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【独家】快钱和BAT还有一搏

2015-02-28 10:54 | 作者: 王曦 来源:《中国企业家》

文_本刊记者 王曦 编辑_吴金勇

“灰姑娘”嫁入豪门,总能勾起“八卦”之心。

2014年年底,快钱与万达集团正式签约。网上的消息从头天晚上就开始预热。

双方签约现场设在万达索菲特大酒店内,20多分钟的时间来,快钱公司董事长关国光与万达集团二号人物丁本锡快速、机械地完成了整个战略投资协议的签署。

关国光脸上笑容不多,话更少。除了比较官方的介绍外,双方都没有留给媒体任何的问答环节。对于万达的投资金额、所占股份,双方都讳莫如深。

在快钱提供给媒体简短的新闻稿中,还特意指出了快钱即使被万达控股后,也会保持独立运营。签约发布会后,万达方的一位知情人士告诉《中国企业家》,快钱方面不想公开交易细节。

土豪家的围墙从来都透风的。几天后,在万达集团年会上,王健林透露,万达是以3.15亿美元收购了快钱68.7%的股份。王还当场要求:“全集团要为快钱的发展提供支持”。

“作为中国第四大互联网支付公司,万达给的估值才4.6亿美元,确实不高。”会场外,当即就有互联网金融的投资人对这个价格给出了判断。“支付宝目前的市场估值在200亿美元左右,从两家公司的收入规模、盈利结构和业务发展速度来看,快钱的估值至少应在10亿-20亿美元。”

根据艾瑞咨询的数据,2014年三季度中国第三方互联网支付交易规模达20154.3亿,同比增速41.9%,但市场份额占比与2013年相比变化不大:支付宝占比49.2%,财付通占比19.4%,银联商务占比11.6%,快钱占比6.9%。

对于收购价格,关国光自称没有外界传言的那么在意。“估值高低,不是我们与万达合作的主要原因。”尽管身材瘦小,但关国光性格却很有山东大汉气势。快钱看重的是万达所建造的体验式场景加上巨大的人流量。

双方合作后,快钱能够掌握万达所有商户和客户的交易数据,通过这些数据,快钱可以针对他们不同的经营情况、消费特点直接给他们提供贷款、理财甚至营销。这样就能迅速地将万达的会员与快钱的会员打通。“与万达合作成熟之后,快钱就可以理直气壮地和BAT们争夺C端客户。”关国光说。

2004年,关国光创办了第三方支付公司——快钱。成立之初,快钱曾主动放弃C端客户。

那一年,支付宝率先上线,由于绑定着淘宝,支付宝在电子支付里很快占领了百分之五十多的市场份额。关国光意识到,在面向C端客户的电商领域,就算把剩下的市场全做下来也不是支付宝的对手。于是快钱选择了从阿里生态圈的外围重新选择目标。

2006年,快钱从航空客票的电子化中,挖掘出了B端客户。此后,快钱调整自己的方向,凡是拥抱互联网的传统行业一个也不放过。从航空到保险,再到在线教育、酒店,快钱一个行业一个行业做下来,一共涉足了20多个行业。

在与企业打交道的过程中,关国光发现钱的流动速度对于企业来说很重要。如何能让企业的钱付的慢一点,收的快一点,没有钱的时候可以融资,钱多的时候可以理财?

于是,快钱开始围绕支付延伸产业链。有了最真实的交易数据,商户凭交易流水即可申请贷款,绕开了传统信贷的抵押,直接将经营状况进行变现。2012年,快钱进行了第一次升级,在支付的基础上叠加了融资和理财业务。升级后的一年时间里,快钱平台上的交易额从7000亿一下子迈入1.2万亿。

然而,好的势头下涌动着潜在危机,关国光又一次遇到了难题。从2013年开始,支付本身的格局已相对稳定,利润也越来越薄,同业间的竞争日益白热化。而支付宝和财付通在C端市场已占有相当高的比例,拉卡拉等后起之秀也在刷卡消费领域占有比较高的份额。

没有BAT做靠山,支付行业的屌丝们要么走向“灰色”地带,要么继续深化创新。2014年4月1日,由于利用信用卡非法套现,汇付天下等八家第三方支付平台被央行勒令停止接入新商户。

