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周航的“轻”租车生意:给闲置车辆做“媒婆”

2013-07-11 07:37 | 作者: 来源:《中国企业家》 易到租车

 周航招聘员工倾向于“野的,有点小坏的,不要太循规蹈矩”

“我九成的决定都是错的,关键有一成对的这就够了。”

周航

周航

周航所向往的“和谐社会”是这样的:路上的车都是电动+无人驾驶,全社会汽车共享。手机一按甚至对着手表一说“派个车来送我去xx”,然后附近闲置的车悠然地就来了,等你的间隙顺便在楼下充电桩“喝”点电。上车了不再抢道着急闹心,继续看书、看电影、与朋友视频聊天,因为车是自动驾驶的。还有两桶油想必是不行了,驾校也没必要了,原来我们诅咒的那些东西都在新技术面前无形中解构了。

他自称这是日思夜想的画面,并且付诸行动。他创办了一家公司,起名“易到”。简单来说,如果你想从A地到B地,可以通过易到客服电话、APP或者网站预订一辆车(带司机),到达目的地后,易到会从你绑定的信用卡中将费用扣除。

2011年,公司产品上线,当年营业收入达到800万,2012年达到3000万,员工数也从2010年的5个人达到了150人。

跟传统租车公司不同,周航创办的是一家轻资产公司,没有斥巨资购买车辆,而是将社会上的闲置车辆资源整合。用周航自己的话来说,就是提倡一种集约化的生活方式。易到市场总监朱月怡回忆,最初公司去找传统租车公司谈合作,对方将信将疑地说:“这个不会是骗子吧?”类似的经历不少,公司扛了很长一段时间。

在寻找所需的车辆资源同时,公司还需要搭建一个技术平台,让这些车跟用户需求实现合理搭配。将镜头拉回公司创立的2010年,为了把这个想法变成生意,周航找到了当时在雅虎工作的汤鹏。看了周航展示的PPT之后,汤鹏第二天就辞职加盟,现在担任易到CTO。

虽然汤鹏有在互联网公司的工作经历,但汽车共享在中国还是新生事物,易到的技术方案在不断调整。早期三个司机接到同一个用车信息时,最终抢到单子的司机可能离用户所在地最远。这对用户和司机来说都不是最理想的资源配置方式。后来技术团队给出的解决方案是,根据时间、里程、用户服务评级、当时的路况等信息,确定派单车辆的排名,由排名分值最高的那辆车来接单。

周航也没有现成的经验。在创办易到之前,他做的是音响生意。他在全国乃至全球到处跑,每到一处都会因出行交通问题而烦恼,于是他决定告别在加拿大的安逸生活做点什么。

2011年,易到成立一周年左右实现A轮融资,投资方为晨兴创投,它随后迎来短暂历史上一次印象深刻的受挫。

在融资之后,易到开始扩张,烧钱打广告。“上百人的地面团队,但不见效。天天子弹打了空响,浪费很大。”

现在回过头来看,周航承认自己犯过很多错。“我觉得一个企业家也好,一个创业者也好,没有多么了不起,我九成的决定都是错的,关键有一成对的这就够了。人往往因为会犯错而不敢做决定,你就会永远丧失机会。”

周航说自己当时很痛苦:易到这么好的产品,为什么没有人用呢?他找不到答案。易到的模式是从每次服务中收取服务费,如果订单量上不来,易到的盈利就很难实现。

有人跟他抱怨易到的价格太高,但周航一开始有些不以为然。这跟易到最初的定位有关——商务用车平台,以及像徐小平这样的人(易到用车在早期曾获真格基金的天使投资),“绝对高富帅不差钱儿。”

大概过了半年,周航才意识到确实是定价出现了问题。这似乎是汽车共享领域的创业公司难以避免的尴尬时期。美国一家名为Uber的汽车共享公司,也曾因价格高而引起争议。“全国能有几个徐小平?”周航说,“大多是像咱们这样的普通人。”

