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【独家】极飞科技:无人机“进村”

2015-07-03 08:19 | 作者: 无人机

导语

大疆无人机在城市年轻人中间确立了地位,老对手极飞则把目标对准了农村与农民,它能最终实现“农村包围城市”吗?

文_本刊记者 刘一鸣 编辑_袭祥德

在新疆尉犁县达西村的棉田里,一架亮红色的四旋翼无人机腾空而起,“嗡”的一声用气流把棉田“砸”出一个坑来,雾化农药均匀喷洒在棉株的全身。

经过两年在田间地头摸索,广州极飞电子科技有限公司联合创始人易丙洪晒得黝黑,如果蹲在田地里,倒真的很像农民。“我们第一次去新疆正好是9月份,棉农在打最后一次催熟剂、落叶剂,因为棉花叶子太多,没法进去采摘,得先用落叶剂让叶子干枯掉落。”易丙洪对《中国企业家》说,但是这种落叶剂有强烈的脱水性,闻起来特别刺鼻。几个世纪以来新疆的棉农们都是在用人工喷洒,很多人也不戴口罩,经常有人中毒晕倒。

“看到这些,我们就觉得农药喷洒应该是农业无人机最快应用的一个点。”极飞科技另一位联合创始人龚檟钦说,在农业生产中,播种、耕地、收割都可以实现自动化,唯独喷洒农药还不行,因为一旦机器进入田里,地就压坏了,越多大型机器在田里使用,田地被破坏越厉害。在喷洒农药方面,如果能够把无人机的成本压得比人工低,就有可能撞破这个市场。

从航拍到农业

极飞是国内最早一批无人机飞控厂商,那时候玩无人机的,多是航模发烧友。在大疆创新于2011年推出首款多旋翼航拍无人机之前,极飞一直是无人机航拍领域的第一,但那时候发烧友居多,市场容量很小。

玩航模的人往往看不起简单的消费级无人机,这也直接导致极飞错过了这场盛宴。虽然极飞还占据一点点航拍市场份额,但随着马太效应越来越明显,行业龙头大疆如果开始降价,极飞将没有多少生存空间。

极飞的三位创始人(从左至右分别为:龚檟钦、彭斌、易丙洪)中,有两位出身于农村,曾经从业于I T,现在他们又回到了农村,希望用无人机作为入口,切入农业市场

无奈之下,极飞创始人彭斌开始带领团队寻找新的细分市场。他们思考的一个核心问题是,无人机航拍市场被大疆带起来了,但是无人机还能做什么?

“我们开始做大量调研,从2012年开始,在农业、物流、安防等领域我们都在考察。”龚檟钦说。2013年,曾经有媒体曝出顺丰在和极飞测试物流无人机,但物流无人机的商用化一直没有实质性进展,政策壁垒比较大,送货成本也比较高。

“物流是其中一个答案。”彭斌说,现在农业无人机成了极飞的另一个答案。

不过问题是,农民对成本最为敏感,如果不能比人工便宜很多,农民是不会去尝试无人机打药的。

决定试水农业之后,易丙洪开始思考如何选择品类,“中国有18亿亩农田,这18亿亩到底是怎么分配的,里面有哪些经济作物,哪些粮食作物,我们做哪个最合适?”

为了避开食品安全风险,易丙洪先砍掉了粮食作物,经济作物里最大规模的是棉花,棉花的主要产区在新疆,于是他们三个人立刻到新疆“旅游”了一圈。

由于新疆棉农一直在人工打药,当龚檟钦在田地里被落叶剂弄得直打喷嚏时,他们意识到机会来了。一年中棉花需要打药十次,两次叶面肥和八次农药,农民以前人工打药,是用拖拉机拖着药箱,再靠人扛着管子喷洒,费时费力,还容易农药中毒。极飞的空间就在这里,如果通过优化效率和规模化运营,降低三分之二的成本,农民一定愿意尝试。

三人立刻找到当地的一个航拍合作伙伴,要来了一架最大的航拍无人机,在上面挂了两个巨大的矿泉水瓶,第一次试验性地装了些水,又在淘宝上买了一个汽车雨刮器的喷头,组成一套“喷洒系统”。这架简易无人机从空中徐徐飞过,棉田里的虫子都慢慢跑了出来,农民冲到田里去摸棉花杆子,杆子很湿,从顶上到根部都湿了,效果很不错。

