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【未来之星】小米林斌总结爆品四原则:少款、精品、海量、长周期

2015-06-27 11:00 | 作者: 来源:中国企业家网 林斌

【中国企业家网】2015年6月26日-27日,2015中国创客大会暨第十五届中国企业未来之星年会在北京喜来登长城饭店举行,小米联合创始人林斌先生发表了主题演讲。

林斌先生在演讲中主要提了以下几点:

1小米最核心的模式是小米网,小米网已经是中国第三大电商了;

2、小米电商模式就是爆品电商大概可以用4个词形容爆品电商,少款、精品、海量、长周期

3、做爆品电商的核心,就是要做好服务。服务的核心是要把电商的用户不当用户对待,而是把他们当成你的亲朋好友。


以下是小米联合创始人林斌先生精彩演讲实录:

林斌:各位创业者,各位来宾,大家早上好,我是小米联合创始人林斌。首先感谢《中国企业家》,5年前我自己也是一个创业者,5年前在雷总的忽悠下,我和雷总创办了小米。在我们小米还很年轻的时候,《中国企业家》就给了我们非常大的支持。我们应该是前年就拿到了《中国企业家》未来之星的荣誉。所以今天有机会站在创业者论坛,我也特别高兴,希望能在这里跟在场的创业者分享一下过去小米5年来的一些心得,希望对在场的创业者有一些借鉴作用。

2010年4月6日小米公司创办,到今天已经有5年时间了,发展很迅速,我们去年销售业绩是6100万只手机,销售额700多个亿,也算是创造了人类创业史的小奇迹。6000多万的手机大部分都是通过电商小米网直接卖出去了,我们已经是中国第三大电商了。最近发现好多网上的文章是写小米的,这些文章,好多文章都是说小米模式的,我也关注了这些文章。大部分的文章都在说,好像小米经历了5年的成长已经不行了,小米模式也不行了,用的例子就是京东618的活动,618活动宣布很多友商都排在了小米前面。

在这个场合,我想跟大家分享一下我们最重要的商业模式。其实小米最核心的模式是小米网,小米网也是小米在创办那一刻我们想清楚的一个模式。小米的直销电商模式,也是我们最重要的销售平台。下个礼拜,应该是我们半年业绩公布时间,在场的朋友可以留意看一下我们半年的成绩。

很多朋友会问,小米的电商跟别的电商有什么不一样,跟大家很熟悉天猫、京东和其他各大电商平的模式有什么不同?我来这里之前我想了一下用什么词形容小米电商,我觉得小米电商模式就是爆品电商,怎么定义爆品电商呢?我总结了一下,大概可以用4个词形容爆品电商,少款、精品、海量、长周期。这4个词听起来都比较抽象,我想用一个例子来说明爆品这4个原则。

大家看一下,我们过去4年总共发布了6款手机。第一个手机是2011年8月份发布的。这只手机从8月份开始销售一直到退市,大概用了18个月。大致上手机行业,其实很多的手机,上市可能3个月,长的6个月,9个月就下市了,第一款手机卖了18个月,卖了790万只。小米2是2012年8月发布的,这只手机时间更长,一直到2014年,6、7月份才停止销售小米2的,卖1742万只。小米3卖了18个月,卖了1438万只。去年红米NOTE到今天还在卖。看起来手机很多,我们用了4年时间做了6款手机。每款周期很长,量很大。

我再用另外一个例子。每一年的4月8日是我们自己举办的米粉节,所有的销售都在小米网完成。今年4月8日我们做米粉节,那天12个小时卖212万台手机。我们破了一个小纪录。其实电商最重要的资源就是人流当天这么大的流量下,我们还有一些精品商品销售也非常好。那天卖了40万个移动电源。我们还卖了30多万个小米耳机,还卖了小米手环20万个。那天还发了一个小产品插线板,那天买了24万个。这几个产品在小米网只有一个SKU,插线板就长这个样子,手环也只有一个。电源刚开始只有一个SKU,后来大家觉得一万不够大,我们又做了一万六,有的朋友觉得一万太大,我们就做了五千的,但是样子和设计非常像,基本上是同一个SKU衍生出来。SKU非常少,品类很少,每一个都卖很大的量。

在场的创业者可能会说,我们是怎么做的?其实我们后来总结了很多经验,回到最根本的,我们发现离不开两个最基本的东西。第一,一定要坚持先把产品做好。我们说的不惜代价体现在智能硬件和手机上,还是挺直接的。

我们去年发布了小米4,当时我们在想怎么能够在小米1、米3的基础上,把这个产品做的更好。当时我们看了很多市场反馈,大家觉得说,这个手机怎么做的更漂亮、更精致、工艺很好。很多朋友说,能不能有金属的感觉,我们下了决心,要把小米4做的更漂亮,能不能用金属材质。我们跟我们供应商合作伙伴一起设计。小米是当时的不锈钢边框,我们从设计开始就和供应商配合。富士康为了做这个边框,投了10个亿的设备,我们还有一个合作商也投了10个亿的设备。整个做下来用了将近40道制程,193个道工序。现在我们边框成本下来一下,一开始一个边框将近400块钱。