但定价系统的调整并不只是降价那么简单,而是在一段时间内不停试错。

易到最开始的定价方式是计时不计程,想给用户提供一种看起来最简单的用车体验。但这种方式在运行之后遇到了巨大挑战,因为不同的行驶方式下,概念不同。比如同样一小时,在市里转一转跟到天津是完全两回事。

公司想到的办法之一是加一些时速系数,但反而让问题变得更加复杂。算起来,光是定价系统易到就调了六七版。最后周航说,也别搞悬的东西了,就按照时间加成本的方式计费,“俗就俗吧”。支付方式也从之前的预付制改成了后付制。

在价格调整之前,易到用车的价格是传统出租车的2-3倍,调整后变成了1.5倍。朱月怡回忆说,当时做价格推广时,全国物价都在涨,只有易到降价。而降价效果也立竿见影,订单量增加,公司业务结构也发生变化,从公司用户向个人用户转移。在此之前,易到的业务量有六成来自于企业用户,个人用户只有四成。目前,这个比例已经反了过来。

2013年4月份,易到宣布获得宽带资本1亿元人民币的B轮融资。这为易到的新一轮布局带来了想象空间。

周航决定重启打车软件业务,由副总裁杨芸挂帅。杨是易到的三位创始人之一,在周航做音响生意时就跟他一起共事。在此之前易到曾涉足这一业务,推出打车小秘,但并不成功。在周航看来,眼下是一个重新启动的好时机。除了打车难已经有足够高的社会关注度之外,硬件环境也已具备。他举例说,2011年手机平均价格是现在的两倍,智能手机的普及率是现在的1/5。

但跟其它打车软件类似,“打车小秘”也面临盈利问题。“我们从一开始就知道打车软件的盈利会是一个巨大的挑战。”朱月怡说。一方面,出租车的数量是有限的,资源稀缺,如果哪家软件收费,就可能会被出租车司机卸载。跟用户收费,也不那么容易。由此,嘀嘀打车等先行者的免费模式,成为后来者很难颠覆的游戏规则。

易到选择了另外一条路,就是把打车软件做成一个自己公司业务的入口,让易到覆盖更多的用户,并通过易到完成其它打车软件所无法满足的服务。易到提供的数据是,北京每天大概会发生40万次打车,但出租车只有六七万辆,无法满足打车需求,这便是易到增加订单的机会。

周航说,易到的主线一直没变,就是希望创造一个Easy Go的环境,在基础架构打造完整前提下,未来可能会推出更多产品和服务,一层一层地覆盖更多的人群。

他不确定一定能成功,但创业最大的乐趣就是在不确定性中冒险。

“大多数创业成功的例子,是你在这个行业里干过,有经验,有人脉,敢跳出来自己干。我就是从一个普通消费者出发,做一个我不懂的行业。我认为行业经验不客气点说根本不重要,因为你对未来的看法,一定会受到原来行业经验的束缚。”他对这种束缚很排斥,这从他招聘员工的标准就能看出来。“最好是年轻点的,野的,有点小坏的。不要太老实,不要太循规蹈矩。在学校里成绩不是特别好,总想干点出格的事情。”

他自己就是这样的人。除了享受创业乐趣,还在一本商业杂志上写专栏,总结自己的创业心得和人生感悟。几个月前他买了一辆Tesla纯电动跑车作为自己四十岁的生日礼物。虽然说起话来有些口无遮拦,但他对成败并非完全不在乎。四十不惑,他觉得自己有点输不起了,晚上经常睡不着。“创业人生波动频次很高,上午可能充满希望,下午可能就暗无天日了。”

注:更多精彩报道,详见2013年第13期《中国企业家》杂志,未经授权,谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者,请与市场部联系(电话:64921616-8657)。欢迎来天猫店(http://chinaentrepreneur.tmall.com/ )订阅《中国企业家》杂志,2013年全年征订,亦可跨年度订购,8折优惠中。

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