“在广州,你可以用手机APP叫外卖,但是在新疆,棉农居然还在人工打药。”易丙洪觉得这落差实在太大了。那时候极飞团队还没仔细思考商业模式,他们想先研发出一款牛逼的无人机出来,再卖给农民。

但随后易丙洪发现让农民买无人机几乎是不可能的。“我们一个村一个村找村长,去看每个村子的种植户登记情况,有的村子电都没通,人家搬出一大箱落满灰的册子来。”易丙洪说,一看种植户面积就知道了,他们一共抽样调查了接近100万亩的种植户土地数据,超过300亩地的大户不到10%,很多都是只有几十亩地的小户。没有集中种植也就意味着无法集中打药,所以这些小农户们买飞机的需求真的不大。既然To C不可能,易丙洪开始尝试To B。不过跟一些农机经销商和地区服务队接触后,易丙洪发现To B也完全不可能,“卖农机的人都是做生意的,其实说白了就是当地稍微有点商业头脑的人,卖得多了就慢慢变成了经销商,他们一般只是建立一个物流平台,不可能去自建团队给农民打药,而且你没有足够好的商业模式,这些人都是看到别人赚钱之后自己才会跟进,你不可能去教育他们去做第一个吃螃蟹的人。”

终于,易丙洪得出结论,To C和To B都行不通,只能To Service,自己做服务。不过在此之前他们必须设计出适合农业的无人机,并且确保能够大大降低服务的成本。

把无人机做多大是第一个需要实地考察的问题。首先,中国的乡村道路很不完善,有的田地甚至只有泥泞的土路,如果做成5米的无人机运到田里是否方便,飞起来是否足够灵活,这些都不是坐在办公室能想出来的。另外,农民希望无人机能够覆盖整个农作物的生长周期,这也能极大降低成本,但是也带来了一对矛盾,给刚出苗的植株喷叶面肥,飞机做大了风力也大,就有可能把嫩芽吹死。同时也不能飞的太高,因为卷起来的风会把叶面肥吹跑了。

喷洒系统是农业无人机非常核心的部分。当时龚檟钦找遍全世界的喷头供应商,始终没找到能供无人机使用的喷头,而市面上的喷头无法同时满足重量轻、体积小、雾化效果好、不依靠高压震动等要求。2013年下半年极飞开始研发第二代农业无人机的时候,就在建立自己的供应链。“对极飞来说,喷头其实是最困难的核心部件。让无人机按照既定航线飞对我们来说并不难,让农药能够精准喷洒到要喷洒的地方,是最困难的。”龚檟钦对《中国企业家》说,农药不是喷完立刻就能看到结果,得过一段时间才知道,所以中间要是哪个环节出了差错,就得重头再来。

最开始,极飞想的是用高压雾化泵,把农药抽起来再加压喷出来,但是后来发现不靠谱,那相当于要把一个洗车用的高压泵放到无人机上,还要让它的重量减到最轻。经过许久的尝试,龚檟钦发现用离心电机甩是个不错的办法,于是极飞设计了离心喷头。

由于无人机行业太新,远未达到工艺标准化的程度,大量零部件需要自己二次研发。找不到合适的电机一度折磨了龚檟钦许久,“德国的电机以精准、耐用著名,中国的电机以成本低、性能好驰名,但是我们对比了以后,发现都不能直接用,因为农药是有化学腐蚀成分的,其中有一种叫渗透剂,它具有强穿透性,能快速腐蚀电机。防腐技术以前在无人机电机里从来没用过。作为一家创业公司,没有巨大的出货量,实在没有实力去做这件事。于是极飞一边与一家国内比较领先的电机公司合作开发,一边开始寻求资本市场融资。

如何“进村”

2014年,极飞获得成为资本2000万美元的A轮融资。彭斌表示,此轮资金将主要用于无人机技术的研发、产业链的建立和市场推广。

2014年极飞改进了喷洒系统之后,开始大规模验证。“你必须验证农作物的整个生长周期,才能看出农药、化肥的喷洒是否有效,这个市场还不够成熟,没有统一的标准。”易丙洪说,“做验证也是树立权威的过程,其实农民都很朴实,他们只关心你有没有效果和成本高不高,这是一个瞬间的转折点。”

