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【独家】连马云都不敢做的事,一个制造业的跨界者能否逆袭成功?

2015-11-16 14:36 | 作者: 吕泓霖 来源:《中国企业家》 马云

马云都不敢做的事情,一个制造业的跨界者能否逆袭成功?公路港能否像航空港一样成为城市功能区的组成部分? 

文_本刊记者 吕泓霖 编辑_房煜

每天早上六点以后,杭州传化公路港就开始热闹起来。在杭州公路港的皖北羊汤店里,四川小伙徐明喝下一碗羊汤暖暖胃后,开始了一天的工作:刷卡进入交易大厅,通过每家物流公司的电子屏和小黑板搜寻合适的货源信息。徐明想找一车回四川的货,从早年跟着父亲跑生意到现在独当一面,徐明很清楚从杭州回四川的价格体系。不到十点,他就跟萧山佳远物流公司成交了一笔去成都的泡货(指体积较大、但重量较轻的货物)。

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传化集团董事长徐冠巨
 

杭州公路港里有很多像徐明一样的个体司机,他们是中国货运业的基本细胞。公路港里集中了杭州附近50%的货源,占地560亩的公路港像是一个小城镇:餐馆、汽车旅馆、汽车维修等配套服务,应有尽有。

中国物流界的商业模式多为舶来品,唯有公路港,很难找到一个对应的外文词汇。在中国各个城市的边缘地带,人们见到更多的是物流园区。这些物流园区往往是在城市边缘划出一片土地,供长途或者同城货运司机停靠车辆,装卸货物,无数货运中介(俗称黄牛)会在这里聚集,将自己掌握的货源信息写在小黑板上,吸引货运司机交易,赚取中介费。但是物流园区也带来了诸多问题,这种松散的交易市场并不能保证效率的最大化,同时脏乱差的环境还给所在城市带来诸多问题。

于是人们希望互联网思维可以彻底改变这一切,自滴滴打车模式兴起后,无数人开始幻想用滴滴打车模式来改造货运行业。于是在近两年,一大波货运APP在资本的助力下纷纷出现,业内俗称“车货匹配”软件。据不完全统计,目前全国有上百个车货匹配软件,已经融资的超过40个。但进入2015年开始,想用轻模式切入货运领域的APP们也似乎开始落入旧巢,各地不断传出货运APP与物流园区、甚至不同APP之间因为争夺司机客户爆发激烈冲突乃至流血冲突的事件。这至少说明,货运市场这块蛋糕并未因为互联网的介入真正做大,大家还是在存量的市场上打来打去。

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物流园区也好、公路港也好,抑或货运APP,共同点在于服务对象都是全国3000万的卡车司机。“他们是卡车上的一个游牧民族。”对这个人群,传化集团董事长徐冠巨有这样一个比喻。

这个“民族”有他们的共同标签:会唱很多歌,记忆力不错,喜欢自言自语,最怕路政罚款。他们也有各自的区域特色:江浙司机最恋家,全国数量最多的四川司机平均行驶距离最远。只有走入这个人群,才能了解中国商业最真实最底层的物流生态。这些卡车上的游牧民族基本处于社会边缘地位,缺乏社会服务去支撑,还要承担整个行业粗放式发展带来的问题:货越来越不好拉,运费越来越低。

“成都公路港曾经多次在床垫下捡到过数以万计的现金。”传化物流的工作人员介绍。由于需要大量现金交易,货车司机通常都带着大量现金,晚上休息的时候,为防止被盗,往往将现金放在床垫下,甚至连第二天都忘记拿走。

徐冠巨想把他们纳入到自己的商业版图——不是管理,而是去服务。专业化学品制造商起家的传化旗下有两个上市公司。徐冠巨新开拓的领域是公路物流模式,意在打造公路物流的生态系统。9月中旬,传化集团旗下的传化股份发行股份购买资产相关事项获得证监会通过,双主业格局基本确立:专用化学品生产和公路物流平台运营,服务于制造业的传化物流准备以“物流+互联网+金融”的方式发力打造国内公路物流平台的巨头。

这时是中国货运界的十字路口,在这个历史节点上,传化物流的公路港模式或许是园区与APP之外的第三条道路。对于做制造业起家的徐冠巨来说,这也是一条险途。

2014年,传化物流线下公路港实现收入7.56亿元,正在运营的公路港有5个。按照规划,2022年全国170个公路港建成,收入有望达到255亿元;今年下半年,传化股份完成重组,传化物流作价200亿元注入上市公司,同时配套融资45亿元;9月18日,该重组获证监会审批通过。

