是这种特许加盟,而是委托加盟。

就是711把“孵化”了一段时间的店铺委托给加盟者,支出最大的一头租金、装修费由711全包(当然,加盟者需要分摊20%的水电费),加盟者支付30万加盟费(包括签约金、培训金和保证金),此外的人工工资、门店运营费用和损耗都由加盟者承担。赚了钱两人分,只是分得的方式可能让加盟者有点吃不消——月利润在4万元以下,公司提成56%;月利润在4万~10万元之间,公司提成升至66%;月利润在10万~22万元之间,公司提成86%。

在加盟会上我们听到这样的表述“在目前的直营店中分阶段地、每次放开8~10家给予合格的申请者经营管理。”

要命的是,711不要甩手掌柜,更像在招店长兼二分之一小老板。在加盟条件中711写道,加盟后申请者与履行辅助人(必须是申请人的亲属)需要亲自进店并负责店铺日常运营管理工作。

Q听说在像北京这样的城市,如果经营得当,不论店面在商业区、高校附近或普通居民区每月60万元左右的利润应该不成问题,每月净利润2万元左右,那么这30万元的投资15个月内就能收回。这是真的吗?

A先看看711这家公司赚钱能力吧,其实零售行业的利润并非想象那么高。

王府井(600859)持有柒-拾壹(北京)有限公司25%的股权,根据这家上市公司2010年度财报,自2008年首次盈利以来,北京711新店越来越多,营收也逐年翻番,但是2010年全年收入2.74亿元,净利润仅456万元。大部分营收都用在了门店复制和系统升级上,之所以711愿意与个人投资者共享利润,也是为了降低成本和提高净利润。

对加盟者的利润进行了预测:如果平均日营业额能达到1.4万元,加盟者每月可以赚9000元;如果平均日营业额能达到1.8万元,加盟者每月可以赚1.5万元。

这样看来,加盟者的赢利前景似乎不错,但不能忽略的是,加盟者还有一位亲属辅助人,其没有工资。如果加盟者和辅助人再分摊赚得的这些钱,每人所得并不多。况且两人还要轮值早中晚三个班,考虑到工作时间和强度,之前称“如果月收入在七八千元以上就不要考虑加盟”的言论,并非言过其实。

如果按日营业额1.8万元、有效营业时间18个小时计算,平均每小时就要卖出1000元的商品。我刚刚在711东直门店观察了两个小时,流水似乎也就是这个水平。这还是711的优质门店,如果位置不好的店铺怎么办?

便利店属于零售业的微利业态,工作人员需要重复辛苦劳作,加盟便利店要做好长期吃苦耐劳的准备。

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