今年的小米NOTE,也是旗舰手机,研发周期一年半。小米NOTE前后两片玻璃,后面的玻璃是3D玻璃,这个3D玻璃是一块一块玻璃磨出来的,给我们做玻璃的公司是苹果的供应商,,他们为这个玻璃花了很多的钱。后面这片玻璃,成功率24%,投一百片玻璃投进去,只出来24个好的。后来发的顶配版也是优化了很长的时间。1月份先发布,后来好多用户说,2、3月份能不能开卖,我们还跳票了,还是被好多用户骂了好久。我们就是希望能把手机、处理器优化的更好,所以我们比原来发布计划晚了一个多月。晚的这一个多月,就是花好多精力、工程师一起调CPU处理器的速度散热各方面的性能。

这些复杂的产品,大家觉得很多手机都做的很好,不一定看得出来我们在这上面下的功夫。我再讲一下我们的插线板。做插线板是很容易的,外面标准的插线板拿过来,可能一两个月就能搞出来。但是我们为了做插线板,我们先找到做了几十年插线板的公司,一起和他们工作,一起投资了一个很有经验的团队。这个插线板整个研发做了一年半时间,整个投入两千多万。

我们在包装盒上做了很多设计,很漂亮。大家插线板用的很多,大家有没有发现国内插线板的上下两个口,一般下面的插上以后上面的就用不了,所以为了解决这个痛点,我们专门定制的是这个插头,我们这个插头都是定制的,整个插线板的线也都是全定制的,很软的线,一般的插线板没有这么软的线。3个USB口,它能自动识别你的设备,能快速供电,IPhone,或者安卓手机,充电时间比原来一般的USB快三倍,这是自动的。国标的插口,还有安全口。几乎每个元件都是定制的,就做这一个花了一年多的时间。我们第一次卖的时候,卖了20多个,现在还是供不应求,售价49块钱。

像这样的产品,我们还有好几个。为了做好一个插线板,我们花好多精力。我再给大家介绍另外一个产品。在场朋友有用我们一万毫安的电源。这是2013年底发布的,我们发布了10400毫安,当时出来的是69块钱,那时候我们出的时候,一般一个电源都在两三百,容量都只有五六千。我跟大家介绍一下,大家仔细看一下,我们这个电源,刚开始觉得用不错,但是用完以后觉得很重,放在包里太重了。因为这个原因,雷总跟我们合作公司一起聊,能不能把它体积做小,把重量做小,把它做的更漂亮,所以我们做了这个款式,比原来小了将近三分之一,重量轻了,这个也是销售特别好的原因。在细节上我们花了好多的精力。我们合作伙伴,希望卖的更贵一些,后来说不行,我们还是应该坚持我们小米网的特点,怎么通过小米网直销,带给用户最好的产品,所以我们还是卖69块钱。

第二点做爆品电商的核心,就是要做好服务。我不知道在场的创业者有没有也是希望通过电商的方式创业的。其实我们做了电商以后的感觉,大家觉得说产品很好,这个很重要,表面上确实是这样的。但是对电商购买用户其实要把服务做好。很多公司做产品,最重要的是把服务做好。我们有两千多的客服,有全国12个大仓,有一千多个配送仓储,我们还有将近七八百送货人员。我们的服务在同行业里面都是领先的。无论是配送时效,到客服质量,售后质量各个方面。

服务的核心是要把电商的用户不当用户对待,而是把他们当成你的亲朋好友。小米在服务理念上的很多细节,都是体现在把亲朋好友的服务带给用户。

5月12日小米顶配版的发布,我们想能不能在线下小米之家销售顶配版。那个消息出来以后,连我们都没有想到,各地的小米之家都疯了,这是在北京小米之家前面有一天下午拍的照片。都在我们门口搭帐篷。像这些场景出来以后,大家都有点不信,我还记得11日晚上11点多,有一位媒体朋友不相信,就跑到现场排队,每个人都问一下,然后发微博。他说我问完了,说小米花钱排队的可以洗洗睡了,每个米粉真的都过来了。

可能很多公司的活动都比我们做的更好,我们那天做了各种各样的活动。我们好几个米家花钱买的帐篷,买的床,让通宵排队的米粉休息,这是他们自发的。我说当时想到这么多吗?他说没有想到。我说你怎么准备睡床?他说当时发现这么多人来的时候,马上去买的,大家真的没有想到。第二天早晨,我们在北京的厨师一大早起来做小米粥,给他们做早餐。

右边饼干很漂亮,很精致。这个饼干是我们成都米家,一个小女生,做的。那天晚上成都米粉这么辛苦连夜排队,我要做点什么?他回家以后自己做成米兔饼干,这都是她画出来的,包装特别精致。第二天早晨送到成都小米之家送给米粉。我发了微博,无数人要妹子的联系方式,这些都是他们自发的,我们只是在微博上看到大家花了很多心思,不是把用户当成纯粹的用户,而是亲朋好友来了到你们家买东西,我们怎么招待他们。

小米网的爆品电商是小米最重要的商业模式,应该也是小米5年创业以来其中一个比较突出的创新点。核心就是怎么能够坚持不惜成本把产品做好,坚持把用户当朋友,把服务做到最好。

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