谈起这一点,快钱市场部相关负责人还心有余悸,“当时我们内部也吵得很激烈,销售端说这个产品其它公司都能做,为什么我们不能做。”经过讨论之后,快钱还是选择了升级原先的“叠加计划”。

在与东方航空合作中,东航通过快钱提供的交易数据,很清晰地了解到乘客的行为,比如谁经常从广州到上海,而根据这些信息,就可以判断是否给常旅客提供免费升舱服务。通过这些数据,东航不但可以守住忠实客户,还可以针对客户不同的消费习惯进行有针对性的营销。

受此启发,快钱提出在支付叠加融资、理财的基础上,再叠加上营销,将信息流转化为资金流。而升级版的“叠加计划”就需要依靠产生大流量的平台。所以计划制定后,关国光和他的团队便开始寻找合作伙伴。

2014年11月,市场上传闻百度将以20亿元人民币收购快钱。不过最终合作并未达成。有市场人士称,由于现在支付牌照相对越来越容易获得,因此对于这个价格,百度嫌贵。

对此,关国光予以否认:“快钱此刻需要的是线下场景,现阶段BAT自己落地都难,我们与他们合作的可能性就不大。”他认为,快钱“支付叠加”计划的落地一定是以产业为依托的。

一年多时间里,关国光也与很多企业谈过合作,不过最终因为各种原因不得不放弃。就在这时,同样也在寻求转型的王健林向他伸出了橄榄枝。

在目前互联网改造传统行业之际, “资产过重”在很大程度上束缚了万达的发展。万达商业上市不到一个月,王健林就抛出了向“轻资产”转型的计划。按照王健林的规划,5年后,万达将形成商业、文旅、金融、电商基本相当的四大板块,万达将从以房地产为主的企业转型为以服务业为主的企业。

万达需要找到一个让自己由“重”变“轻”的平台。这个平台能够将万达体系内和万达周边产业所带来的大量资产直接供给变成理财产品,通过证券化或者众筹的方式,向本身这里面的商户、消费者进行销售。日益火爆的互联网金融打开了万达商业帝国的想象空间,而第三方支付平台作为整个互联网金融的基石更是有非常好的基础。所以近年来,万达也在四处寻找一家有相当规模的支付公司与自己合作。从数据为王的角度来看,万达不想自己的线下数据控制在外人手中,因此以控股方式进行收购是必然逻辑。

支付宝和财付通分别隶属于阿里和腾讯两家互联网巨头公司,他们不可能放弃自己的垄断地位与万达合作。“对于万达来说,交易数据必须掌握在自己手里。阿里和腾讯是万达的竞争对手,如果让他们掌握了数据,那么万达的核心价值就没有了。”互联网金融千人大会秘书长易欢欢分析道。于是在行业里紧随其后的快钱就进入了万达的视线。

万达是那个Mr.Right吗?在与万达合作之前,关国光也对这个合作对象发出过质疑。“现在都有视频网站了,谁还会付费看电影?”就在他亲自考察了几家万达广场后,他开始感受到这种体验式消费的巨大魔力。“没想到现在付费看电影的量越来越大,元旦期间基本上爆满。”除了院线,整个万达的体验式场景是BAT们无法移植到线上去的。更让关国光欣喜的是,万达去年的人流总共是16亿人次,在几年之内它可能提升到30亿-50亿人次,计划在全国要拓展到1000家有万达标志的店。

关国光还了解到,99%以上的商户都跟着万达很多年了,并且赚到了钱。在二线城市还会出现另外一个现象,如果宣布在某个地方建一个万达,周边的物业马上就涨价,这种生态不光在万达广场之内还辐射到周边地区。

由于万达之前不是快钱的客户,快钱用了半年时间才将万达的数据导入自己的系统内。接下去就是将所有信息全部打通,针对不同的商户类型和消费群体设计不同的理财产品、信贷产品、支付产品、营销产品。

“一旦与万达的模式成功了,我们是要向外复制的。”关国光有着不小的胃口。在他看来,未来能给互联网金融带来客户、资产、数据的企业都将是他的合作对象。“健康和商旅是未来巨大的产业,它会给互联网金融带来巨大的空间。”

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