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【年会】理事圆桌:传统企业转型那些事儿

2014-12-17 15:35 | 作者: 来源:中国企业家网 荣昌 年会 理事会

 

12月13日晚,荣昌洗衣董事长张荣耀在13届中国企业领袖年会理事圆桌环节做了一次分享。中企哥本来以为,这是一次和风细雨的讨论,没想到到了嘉宾问答的环节,空气骤然紧张起来,理事们针对荣昌的盈利模式提出了各种质疑,狂风暴雨一般砸向张荣耀,荣耀哥也不客气,水来土掩兵来将挡,还有神秘美女挺身相助,一点也不落下风。

这场论战最后没有分出高下,理事们和张荣耀谁也没有完全说服对方,显示出传统企业和互联网企业之间深刻的差异,不管是思维方式还是商业模式。但对于双方来说,有碰撞显然比没有碰撞好,碰撞就意味着思考、锤炼和火花,没准伟大的商业创意,就是由这火花点亮的。

张荣耀:我第一次在这种场合和大家分享。我把我们怎么做的向各位领导汇报一下然后大家PK。在其他的互联网大会,或者其他的一些场合,因为大家都是久经沙场,我们就进行PK。

移动互联网来临,我是大学毕业当老师,然后做洗衣。2000年做了110家店。当时高盛跟我谈投资,跟我谈的时候,我没有想到,我在全国开了110家,我总部表面做连锁,实际上卖干洗机设备,就是办储值卡然后做房子。华东地区是重灾区,许多店没了,然后给我打电话,我说千万把店守住,因为洗衣店很赚钱,我怕他跑了,他跑了顾客找谁?所以这种模式有问题,表面上做连锁,是假连锁,这是卖设备的。我知道这个行业不可持续,2000年3月份高盛给我们投资,提了很多问题,比如说重资产没有办法复制,找外地的员工找不着,环保审批痛点太多了。我认为我是感冒发烧很快就可以好,高盛半小时把毛病都问出来。我这才发觉不是感冒发烧,我觉得这是癌症,不知道怎么弄。店开的越多,风险越大,死亡离我越近,因为我不能满足顾客满意度。

2000年9月19日我跟新浪做网上洗衣,1999年我做了中华洗衣网。那时候我找了一个厂家找了一年半,1999年我开了自己的网站,2000年跟新浪做网上洗衣的时候,我发现这个行业真正有价值的是顾客的数据,不是洗衣机的设备。本来跟意大利谈了四五年利合资生产干洗机和洗涤用品。两千年的时候都聊专业化,专业化是围绕核心竞争力专业化,而不是围绕行业专业化。原来我认为是洗衣行业我做洗衣行业专业化,现在我觉得数据很重要,男女老少洗衣服,频率很高,我应该聚焦在核心用户的数据,而不是聚焦在洗衣行业。我由客户向我的终极顾客转型,怎么转我也不知道。我用2年的时间把我的麻烦、痛点拿到课上说,好在老师同学愿意讨论我的案例。因为我的案例大家听得懂,讲化工有的人听不懂,洗衣大家都懂,老师也愿意拿我们的案例讲,毕业的时候,我们得了一个商业模式。

一个带干洗机的店带收货取货点和联网卡。收集点就离客户近了,联网卡是我发的,这么进行转型。我离中心顾客就近了。   我觉得联网卡像O2O的产品,基于PC和电信。移动互联网来临的时候,我觉得坏了,微信出来的时候,我就让大家用微信。5年半之前,一般人不相信,不可能5年半之前,我真的在5年半之前打了12米的横幅,荣昌服务基于终端与数据的居服务O2O服务商。

因为2000年的时候我觉得死路一条了,开始转型,然后我找麻烦,联网卡不能解决本质问题和取货问题,没有解决跟数据对接的问题。微信一出来,我这个梦终于实现了。移动互联网出现的时候,我觉得我要创造移动互联网的产品,没有移动互联网的产品不行。我觉得移动互联网的产品设计三要素,第一个便宜免费,第二方便便捷,第三要娱乐要好玩,让顾客和员工参与进来。那时候香港也有公司,一磅多少钱。我要解决取送的问题,不能让员工带称。后来我想不行,重量不行就体积。一个袋子不管装多少衣服99块钱一袋。

 让员工背着的时候不要拖着地,不要太沉,不要怎么着,于是设计了一个大概的袋子,最多装260多块钱。我洗衣不赚钱,我想把这个游戏做起来。高手都在民间,4个月之前装了1200多,前天晚上装了2045块钱,洗衣服也是99块钱,顾客很高兴,很爽。移动互联网的产品出来了,我就把我的产品发给微信和腾讯,腾讯说有几分钟可以跟你们见,我要给你们投资。因为他看到了这个产品背后的团队老板想什么,这个公司想什么。

因为我们也是黑暗之中搞了十多年,腾讯投完了以后,我很快我就找腾讯。我总以为苏宁和京东的PK是老板的PK,是投资的PK。我是移动互联网公司,我得找这个,腾讯投完了,找团队,我找移动互联网的团队,我从百度弄了一个CEO,是1987年,我基本上是靠边站,整个公司都是85后。87年的CEO来了以后,整个都变了,他带来的是千军万马。通过猎头公司,猎完了我得去整合,我得磨合,每天晚上两三点是常态,整日都不休息,不可能。我晚上8点离开公司真的不好意思,幸亏我走另外一条道。完全就变了,在这个游戏过程中,每个礼拜所有的热点,娱乐的热点,我们一定有我们的故事。可以在微信里面是E袋洗在服务里面我们做的是最好的,把服务做成电商收入的,因为你产生垂直电商收入,同时你又有媒体的功能,又有互动,这是很难的,不把产品做的简单是不可能的。我们移动互联网团队解决完就快速扩张发展。刚才腾讯打电话要求追加投资,我们现在很慎重。