在验证过程中,极飞积累了大量的实操经验,这些经验都是一笔一笔交学费交出来的。

打药的时候,传统人工打药都是1:2000的稀释度,可以说是“洗澡式”打药,哪怕有人舀一碗喝也毒不死人。但是无人机打药是雾化的方式,人站在旁边光是气味就受不了,因为改变了稀释配比。这就带来了一个严重问题,所谓打药,经常是把几种农药混在一起,改变了稀释配比后,农药之间非常容易发生化学反应,搞不好就会失去药效。

更为纠结的是,一开始农民并不理解新的配比方式,由于极飞不卖农药,农药由农民自己提供。雾化喷洒方式使得农药都附着在植株上,很少会流到地里,比以前的水漫式喷洒要节省很多,也能减少土地农药残留,但是农民不理解,经常会坚持要把剩余的农药都打了才放心。

不过做验证非常重要,因为这也是在抢市场。极飞在新疆开设的都是直营点,销售团队每进一个村子,第一步是办演示会给老百姓看,来围观的人都有机会获得一次免费试用的机会。并且,极飞的确把成本降得很有吸引力,以前用拖拉机加人工的方式,打一亩地需要40块钱,其中人力占30块。而用无人机打药,收费在8-15块之间。并且,通过无人机喷雾,可比人工作业节省30%的农药和98%的水,农药有效利用率达85%以上。

“一般去一个县里我们先把大户搞定,全县拿下50%的农户就算完成任务,剩下的农户以后会自动转化。”易丙洪对《中国企业家》说,当农民免费试用觉得不错后,就会来找极飞。极飞暂时是单次和全年两种收费模式。“200亩以下的农户不碰”是极飞总结出来的经验,一是为了让农户自行组团,保证规模化打药降低成本,二是如果只打一户,旁边的没打,很多虫子就会飞过来,导致效果变差,三是如果一共打了四家,但只有其中一家没效果,这就不是极飞的原因了。

“目前大概有10%的农户会说我们打药没效果,但其实打药有没有效果,这里面有很复杂的因素,牵涉到农药质量、气候、周边的病虫害等等,有时候谁也说不清楚。”易丙洪说,所以极飞在初期只把自己当成雇佣军。

这支雇佣军的专业性体现在流程化和自动化。极飞为一片农地服务会出四个组:航线设定组、药剂组、打药组和验证组。

首先出动的是航线设定组,这一组人需要了解无人机的飞行原理,要知道怎么样划定航线最合适。航线设定组一旦设定好航线,无人机以后就会按照这条航线自动巡航,不再需要人工操作。

后续的药剂组负责勾兑农药,以保证配比合适。打药组负责具体操作,验证组负责验证效果。

目前,极飞在新疆共有200多人的团队,以棉花田为例,一组4人,一年的产能是2万亩地。新疆总共有4000万亩棉花田,易丙洪计划未来要拿下新疆一半的市场,也就是2000万亩,这大概需要4000人的团队。

极飞目前的200多人作业团队,都是在新疆本地招的,以应届毕业生为主。今年年初易丙洪把他们拉到广州培训,很多员工误以为自己进了什么传销公司。

“做直营我一开始最担心员工流失,最怕90后不愿意回农村。”易丙洪说,“不过在新疆的大学里,摘棉花是参与社会劳动的必修课,我们花了大量的人力、财力去培养这帮小伙子,他们很能吃苦,也看得明白现在农村遍地是黄金。”

在新疆以外的市场,极飞走深度加盟模式。“我们今天不收加盟费,也绝不允许代理商去卖无人机,他们都是要做持续服务的。除了我没有掌握他们的定价权,其它跟极飞在新疆的直营模式是一致的。”易丙洪说,他已经从农业行业中招了不少区域经理,去调研各个区域的市场情况。

“目前在疆外市场,我们发现附加值还是挺高的,因为地块小,往往单价高。其实我们最终追求的是免费服务,当我有足够附加值的时候我甚至可以免费打药。”易丙洪说,农业上游的种子、农药、化肥,下游的小额信贷、物流等等,都是未来具有潜力的市场点。

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