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【创业学院】如何开创一个新的市场领域

2012-08-22 10:48 作者:Simon Rothman来源:雷锋网 评论(0)T|T

很明显的是,市场很难开拓,但它们也很难抹杀,而且一旦流通起来,它们会十分耐用和具有流通性。虽然这个过程艰难,但是有一个累人却真实的方式来构建一个新的蓝海市场,话不多说,直接进入原理吧。

1. 第一个达到流通性的市场胜出

10年前,有大量的拍卖创业公司,前锋拍卖、反向拍卖、现场拍卖、拍卖集团等等,但今天只剩下Ebay了……。

双边市场是天生主导,跟其他模式不同,你做得越大,你做得越强,市场的做大来自规模,而规模的扩张来自流通性。

2. 流通性不仅是最重要的事情,它是唯一的事情!

在你到达“流通性”之前,你都是不安全的,到达之后,你就有机会主导市场了。

但什么是流通性? 流通性是你要卖掉什么东西的合理期望或者你在寻找的某种合理期望。

它不是一个具体的科学定义,下面是一些指导原则:

30%-60%的转换率是种合理的期望;

平均价格卖得越高,传化率可能越低;

越难找到好的,转化率可能越低;

3. 市场结构:更基本的问题是“集中”和“分散”

发现你的市场参与者很重要:个体户、小企业、大企业,但是更基本的问题是“集中”和“分散”。

不论从市场的何种角度,问一下:这是以用户为中心的吗或者这是以平台为中心的吗?

如果对用户有用,它就是分散;如果是对平台有用,它就是集中。从较高层次来看,分散化给与你速度,但是价格是不一致的,用户体验可能很差。所以当你开始构建市场的时候,你就要估量好,应该是集中还是分散,所以来看看几个有用的例子。

Ebay:“集中”的是用户支持和服务。其他的则都采取“分散”:排名、点评、图片、价格、 订单执行、元数据、交易条款、购买交流。这种分工让它早期迅速成长,这个来民间的产品带给了用户无拘无束的感觉和不一致的购买经验。

Uber “集中”每一样事情,跟Ebay 完全相反。例如,私人司机被当做了Uber的工作力量, 平台决定了价格,而且平台集中在支付、司机认证、车辆定位、交易条件、服务支持。

唯一“分散”的东西是营收率,为什么会有这个情况发生,因为这是一个顾客期望很高的服务。因此它是一个“集中”任何事情来达成一致的用户体验,所以速度就相对慢一点。

Airbnb 是一种混合的方式,介于eBay 和 Uber 之间。他们集中的是图片、支付、用户认证、转化率和点评、交流、条款、客服支持、保险——跟订一间旅馆的体验差不多。他们“分散”的是价格、描述、用户资料、交换密匙——每样东西就像在在家里一样。它创造了一个安全和便利的旅馆,又不失家的感觉。

保守地说,建立一个繁荣的市场不容易,让双方在同一时间、同一地点、参与同一件事情比传统的单方唱戏要思考的问题多得多,但当你达成时,你就得到市场了。

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