现在我们觉得我们暂时不需要钱,商量怎么弄。SSG也投了。刚刚一年的时间,在这一年的时间发生了天翻地覆的变化,从内到外真的变成了游戏公司。我自己觉得能走到今天,很重要的,我真的不是拍马屁,我到中国企业家来我真的是报恩来了。我看中国企业家杂志,我是在数字,经常看一页纸,我要看40分钟,一个字一个字的读,而且10多年的时间,不是今天,10多年之前,你们在河北,我记得容城葡萄酒搞活动我都去(音译)。每一个文章就是企业家精神,在传递企业家精神,创造社会价格,给用户创造幸福指数。移动互联网估值高,不是传统企业满村生存看病上学,我个人这么长的时间和经历,20多年的历史,我把前面24年估值为零,成立一家新的公司。

 我跟腾讯讲的,前面的母公司里面你要什么你挑什么,你不要什么我都不要了,我就关了,甭管是人还是物,你不要什么我就关什么,我不会留下来。你要拿过来,你不要再还给我,然后我立马关掉,我不是留下来。比如说荣昌品牌,现在你要用就用,如果你不用我就关了,关了荣昌不做干洗了,如果要用就用。不是我和你谈价格,多少钱我就给,不给我就没有,为什么这样?因为24年,我知道哪个东西是有价值的,而这个价值跟中国企业家杂志,传递的价值观有关,所谓的价值观就是我做企业应该创造社会价值,给用户创造社会价值创造幸福感,结果赚钱,不是冲着钱和生意人,这个价值观驱使我,那有一个东西值得做,哪个东西只是数字没有意义。今天都是我崇敬的各位大佬和企业家,我班门弄斧,我觉得既然企业家杂志打电话,甭管怎么说我都来了。我很紧张,两年多没穿西装了,每次都是穿我们自己的衬衫,谢谢各位,谢谢领导。

   每个人都有故事,不像其他的场合,我觉得每个人都有历史,每个人都是一本书,我们就提问题吧。

   

接下来进入PK环节。张荣耀的态度很谦卑,但理事们毫不客气,一出手就直奔“死穴”。

华耐集团总裁贾锋:盈利点在哪里?

张荣耀:我现在没有想盈利。我们原来只是洗衣服的,现在变成(e袋洗)袋子,装的越多越免单。以前洗衣服收货取货很麻烦,现在不用称衣服,一拿就行了,不检查衣服,回来以后告诉你线下洗衣服多少钱。比如说自己装了15件,我们取送的人这个袋子还有空间再装5件也不增加钱。装的越多,我们有月袋网,年袋网,取送衣服用独轮车,包括我本人骑独轮车很棒的,社区地推用的都是独轮车。我没买奔驰宝马,我是第一批买特斯拉,我买了以后还没用,都用来送衣服了。我说你们把特斯拉变成泡妞的神器,我当成苍井空。用户说怎么办就怎么办,让你觉得绝对买家比卖家精。因为账算的很清楚,至于怎么赚钱,盈利在哪?我自己觉得活下去最重要,如果现在就能看到盈利在哪里,那不是移动互联网。

每个小区有一个业主帮我送,然后交给洗衣店,有点像滴滴打车,分担了,自己不做了。

贾锋:现在接了这些衣服,外包出去洗了回来,不要算运营成本,你接来的活,跟交给别人,能不能保本?

张荣耀:给人家接有可能是200。3个多月我要烧一个多亿。

 伦敦发展促进署大中华区首席代表赵冰冰:现在做数据库的整理吗?全是年轻人,送来什么样的衣服?

张荣耀:还没有做数据库,这肯定要做,但是现在还没有做这些,现在我的对手很强大。

赵冰冰:我觉得这不可能是盈利的另外的一个模式。大家都在用LV,或者香奈儿,你知道哪个小区用的最多,可能时尚品牌跟您有一些合作。

张荣耀:现在价值点挺多的。要说盈利点的话就不是一个点,那是一个事件。我们中华人民共和国拿来的是一穷二白,现在是全世界第二大经济体。

贾锋:假设说是一直是99块,这算是一种承诺吗?不管装多少件,就这样赔下去,你敢向社会公众承诺,我就这样10年,20年赔下去?

张荣耀:我为什么想10年20年?10年,20年不知道发生天翻地覆的变化,现在活下去就行了。

贾锋:你收了人家的衣服,赔了怎么办?

张荣耀:现在我不办储值卡了。

贾锋:你说这个模式一年了,你能不能简单介绍一下,你现在一个月花一个亿,以前每月花多少?

张荣耀:跟数字有关,现在花一个亿。

 

  国泰君安董事长万建华:6个月前,一个月花多少?

张荣耀:两三百万,现在一个月两千万。

国泰君安董事长万建华:再过半年就是三千万。如果你扩张的快,互联网给你传播,很可能一个月真的要花一个亿,两个亿了,有可能一年花几十亿了。

张荣耀:一年几十亿可能,可能到别的城市烧了,因为北京烧的差不多了。

万建华:其他城市都有了,一个月就可能是两三个亿了。

张荣耀:别的城市可以不烧了。北京明年下半年就不用那么烧了,因为已经颠覆了。

万建华:不能说现在是99,一年以后就是399。

张荣耀:不是99,有很多是免单,(赔的更多)。

万建华:这里面有一个问题,你这个99是不可持续的。

张荣耀:可持续。

万建华:这样你一年就要准备几十亿了。99亏不亏?

