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【行业】生死车速

2015-09-16 14:09 | 作者: 马吉英 来源:《中国企业家》 汽车

文_本刊记者 马吉英 编辑_吴金勇 摄影_史小兵

半年前,一修哥创始人贺大卓拒绝了一笔500万的投资。“这笔钱来得太晚了。”

在2013年创办一修哥时,他希望打造一个对接车主需求和线下维修店的线上平台,“用互联网颠覆线下修车业”。以河北为主攻市场,一修哥的服务覆盖了400多家修车店。但跟其它做导流平台的创业公司一样,一修哥也屡屡在合作中遭遇打击,融资难有进展。等到500万的融资机会摆在眼前时,公司业务早已停摆,贺大卓认为汽车后市场的O2O已经没希望了。

同样处境的“易修哥”跟一修哥类似,但大本营在山东。在跟一家知名投资机构接触时,投资方告诉创始人要多布点。结果等到易修哥把山东市场圈了个遍后,投资方却改变了主意,于是易修哥在2014年上半年寿终正寝。

风口变了。跟线上导流平台相比,以卡拉丁、博湃、e保养、摩卡爱车等为代表的上门模式,成为资本下注的新跑道。这四家在今年上半年均完成新一轮融资,但均衡的状态又很快被打破。

博湃通过3月和7月份两次促销,在7月订单量破十万。从订单量上看,博湃已经把同行甩在身后。“互联网行业就是一家独大。”博湃养车创始人兼CEO吉伟说。博湃总部位于北京亦庄的一栋独立小楼,一楼是配件仓库和有些空旷的培训车间,二楼是办公区。或许是改造问题,在二楼走动过猛时会感觉到摇晃,但这并没有影响到吉伟的野心。他是一个自称“不需要打鸡血,因为血管里全是鸡血”的人。他透露,随着博湃C轮融资的推进,上门保养行业很快会迎来一轮大洗牌。

相形之下,另一家上门保养公司卡拉丁是稳健派。其创始人季成认为卡拉丁不是一家互联网公司,而是有互联网基因的汽车服务公司,汽车后市场也是一个服务市场,每个参与者都有机会,“重要的是别摔跤”。

对资本来说,汽车后市场是一场无论何时出席都不算晚的盛宴。“我的基本观念是,汽车销量趋平后,就会进入后市场繁荣阶段,应该开始往这方面去布局。”九合创投创始人王啸说。九合创投是一家天使风险投资基金,关注互联网、移动互联网创业公司和团队,2014年开始在汽车后市场发力,在B2B、汽车智能硬件(OBD除外)、二手车物流等领域选择下注机会。

这好比一场演出,有人谢幕,有人登场。

上门洗车被证伪

8月底的一个雨后夜晚,中关村创业大街某空荡荡的咖啡馆,一场围绕精益创业的沙龙貌似没有达到组织者韩卫预期的规模和人气。

2015年北京地区有两家上门洗车公司出现在创业死亡名单上,车8是其中之一。韩卫是车8联合创始人。从2015年3月推出上门洗车业务到业务终止,这家公司用4个月的时间就戳破了上门洗车领域的创业泡沫。

“早期还是可以的。”韩卫说。6月份时,车8的洗车工有二三十人,日订单最高可以达到300单。

但订单的增长并没有解决上门洗车模式的成本压力,反而会加剧业务发展时的痛苦。“上门洗车最初的逻辑就不对,因为单位时间的收入覆盖不了成本。所谓入口,那是互联网公司为了融资的说法。”一位汽车后市场创业者说。

韩卫的分析是,只有在补贴导致洗车价格极其便宜时,车主才会选择上门洗车服务,如果洗车价格跟门店相当,上门洗车对车主的吸引力就会大大削弱。即便如此,因为购置洗车设备、洗车用水、人工等管理成本,洗车业务也是不赚钱的。

对线下洗车店来说,洗车业务亏损尚可接受,毕竟有人气就可以带来其它盈利业务。而上门洗车创业项目的机会则在于能否把用户量做到足够大,从而找到行得通的盈利模式。

在车8团队内部,这种博弈心理同样存在。在2015年3月份车8业务上线时,其资金只能维持三四个月。另一位创始人认为应该从投资人的角度做业务,达到一定订单量后,会有投资者买单,走补贴、融资再补贴的道路。

但不期而至的股市狂跌浇灭了车8最后的希望。当时该创始人的同学有投资意愿,但不巧赶上股市下跌,投资人不愿再投资。最后的结果也没有悬念,车8在订单量达到顶峰后,很快面临资金枯竭,负债经营一段时间后宣布停止业务。

