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马吉英:汽车流通业低迷如何突围?

2012-12-03 08:12 | 作者: 马吉英来源:中国企业家网 流通业 汽车 马吉英

【中国企业家网】2012年成为中国汽车业的一个低谷已经毫无悬念。而在行业低迷中, 2012年11月28-30日在苏州召开的“2012中国汽车流通行业年会”备受关注。

汽车经销商的生存状况,成为行业处境的一面镜子。

2012年,汽车流通协会进行的汽车满意度调查发现,2012年汽车经销商满意度跌破70分,达到2009年最低点。

从盈利情况来看,满意度如此之低不难理解。2012年的汽车经销商中,进口车经销商有50%亏损,自主品牌经销商的亏损比例为40%,合资品牌的这一比例为35%。

汽车经销商陷入集体困境,除了行业大背景之外,与中国汽车市场的发展阶段不无关系。

新华信国际信息咨询(北京)有限公司总裁林雷认为,从成熟市场来看,整车生产及零部件制造领域占整体行业利润的40%,汽车流通服务领域利润占整体行业利润的60%左右。而在汽车流通环节,整车销售所贡献的利润只占四分之一,还有四分之三的利润来自于汽车金融、售后服务等环节。

而在中国则完全不同。中国市场的汽车经销商有超过一半的利润来自于整车销售。在行业低迷、价格战频繁发生的背景下,经销商的艰难处境可想而知。

不过,危机之中也有机会。

其中,二手车数量的崛起成为汽车流通领域的一个亮点。2012年上半年,在国内新车市场持续低迷的情况下,二手车的交易量达231.29万辆,相比2011年同期增长18.48%。有数据显示,在北京,1-10月份里二手车对新车的贡献率达到了58%。

按照中国汽车流通协会副秘书长罗磊的说法,就是已经闻到了“二手车市场即将进入一个快速发展的通道的味道”。

另外就是汽车金融的兴起。

中金公司的研究表明,中国汽车的金融渗透率仅不到20%,不仅远低于美国日本,甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。这些国家的汽车贷款比例都在20%以上,美国这一比例甚至高达90%。而在中国,则不到20%。

发展汽车金融也是汽车经销商转变盈利模式、应对挑战的关键所在。

“现在经销商最大的担心就是客户的流失率非常高。”中国汽车流通协会秘书长沈进军说,“国外汽车经销商通过金融手段卖车,通俗地说就是把消费者绑在自己店里,客户对品该的认知度、满意度包括忠诚度就会很高。所以金融的杠杆作用不仅仅是扩大销售,还能够使得真正有实力的经销商通过服务不断提高消费者的满意度。”

接下来,大力发展二手车和汽车金融业务,或将成为经销商增强盈利能力的两大推动力。新华信的研究显示,欧美主要上市经销商集团毛利率水平普遍较高,平均在15%左右。而中国已上市经销商集团之间的盈利能力差异较大。有的经销商毛利率水平可达到10%;而盈利能力稍弱的仅有2%-3%。7家上市集团平均毛利润率为7%。

而经销商盈利能力的提高,也会成为汽车流通领域话语权改变的开始。

一直以来,整车厂家和经销商在话语权方面不平等、后者受制于前者的困扰一直存在。但是随着买方市场的形成,经销商在整个产业链中的地位也在慢慢凸显。在沈进军看来,整车厂家和经销商的关系变化,是卖方市场和买方市场的最大不同。“过去经销商利润来源是通过整车厂,整车厂当然要把你看作它的依附了。可是未来,卖车很难挣钱,这个时候厂商关系就会发生变化,所谓的话语权也会发生变化,市场的力量是最大的。”(作者马吉英,系《中国企业家》资深记者)

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