张荣耀:现在没有这个统计数据,我觉得肯定是赔的。刚才我说了,99有一个装的越多,肯定赔的越多。

万建华:你已经说了,你说的是极端的,99花了两千多,假如说我们平均,500平均一下,2000多是极端,我们给你平均一下,每袋500,你要亏几百?你一开始说的商业模式有问题,你这个模式是不是可持续?

张荣耀:需要烧钱不是可不可持续的理由,只要有用户数字,烧多少钱没问题。

万建华:我觉得传统洗衣,或者说类似的制造,跟互联网上的纯网上的烧钱是两回事。

济南四建有限责任公司董事长、总经理曹晓岩:如果你基数大了以后,也许不用付99。这个要算。数字大到一定程度,有可能烧钱就少了,就看洗衣的人,就是概率,超过99的客户多,还是低于99的客户多。

中企哥旁白:这个时候,台下有位侠女看不下去众位理事围殴张荣耀,挺身而出。

嘉宾:在我们看来,大数据带来的商业价值,不在于烧多少钱,免费模式是这样的:当你用户数据积累到一定程度的时候,就不需要你自己想怎么变现了。比如说通过E袋洗拿到了用户数据,涵盖了所有的用户,达到一定量级的时候。微信不用想自己变现,现在也不盈利,每个月都烧很多钱,都是别人帮你盈利的,都是找上门来说我跟你合作我帮你赚钱,大数据可能更多的在于后面的部分,就是免费,积累用户数据。张总我有一个问题,是这样的。有一个App是阿姨包,做的是家政中介,可以内置一些服务,比如说阿姨每次到家里服务的时候,顺便可以把衣服取走,第二次把衣服带过来,也是通过移动端抓取的,内置洗衣业务的时候,对你会不会有冲击?

  张荣耀:问题很尖锐,很喜欢。

张荣耀:我觉得O2O嵌入阿姨很危险。北京每个家庭都有保姆的时代要一去不复返了,现在我们提阿姨是多大年龄的,现在一说阿姨是40多岁。我那时候的阿姨是20多岁。20多年前的阿姨是20多岁,现在40多岁,说明还是那波人做阿姨。现在有好多老板说,阿姨有市场,我要提高阿姨的待遇,提高阿姨的尊严。我是从农村出来的,如果我是做阿姨的话,我的梦想就是不让我的孩子做阿姨,而不是提高阿姨的待遇,这跟护士是不一样的。护士是在那个氛围下有他的尊严,空姐也是在那个氛围内。在你的家里当阿姨,如果老板觉得是这样的,就让你的老婆孩子做阿姨。

我在国外生活过几年时间。开SUV,洗地毯像洗牙一样,40分钟,400美金,太狠了。礼拜六打电话不接,他说我礼拜六,礼拜天从来不上班的。我就明白了,不是你有钱请我,是你不会,你不会洗地毯,所以我来了,所以这种靠劳动,完全靠卖苦力是城市与城市的差别,城乡差别造成的。我从小出生我立志到北京吗?我立志我的家乡有好的医院和学校。凭什么美国都有保姆?前两年我煤气坏了来修,我说你快点修我要赶紧上班。结果他说你们北京人还要上班吗?他说我给别人修都不上班的,一个人两三套孩子,开宝马车。北京、上海、深圳这些大城市的人们,你了解一下农村,了解一下村民吧,为什么教育其学校为什么不能是平等的?

  移动互联网是公开、透明、平等的价值观,我怎么让我们一线的员工,让我们的用户参与到我们整个决策中来,不是下级为上级服务,不是一个城市的人为另外一个城市服务,为什么有阿姨帮?阿姨是什么意思?为什么男人不可以做保姆?

国外做保洁的是男的,不是女的。为什么现在的阿姨是40多岁,不是20多岁?我们决策应该围绕平等、公开、透明的价值观决策,应该是朝这样的价值观决策我们的商业模式,跟人人平等,人人自由,人人有尊严,沿着这样的方向研发我们的产品和团队,不能说我要打造一个模式,让农村的人给城市的人当保姆。

威海东宝药业有限公司董事长张鸿飞:我不了解你刚才说的阿姨包。

嘉宾:我有必要重复一下我刚才的问题,我是说家政服务是可以包含洗衣的,而洗衣很难涵盖家政服务,但是最终目标客户是一样的,你抢占的是流量入口,我手机端,我洗衣服只需要一个App,我设想一下我的使用场景,我有阿姨每天来我家的时候,把脏衣服取走然后送来方便,还是用车接送衣服,是抢占客户流量的问题。

  张荣耀:如果现在移动互联网人特多,我就说从哪个入口进入最合适?我觉得切入路口要切入频次。滴滴之所以成功是切入陌生人一次性的。比如说今天我们找一夜情的人可能通过中介介绍一下,但是你跟你老婆已经很多年了,你还需要媒婆吗?年限高的时候就不用互联网。男女老少都洗衣服,男女老少不是每个人都美甲。做保洁的联系越强,颠覆线下就最难。有一个服务行业有一个服务系数的高低。服务系数的高低就是员工跟员工面对面打交道的时间长短决定了服务系数的高低。