当然接盘者也不乏其人。之前车8的服务车辆已经有人接手,新喷了漆,接着洗。“这些人看我们已经教育过市场了,自己手里也有几百万,愿意砸一砸。”韩卫说。在他看来,上门洗车是有故事的,但是这个故事得绕很大一个弯。而资本正在观望这个弯怎么能绕过去。

另一家上门洗车公司e洗车在绕弯的道路上走得更远些。“现在O2O避免不了要烧钱。”e洗车创始人段东仁接受本刊采访时说。接下来,e洗车的主要目标就是要迅速直接推出高附加值的产品,进而带来盈利。8月份,e洗车跟博湃养车合作,用户在e洗车的系统上可以完成上门保养业务的下单和支付,由博湃来提供服务,e洗车相当于博湃的入口。按照计划,e洗车在10月初还会上线保险代理业务。

从时间上看,e洗车是几家上门洗车公司中较早得到资本认可的一家,2014年底,e洗车获得平安创投2000万美元A轮融资,但危机感仍然存在。“前面是高频低价的获客方式,有很低的获客成本,现在要迅速把客户往后面转化。没有这个转化过程,你就永远是烧钱的。这个坑你是填不平的。”段东仁说。

布局多赛道

“不管什么车,它的喷漆工艺一定是一样的,一定把这句话写到文章里。就说这是来自主机厂12年工作经验的一个产品经理、资深产品经理的说法。”吉伟想了想又加上了“资深”二字。创办博湃之前,他曾经有在北汽等整车厂家的工作经验。

对博湃来说,让车主意识到吉伟的坚持尤为重要。

2015年7月底,博湃开始开展钣喷业务。目前业务已经在全国十个城市开通,每天钣喷的订单量接近100单。其中在北京,博湃以几百万收购了原来三菱的一家4S店做直营,其它九个城市的业务是以代加工的方式开展。车主在博湃的平台上下单后,有工作人员上门将车辆开到提供代加工服务的4S店,服务结束后再送回。用户在博湃的平台上付费结算,再由博湃给4S店提供分成。为了不再重演导流平台的悲剧,避免车主接触到钣喷的代加工方,取送车辆的工作人员都是博湃自己的员工。

在吉伟看来,如果客户接触到下游,容易出现两个不可控因素,要么客户被过度开发,要么被提供服务的下游方撬走。他甚至不能接受别的品牌名字出现在博湃用户的服务过程中。

实际上,2014年时,吉伟曾跟钣喷快修O2O公司有壹手的创始人周槟沟通过合作事宜,最后不了了之。按照吉伟的想法,“在博湃的字典里面只能出现博湃”,周槟则希望“有壹手”的品牌名称能出现在前端。“在我们内部,2B业务的优先级不高,”周槟告诉本刊,“有壹手的目标是做终端消费者认可的品牌。如果在单量和品牌之间选,我们一定选品牌。”

合作不成,博湃就需要在上门快修和保养的团队之外,重新辟出来一个团队做钣喷。这种做法的弊端在于,发展速度会非常慢。还有质疑的观点认为,目前全国有几万家修理厂可以提供专业的钣喷服务,通过跟e代驾的日间服务结合,上门取送车辆也不难实现,那博湃钣喷服务的优势到底在哪?

但对博湃来说,这项业务非做不可。在整体投资环境降温的大背景下,钣喷业务的推出是其过冬御寒的举措之一。钣喷的客单价非常高,被视为整个汽车后市场中毛利最高的业务。吉伟不否认博湃目前跟绝大多数创业公司一样,尚无法实现自我造血,要在冬天中活下去,就看谁平时攒的脂肪多,谁的棉袄厚。

除此之外,汽车保险也成为后市场的创业者们希望品尝的蛋糕。

在九合创投投资易快修后,王啸建议公司的业务模式做一些调整,不仅仅做上门保养,而是要往保险领域切。当时易快修每天洗车和保养的订单量已经有几千单。“我跟他们说赶紧做保险,要不然晚两三个月开始做就挂了。”王啸回忆。

今年5月份,易快修开始推出保险代理业务。在王啸看来,从洗车、保养开始接触用户,再到维修,是可以形成小闭环的。如果保险在一个平台上,保养和修车都会跟这个平台绑定。而且保险的现金流比较好,可以先拿些钱进来。