我跟腾讯谈五点,我说符合这五条的。第一庞大的用户数,第二高的频次,因为洗衣服,一个礼拜,两个礼拜,频次要高。第三毛利要高。第四比如说今天晚上要吃饭,分中餐和西餐,中餐N种选法,西餐N种选法,但是洗衣服有N种洗法吗?就一种洗法。作为消费者决策不要有太多的难度,很简单,就是洗衣,就跟打车一样的。还有对整个行业整合的难度。小米之所以厉害,中国制造业过剩了,当年我们买冰箱还要通过关系。洗衣充分供给,没有供给不行。你切入保洁,保洁没有供给,阿姨还是那批人,现在都计划生育了,像美国没有计划生育,一个城市的人也不可能给另外一个城市当保姆。现在计划生育了,我当时到北京创业的时候,北京800块钱的工资,外地人300。现在外地人比北京人工资高,还指望他给你当保姆,没有供给,只有需求,你怎么整合。

我们一个洗衣店,一个社区,现在我们卖了很多干洗机,使得每个社区有得是洗衣店,所以洗衣很容易。万总,我在各种场合聊天就是这么聊。刚才说张鸿飞说,你着急了,不是着急,我在各个场合讲话都这样。只是今天刚开始,因为我觉得大佬见识多,我就没有系统的讲。

 中国企业家副总编辑万建民万建民:我们很多人对这样的思维有一定的疑惑,我们想的是怎么找到盈利的商业模式,张总想的是先不考虑盈利,先把模式做出来。我觉得两位张总有很多相似的地方,我们有很多门店,有很多用户的入口。其实张总那边也有很多数据,您在这方面有什么体会,或者有什么希望挑战一下的。

 张总:互联网产生了流量嫁接到资源上变现。现在过剩了流量才有价值,稀缺了,流量就没用。做任何O2O的前提,一定是过剩的价值才能嫁接,如果找到羊毛出在猪身上的猪也可以。使用者也是消费者,用的人,或者付钱的人那就是广告商。比如说张总这个情况用的人就是付钱的人。不管京东还是阿里巴巴,淘宝,因为卖的商品都是过剩的,所以它有流量就控制一切了。消费者和医疗器械需要中间平台,至于怎么赚钱我们也想不清楚。我们最早做B2C,第二年我们转成B2B了。我们最早签的单子是GE,9年前,GE、IBM、英特尔在中国有很多员工,在当地医院做体检,总部没有员工,健康数据的分析报告,IBM和英特尔不知道怎么管理员工的健康。我们爱康提供一站式的外包服务。张总这边的问题,我找下家,有过剩的生产力,我先吃饱了。我觉得不用着急,养成了消费习惯了就行了。一旦把服装洗好了。有品牌色彩了,很多人就不愿意换了,不管是滴滴打车,还是阿里健康,现在要挑战银联了,用阿里支付补贴20块钱,下一步把银联干掉,洗衣房也是这样的问题。

我把GE、英特尔签下来,我就碰到下一个问题,没有人用这个单子。三甲医院不打折我就赔钱,我送体验中心,当时北京有一家慈铭,他们不爱接我的单子,他觉得没有我的话,生意就是他们的,后来爱康被逼无奈投降了,我自己建体验中心了。这里面很微妙,O2O里面的平衡会变化,假如说供不应求,流量的公司是没用。谁控制稀缺资源就控制一切,定价权在稀缺资源。当你的自愿不稀缺,服务过剩,流量就控制一切。所以我觉得E袋洗不用担心,服务都是过剩的,张总控制了客源一定控制一切。包括腾讯继续烧你,只要中国资本市场,只要BAT能看上的就不用担心了。对他们来讲,投你张总一亿美金就是一滴水。一亿美金烧下去,用户就稳住了。控制成淘宝和客源就控制一切了。随着我们走不同的路,但是都是一样的。流量、客源与服务的杠杆怎么平衡,不同的时候,杠杆倾向是不一样的。张总控制了客源就控制了一切。

方面从我们角度出发,我们希望有更大的入口,我们体检去年做270万人,我们今年会做300万人体检。我们还会继续把它做的更好,因为这个还是喜鹊资源,但是入口不够大,我们也在寻找千万级的入口。

医疗还是稀缺资源,一方面把入口做大,稀缺的医疗资源还买近,医疗资源不稀缺的时候就不买了,不稀缺了就卖掉,无论如何都要控制客源。BAT跟我们的博弈,因为这个资源是稀缺的,这时候流量还不够,这个时间会改变一切。

万建民:互联网对传统产业的冲击,我理解是两种,我的理解可能比较肤浅。对于我们大多数传统产业来说,第一是互联网新的模式,产生了让我原来的生意不能做了,原来的生意受到很大的冲击。第二有一些原来的传统企业,通过互联网的模式找到了一种新的模式,新的商业模式。我直接的竞争对手可能找到另外一条路了,可以把我灭掉,这是一种互联网带给大家的焦虑。我想请问一下在座的老总,在你的行业里头,有没有这样的情况,或者你是不是感受到了互联网给你带来的冲击?

贾锋:我说一下,我们是在做家居建材行业的流通。刚才张总说的这个我也在思考,我只是谈谈我的看法,针对我们这个行业,我自己认为,说良心话对现在互联网的发展,有一些地方我认为是有畸形的,我认为有一些违背商业原理的。比如说现在很多的网站,上面有很多黄色的东西。利用了渠道的寡头塞乱七八糟的垃圾信息,我认为这是非常损坏客户的消费。你想要的东西都是免费的,你就要被动的看我的广告,看的你眼花缭乱会很生气的关,有的关不掉。现在有直觉判断,这是一种欺骗和不正当竞争。很遗憾,中国没有管这个东西。我认为这是不是互联网吗?我对此表示怀疑。

我今天听了雷军的观点,我从内心很佩服,他认为互联网的思想用好的材料做好的东西,用很薄的利润扩大市场。我认为这个解读很精辟,我认为这是商业的正能量。一方面假设你的商业直接服务不能带来保本,你就要用其他手段实现盈利。其他手段可能是偏门的,或者人们看不出来的。这里面往往游走于正当和不正当之间。你说百度、阿里巴巴有几十亿、几百亿、几千亿的企业把一个行业摧毁,然后得到寡头,实际上在西方来说,这是不正当竞争。你用低于成本的价格毁一个行业。我们国家很遗憾没有在这个领域立法,一个是旁门左道拿流量乱卖钱。第二用资本的规模先把别人打残了,打瞎了,跟黑社会有什么区别?我认为中国的商业已经存在这个问题了。我认为这是不是正道表示怀疑。

下面我谈谈我们这个行业,我今天听雷军的演讲很受感动,互联网的本质,其实是有品质的东西,有价值竞争力的产品,自媒体也好,或者口碑也好,快速的扩大市场,赢得市场,而且你是健康可持续成为的。其实实际上互联网在中国为什么这么发展迅速,实际上也反映了一个什么问题?像我们中国的家居行业也存在这个问题。比如说一些虚高毛利,或者租金太高。北京的房租一天四五块,一天20块的租金。每一件家居,每一片瓷砖,每一个马桶里面有20%是租金。其实给消费者增加了很大的负担。所以说从这个角度来讲,今天确实像天猫、京东,在我们家居行业正在产生很大的冲击力。这个冲击力什么原因?因为我们线下渠道价格越来越虚高,其实使我们的家居消费用品越来越脱离消费者的购买力,脱离了消费市场。会出现现在我们家居行业好多人,打飞机,家居行业打上飞机去广东买家居,实际对客户来讲很不方便。因为在很的城市,家居建材虚高了。

我们自己现在华耐家居做的商业模式是什么?也是一个新型的O2O。我们现在做产权式旗舰店市场,让这些厂家和商家在一个地区开一个旗舰店,不是在这里没完没了的开店,因为开了店就要装修,快了店就有水电费,开了店就要交租金。这些费用最终让消费者担当,怎么降低渠道成本,消费成本,能给消费者带来更直接的性价比,和性价比利益,这是对我们互联网,乃至于现在的互联网思维对我们行业面临的冲击和挑战。

原来我们老百姓买建材产品,一般就是这个城市,我们北京东四环到西四环再到北四环挨个比价,转一个建材城一个价格,大家越转越不踏实。如果不把建材城转完,你不相信买到最便宜的,这是不是很痛苦。

但是现在消费者比以前聪明了,把型号在网上一搜索,官方旗舰店多少钱,杭州多少钱就出来了。互联网帮助消费者可以更加快速简单的掌握商品真实的信息。我要买什么东西,产品介绍功能、价格、产地是不是这么回事,销售人员怎么介绍的。我认为互联网思维,很大程度上让我们老百姓对商品的信息更加的真实,更加的信息对称。不能再靠蒙蔽消费者获得生存。

第二我们作为未来的流通,必须要想办法减少流通环节和流通成本才能抓住市场,这是我对互联网对我们的行业影响的理解,或者互联网思维对我们行业的影响。

张鸿飞:我不是说你急了,今天挺遗憾的,其实我和张总也是很多年的好朋友,我非常关注他们的传统行业的转型,我今天特别想听。因为洗衣店真的太传统了,能变成E袋洗我很镇惊,虽然你讲的很精彩,但是没看到你的PPT。美女问你的时候,我觉得你很强烈,我想问你是不是遇到了竞争对手,我想问阿姨包是不是你的竞争对手?

张荣耀:大家都在讨论,首先生活服务的O2O到底从哪个行业切入?就像短兵作战抄短路,哪个最迅速能达到彼岸,有不同的说法。我自己认为洗衣的切入比其他的切入更容易,这个是我深思熟虑,也是我们在各种模型讨论无数次,洗衣最适合迅速打到家庭入口的。

 张鸿飞:我觉得买的永远没有卖的精,我觉得他的盈利模式应该是没有问题的。至少在北京、在上海。我觉得现在大家跟他做游戏,现在把袋子塞的满满的,可能我们在座的人,哪有那么多脏衣服让你洗,最后肯定会找到盈亏平衡点,我也是祝福你。我们开医药健康论坛的时候我也在想,我们做企业的初心是什么?一是通过提供服务和产品赚到我们应该赚的利润,不是想做互联网而做互联网。大健康也有问题,其实互联网挺吓人的,本来我们在健康产业论坛上讲到一个问题。现在马云在石家庄,你们没有理解他把20块钱给谁,现在颠覆性的东西对整个医药行业,就像你讲的,现在挖了你们的眼睛,打折了你的腿。大夫开完药以后,我们患者拿到外面一搜,旁边10家药店,这个15块,那个16块,那个17块。我在医院没拿货,外面的药很便宜,医生就白开了。现在最害怕的人,将来可能在药店买不到产品了,医生不会开了,你知道多可怕,整个把医院打乱了。现在最害怕的就是大企业,哪家药店都有。医生开了处方,有的医生是有费用的。最后就把这个链条切断了。我是做医药企业的,最后我们的初心是哪里,我们做的东西给老百姓带来方便了,还是带来麻烦了,这是每个行业当中要考虑的。我觉得一定要通过互联网思维,给老百姓提供更便捷,更直接,更简单的服务,就是最好的。我觉得E袋洗将来应该是不错的。