无独有偶。在创办卡拉丁之前,季成也曾经在汽车保险领域做了20年,积累了丰富的行业经验和人脉关系。这意味着卡拉丁切入保险代理领域也是分分钟的事。

吉伟透露,在博湃的第一版商业计划书中,就包括了钣喷、保险、二手车、新车业务。“汽车后市场没有秘密,也没有模式之争。所有的人都是从互联网角度切入某个环节,然后打算把所有的环节跑通。”关键是看谁的用户群体向后端业务的转化率高,转化速度快。

生死切换

虽然汽车后市场O2O领域已经历了若干生死轮回,但直到今年上半年,中驰车福创始人张后启才体会到风来了的感觉。

中驰车福在2010年成立,是一家从事汽车零配件交易的B2B电商平台。张后启虽然有着汉普管理咨询公司创始人、联想全球副总裁等光环加身,但却是汽车配件领域的新兵。

他看准的是B2B的大方向,认定这会是下一拨的浪潮。在美国做供应链解决方案的公司中不乏估值百亿美金的巨头,但此类公司在中国却难觅踪影。人们更多的创业方向是面向C端用户,在流量和用户数量上大做文章。这在很大程度上注定了张后启的创业之旅倍感孤独。

他一度焦头烂额。在美国,有专门的数据公司搜集车型和零配件的数据库,但在中国,这些数据只能自己搜集积累。为了寻找到可行的供应链金融解决方案,跟某商业银行的谈判合作就耽误了三个月。在物流方面,中驰车福最初想法是跟快递公司合作,但在尝试了半年之后,张后启发现快递公司的送货模式在B2B领域行不通。用张后启自己的话说,就是“基础工作量太大,什么样的脏活、累活都得干。”

更让他备受煎熬的是,获得资本的支持票也并非易事。资本在面对2C的商业模式往往出手阔绰,但“90%的投资人一听B2B,头都大了”。2014年9月份启动A轮,到12月份仍毫无建树。为了给公司输血,他苦笑称创业几年来已经引入了五轮天使。“这里面都是一个一个辛酸的故事。”他说。

到今年1月份重新启动,他终于感觉到投资人的态度发生了变化。3月份,中驰车福完成1.6亿元人民币的A轮融资,投资方为同创伟业和华创(福建)股权投资基金。

接下来,张后启的资本计划有种摧枯拉朽般的震撼力。他介绍称,中驰车福B轮融资目标约为十亿人民币。最终,配件B2B市场会掀起一场资本大战,“把市场清光”。

除了杀气腾腾的中驰车福外,更多B2B项目也开始逐渐浮出水面。在九合创投的汽车后市场投资名单上,也有一家跟中驰车福类似的企业,即配购网。

出于对智能硬件的乐观预期,2015年九合创投还联合真格基金,投资了以行车记录仪为主要产品的车叮咚。“行车记录仪好处有几个:后装市场,刚性功能,数据上传的机会,跟大数据能打通,属于汽车智能硬件里明确能看到有机会的。”王啸说。

在车车智能(autobot)创始人兼CEO郝亚伟看来,汽车智能硬件所置身的创业大环境确实在好转。除了市场教育程度更高、资本关注和认可增加之外,一批代工厂也随之被培养起来,形成了更为可靠的产业链。销售渠道的态度逐步实现了“不怎么看好”到“慢慢接受”的转变。“现在京东和淘宝都有智能品类了,以前都没有的。”他说。

虽然还不到30岁,但车车智能已经是郝亚伟第四次创业。2015年初,车车智能获得来自戈壁资本和亚商资本的600万美元A轮融资。除了OBD、手机支架和即将发布的行车记录仪等硬件产品外,车车智能还准备推出可以放在汽车后备箱的代步车。

鉴于智能硬件在教育消费者方面往往大费周章,车车智能希望能降低用户对产品的接受门槛。“我们比较谨慎,先看这个产品在传统渠道卖得好不好,再决定我们要不要做,以及在原先的基础上做什么改变。”郝亚伟说。

而文章开头提到的贺大卓在转赴创投机构一年多之后,突然在9月初告诉我,搁置已久的一修哥项目将重出江湖,不过不再做导流平台,而是定位为维修手艺人社区。原因是,上海也有家名为“一修哥”的家电维修连锁,拿到融资正做市场推广,这也带动了贺大卓的一修哥客户端下载量开始涨,于是贺大卓团队中的技术负责人准备在10万装机量的基础上做产品转型,从O2O转做社交。因为注册了“互联网社交”这个类别的商标,转作互联网社交也可以避免知识产权风险。

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