张荣耀:我听了几位企业家讲了之后,说真心话,我还是有点着急的。刚才你讲的这点,张总丁香园就是做这个事,把开处方的大夫和病人直接对接,你随便买药,不要医院了,做手术才要医院,人挤人的为什么去医院。移动互联网颠覆了,把大夫放上去,直接告诉你找某个大夫就行了,大夫挂流动诊就可以了,我这个大夫在那坐诊来吧,看完就到外面买药。

张鸿飞:医生离不开检测设备和手术室。

张荣耀:10个人里面有两三个需要检测设备,其他的不需要,不所有的。

张鸿飞:现在医院盈利,首先靠所有的检测。

张荣耀:我在加拿大看过病,我就是跑到大夫那看病。

张鸿飞:别说加拿大。

张荣耀:移动互联网颠覆的就是医疗体制,移动互联网已经颠覆教育体制了,特别牛的教师都跟移动互联网合作了,我不在你这儿教书了,拿了钱在家里就可以教了。今后的教育体制还是不是这样还很难说了,大风大浪来了,真的是颠覆,真的要命。我把原来的20归为零,我知道这个行业死期已经到了,而且我现在是零。如果我晚改的话我就是负债,晚一天就背一个亿的负债,我后半生就没有办法活了,现在我好歹是零,如果我背着传统继续走就可能是负一个亿,后半生就带老婆孩子还债,因为所有的资产全是负债。现在医院是国有企业可以,如果医院是民营的很危险,我就是在14年时间里,把我将近几十个设备店都卖给加盟店了,这10年时间我没有一个设备店没有一个员工,所以我跟腾讯转型那么快,否则一千个洗衣工人一千台设备怎么转。

张总:我力挺张总。这是我第二次参加这样的会,一个月前正和岛组织了一次会议,把我放到传统企业那里去了。周鸿祎讲的一句话我觉得是对的,移动互联网来的时候,有一些行业被颠覆掉了,有一些行业也不会被颠覆掉。比如说家居行业。本来15个点的利润可能是8个点了,制造业是过剩的,所以我觉得传统产业如果还找各种理由给自己找借口,三年五年要不然没有了,要不然就喝汤了,以前有肉吃,以后就是喝汤了。我觉得张总能这样有勇气革自己的命,我觉得才有可能重生,否则的话就是给人家打工,你不这样做另外一个就出来了,你只能给人家洗衣服,你革了命才有春天。

  张荣耀:如果我给人家洗衣服的话,我就不是零,我是负数。因为上千个洗衣工人,一辈子,把余生都交给我,我哪有那个能耐,我不能承担这个责任。

  陈家兴:你正了他负,我觉得应该是供应。

张荣耀:要真聊得聊三个小时,因为我搞了14年的时间。因为这个游戏把洗衣量充分拿出来。我完全可以像雷军那样讲大话,他是在场面讲话,如果我们三个人跟雷军在一起聊,因为今天是企业家理事会,我完全可以聊,因为我在各个场合都讲用户的体验,满意度,都可以聊,但是今天场合不一样。是不是为终极创造价值和幸福指数。顾客洗衣服更偏移,免费取送,只考虑用户,不要考虑中间环节。两年以后可能要保本,刚才说的小米是最典型的,雷军合讲过如果按常规卖只能卖50万台,假如说卖300万台利润就吓人,没想到第一年时间达到了300万台,所以才有利润。如果不能达到300万台,整个投资的钱就打水漂了,我现在没利润,假定一天一千万台,因为我有毛利的空间。因为洗衣店,一个店洗一百件衣服和洗五百件衣服没有太大的成本和差异化,整合这个行业有强大的供给。

贾锋:有足够的订单。

张荣耀:把散客变成整体。核心是滴滴,跟滴滴的模式一样。

贾锋:现在每一家洗衣店订单不饱,只有一半的机器在转。假设订单无限量大,每个机器开了就是满负荷运转。

  陈家兴:我们是传统企业,对互联网略知一点点。人越多,一个人,这上面每一个人头到纳斯达克上市,一个人值多少美元,50,市值就是50美元,有一千万上市,天天搞游戏好玩,一千万乘50美元。

张荣耀:唯一跟英语PK的就是中文,全世界几十亿人,唯一能跟美国PK的只有中国,四小龙肯定不行了。

陈家兴:把支付再搞起来就行了。我是做管道的,目前为止没有想到互联网和我市政有什么联系?

张荣耀:把每个管道里的数据传到您这里,水样,路过每一公里的水样数据传到数据中心就不得了。

陈家兴:我就搞管道水的数据。

张荣耀:智能管道。

陈家兴:我现在没想明白,我和互联网发生什么联系,从生产制造到销售,至少目前没想到之间的联系。

张荣耀:智能管道不得了,哪个地方的水样是什么样的,立马传到数据中心就了不得了。

赵冰冰:我到您那边参观过,印象挺深刻,那时候觉得您的设备给我印象很深刻,您的技术能玩得起所有干洗的厂家,我觉得模式很有意思,我不是做企业的,我从消费者的角度,消费者需要担心的,因为免费未必是最好的,确实有很多消费模式,我觉得互联网带来的是一种选择,我可以选择传统的方式,也可以选择新的方式,我相信很多传统东西是不会消失的。我觉得最简单的,就像媒体,互联网信息再发达,我还是要买本书或者买报纸,给你带来的阅读的愉悦感是不一样的。因为我自己在北京租房子,我愿意到底楼,底楼小卖部承担太多的功能,比如说买葱我就直接到下面买,它可以接收快递和洗衣的功能。虽然互联网可以让我做选择,但是某种原因传统的方式。我觉得有的生活模式把你的顾客贴了不同的标签。比如说我们都用E袋洗或者去同一个花店,不同的背景就把人群细分了。用大数据分析以后,别人为你赚钱的方式就更多了,互联网思维就是把顾客群细分。张总想从什么时候做数据分析?

张荣耀:现在不着急做数据分析,因为没有数据就没得分析,等我有上亿用户再说,现在也在不断的完善,因为这是我的基本工作。你说传统企业有传统的消费者,但是问题就是它的消费者养不起它这个店。我做传统行业24年了。本来现在苦不堪言,房租上涨,我活不下去了,再加上房子上涨,股票上涨,本来就三心二意,本来过了今天没明天,互联网拿走30%的客户,尽管我还有70%的顾客,我早就活不下去了,我死了,早关了。比如说像纽约时报,比如说很多美国的连锁书店,知道还有原来的顾客,但是活不下去。

赵冰冰:也要转型,不同功能的结合。

张荣耀:一百个店变成5个店,这是不是老板所追求的,不是他追求的他肯定也卖了。

赵冰冰:像您这样的模式,其实可以变成一个社会企业化,因为您这边送衣服或者收衣服的人的要求,可能没有那么高,比如说一些残疾人,在国外有很多,其实新的互联网模式,帮助很多救助困难的人,成为社会企业。您现在有的项目当中有一部分。

张荣耀:做互联网企业先生存,那一个再说。我做了这么多年,很重要的我觉得农村和乡村城市要平等化,40,50,移动互联网来临了,不是40岁就要回家,我要把40后,我要把用人聚焦在40、50,60,要聚焦在本地化,北京就用北京的,上海就用上海的。现在每个小区都有1-3个业主帮我送。让这些人动起来。不出社区就能挣五六千已经成为事实了,用的完工都是本地的,大家也不用上街了。我跟您去伦敦收获特别大,尤其是服务业。

赵冰冰:刚才主持人问,互联网对我们这个行业怎么样?我觉得比如说伦敦城市,我觉得去年做的最有意思的事注册了一个域名,以后任何行业,如果需要注册域名,伦敦可以作为后缀,一个城市也是互联网的思维,我觉得可能所有的行业各方面都可以这么考虑。

张荣耀:我觉得PC互联网从某种程度有点像传统企业搬到PC端。假定我们周围发生意外事故,PC互联网时代说不能报道,你不能报道,新浪报道给你灭了,但是移动不一样了,所有人在现场拍了播了,谁也不能管。拿这个例子可以比喻移动互联网真的是价值观,PC互联网是科幻片,移动互联网是动画片,动画片男女老少都能看懂,不管说什么语言,至于动画片有没有科技,我看的人不关心,我爽了高兴了就可以了,移动互联网开放、平等的意识在里面。

陈家兴:你认为这次移动互联网的技术革命,比蒸汽机革马车的命,就是汽车时代革马车时代的命,比有了电,比革煤油灯时代的命有根本性的不同。影响比那种革命更深刻。

张荣耀:有很多教授,包括我的老师都说,美国怎么没有互联网思维?我说美国天生生下来就是互联网思维,雷军不是说群众路线嘛,用户说了算,用户说了算就是群众老百姓说了算。我们屋里选领导,一人一票,这就是互联网思维。比如说投万总,结果当选的不是万总,我认为这个组织跟我有关联,因为我参与投票了。假定万总是我推崇的,但是是领导任命的我不知道,开会的时候就来,我对组织没有认同感,没有参与感,我不觉得组织跟我有关联。移动互联网就是让所有的用户和员工参与起来,一起决策,有价值感、被认同感,被存在感。美国没有互联网金融,美国天生就是互联网金融。有一个银行行长带几十个人到我那里谈转型,我说你有用户吗?他说我有。我说我民营企业和老百姓在那你的存款,你没有关心过,你关心的是国企的存款。人家天生就是针对民营企业和老百姓的,他们的数据真的是用户,不是大客户。

我原来是B2B,拿不到顾客数据,银行一直为国有企业服务,没有为老百姓服务。互联网金融,支付宝和微支付都是老百姓的存款,这就是用户,我能自由退出的,这才是用户。我行贿,到你那里存款,这是诱惑。

 陈家兴:从群众中来,到群众中去,是毛泽东创造的,快100年了。

   张荣耀:所以颠覆了。

   陈家兴:用你这种方式实现了从群众中来,到群众中去。现在你只是一个手段。

 张荣耀:我们颠覆了蒋介石,蒋介石那么强大,我们传统企业一定要知道,资源、人才都不重要,要不然毛泽东怎么颠覆蒋介石,有用户思维就可以了。移动互联网为什么那么厉害?我们现在成为了被颠覆的对象了。我从深圳运一个家居到北京收那么多钱,条条关卡,电商就不会了。联想君联投了一个电商,你要买杯子质量最好的前三名出来了,把搜索都搞定了,帮你搜索了,数据分析,结果这个App,在20多个国家,6个多月的时间全部都排在第一,估值将近50个亿,不到一年的时间。比如说我们到加油站加油,不是想在加油站呆,我们想尽快离开加油站,最好直接开过去就行了,你在加油站旁边一直建宾馆。我们应该一切为用户着想,不是为自己着想,加油站就是加油赶紧走。刚才您说的问题太好了,因为我们几十年的时间,脱离群众路线,所以才有被颠覆。因为美国的企业全都是互联网思维,全是以用户为导向,我们不是。我们最近十年的企业家老板,有多少人不跟土地挂钩。有一家企业明明做实业其实也是做土地。如果我们都做房地产和股票,今天怎么做用户创新。

我觉得你做的事业有点像一个姑娘,假定今天叫你走了,过了三年你想起来了再想理她,她早就跟别人跑了。我曾经说过一个玩笑,移动互联网好比拐走老板的司机,因为司机把他服务的很体贴,老板给他钱,他就跑了,真的是屌丝逆袭的时代。就像你们刚才说的非常好,就是群众路线,怎么为群众做决策,不是为领导做决策。我传统思维愿意抓一万个洗一块钱的,现在我要一万个人洗一块钱的,这是颠覆性的变化,真正为用户着想,所谓的用户就是消费者,不是中间商。怎么去中间化,比如说在一个小区搞一次活动,特斯拉开过去,后备厢都是西瓜,本来我想做广告的,最后我们买了一车西瓜给老太太了。假如说拿一千万搞对象,把一千万给姑娘,而不是给媒婆,最后居民都办了卡。我觉得这个游戏完全变了。

陈家兴:走自己的路让别人无路可走,这个问题怎么解决?

   

   张荣耀:我说的是思路,不是绝对的数据。一个社区里面有一万家洗衣店,我把衣服给洗的好的,淘汰假冒伪劣的,我一会儿讲方向和思路,一会儿讲具体的数据。中国生产手机的可能50家厂商,因为小米和苹果把厂家集中在两三家了。房地产好的时候,股票好的时候我都没去,我跟新浪搞的时候,我觉得可以,我就搞了一下。因为我觉得这个行业有得呆,这10年我特别的艰难。

贾锋:历史上最好的营业额和利润是多少?这个方不方便说?你干了24年,曾经最好的营业额和利润是多少?

张荣耀:这个保密。我觉得跟这个没关系。我想说的是这个意思,我大学的时候是学生会主席,留校当老师,24年我就做这件事,别的没做过,甭管多少年也是我的半辈子,也是我的一生。曼德是从钱的角度来想。刚才我说的价值观的角度,我们是不是为用户创造了价值,而不是钱本身。我上来就讲我不是生意人,政府一强制,计划经济,我们创业家的初衷都变了,都搞土地去了。包括我去雷军那的时候,居然之家的老板也去了,管电商的老总说,说我们转型,我们要成立电商部,雷军说这个太难了。第一减速,第二掉头,不能在悬崖边上,车速很快,车上还背了很多东西,肯定不行。如果转的话,现在还来得及,明年下半年格局就差不多了。我自己知道像疯子一样的投资。我搞了一个项目服装租赁的分享,一个是O2O,一个是分享经济,分享经济就是每个人都分享。进入O2O和移动互联网大有机会。

  万建民:对于传统行业怎么转型我们有很多问题,在座的有一些企业家朋友,可能也会有朋友,我们给两个提问的机会。

提问:我是做房地产的。互联网倒逼商业降低租金。你不用担心,很简单的道理,比如说现在都没有人租店铺了,这样就降价了。实际上我认为都在降低利润。我们现在有一个思路,我们回头看我们前面开发过的土地,其实我们不开发的时候,是最好的。因为我们现在卖出去的比开发的时候还便宜,我一直不开发我的成本会很低,赚的更多。互联网倒逼的机制可能是财富再分配,很多人通过机遇赚到了钱,实际上你拿资金打压底下创业的人。好多年轻人就是这样来的。我听了90后讲的很有道理。

因为我做传统行业的,我觉得互联网只是放大了成功的案例,实际上我觉得失败的也很多。因为我身边有好多做房地产的朋友也做转型做电子商务,结果主业也丢了,现在还负债,电子商务没做好,砸了很多钱下去,其实就是财富再分配。把原来有财富的给重新分配到这些竞争的领域去,所以这是我的想法。我认为你不用为商铺担心。刚才做家居的老总说的很有道理。当你互联网的价格压的很低的时候,如果都不租了,我觉得更不用担心了,他们会降低租金的。

原来我们做房地产,做商业地产的时候,最开始8年收回投资,最后调到15年,现在是20年。现在把欲望放大了,如果是35收回投资就不用担心了。马云做的就是电脑上搞店铺,做各种各样的店铺,也是商业地产,只不过用互联网做,慢慢成本也会上去的

万建民:感谢张总,感谢各位理事做了一个传统产业转型的互动式的提问和讨论。这个课题其实是我们每一位企业家都面临的课题,我们今天晚上一方面分享了张荣耀张总在巅峰的时候,做的非常成功的时候,毅然决然的转型,看到了这个行业。有可能遇上危机以后决断的行为。可能还有一些行业和企业,可能目前还处于一个危机前夜,大家有一些疑惑,有一些想法,但是还没有采取行动的,当然也未必说互联网对每一个行业都是这样的。像陈总那样的行业,互联网对他们的影响就不像对你们行业影响这么大,我想每个行业都有不同的情况。互联网不一定会对每一个行业造成颠覆,可能将来慢慢就会融合。明天分享的嘉宾是长期在互联网行业工作的,他们的分享可能会给大家带来更多的启发。希望大家明天上午再来一起参与碰撞,我们今天晚上的圆桌就到这里,感谢各位的光临。

 

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