但为了做物流,传化物流已经对2015年4-12月以及2016年全年业绩作出预亏预测。徐冠巨也承认,做物流早期投资巨大,投资回报期更长,但他自己信心十足。这条路能否走通,或许还需要时间检验,但它确实给热闹而混乱的货运行业,提出了一种新的可能性。

打造物流城

改变中国货运司机的命运,这件事本来与徐冠巨没有半毛钱关系。

但是,公路物流的效率低下导致了企业发展成本很高。15年前,随着公司运营的深入,徐冠巨意识到了这个问题。有一次要把一批货运出去,找了十几家物流公司来帮忙送货,结果有个司机半路把传化的一批纺织助剂私自卖了,这批货当时价值8万多块钱,损失不小。

徐冠巨算过一笔账:如果一个苹果的运输成本增加3分钱,光山东烟台一个产地,一年运出去的苹果成本要增加多少?“烟台一年的苹果产量达到10亿多斤,以每个苹果3两重、每个增加3分钱成本计算,全烟台的苹果光一年的运费就要增加约1亿元!”

能避免运费的增加吗?事实上,这不是一个主观意愿选择。非集装箱的普运带来超载超高的罚款以及人工搬运费和平整费,配货时间太长给司机带来的住宿、餐饮等费用,都会致使货车运输隐性成本增加。

此外,司机们同时面临一个行业难题:无法获取准确货物物流信息带来的回程空载。根据中国道路运输协会对70万家货运企业的最新调查,中国卡车的空载率高达40%。以从烟台运输苹果到杭州的卡车为例,“杭州返回烟台1200公里,空车的油费至少要1500元,还不算过桥过路费。空车无法享受农产品绿色通道,回程只能走国道省道。”徐冠巨分析空载率带来的成本。

根据《交通运输“十二五”发展规划》,2015年底,全国高速公路通车总里程将达到10.8万公里。公路网总里程达到450万公里,国家投资上百万亿。公路物流的主干和支干构成了中国经济的毛细血管,中国公路物流货运量占到整体货运量的50%。但服务于制造业的城市物流效率却非常低,缺乏一个运营信息系统,即使有四通八达的交通,也不能高效运行起来。

就像血管内血脂沉淀形成巨大的斑块造成血管堵塞,物流的落后消耗了经济体能。

2000年徐冠巨开始着手做物流基地。“开始我们是叫物流基地,后来改名公路港,这是传化的定义。”徐冠巨说。物流基地的构想显然是受到了航空港的启发,就像火车站和机场服务于人的运输和移动一样,公路港则是生产资料和公路运输流转的地方,也是卡车司机们休息和做生意的地方。

但是,公路港网络布局是个浩大的系统工程。物流行业江湖气息很浓,相对粗放,一方面从业人员大多处于社会底层,缺乏一套保障系统,中国3000 万卡车司机大多是个体户,难于管理;1000万第三方物流公司中的95%也是小而散,加之地方割据严重,经常导致“货找不到车,车找不到货”的情况。没有统一调度,要把这3000万散兵散将和1000万第三方物流组织起来并非易事。

2003年建成的杭州公路港是传化公路物流的雏型。传化物流副总裁沈建康介绍,那时候传化主要考虑的是怎么样建立一个以交易为核心的,同时配备抽验中心、仓储中心、零担快运中心和汽修汽配中心,围绕卡车和卡车司机的一个三产配套的管理服务中心。

2005年到2010年,传化实施连锁复制战略,成都公路港和苏州公路港先后投入运营。“2013年之前比较被动,要一个城市一个城市去谈,去年下半年开始出现重大转机,各地市长开始主动找我们谈。”徐冠巨说。

以成都为例,作为一个物流枢纽城市,成都市政府下面专门有一个物流办,统筹港口、航空运输和公路物流。目前西南地区85%的整车货运都在成都公路港完成配货信息交易。

虽然说是“复制”,除了统一的信息系统,公路港和公路港之间并不是绝对标准化。传化物流副总裁周升学介绍,布局上主要受当地的产业区域经济影响,根据产业经营特点和传化的全国网络去设计。

以苏州、成都、南充和杭州四个城市为例:苏州的外贸型企业居多,与成都、杭州等热闹的交易大厅比起来,苏州公路港做零担业务多一些;杭州和成都则是第二种模型;以南充为代表的城市是第三种,因为离成都很近,在功能设置上完全差异化,根据当地的经济产业结构,引进很多货物大仓,比如京东和格力,一起来合作,公路港相当于一个当地产业园。

这也是公路港这种模式的门槛与难度所在,操盘者不仅要有整合物流资源的能力,还要对区域经济的特点了然于胸,对症下药。

按照传化目前的思路,智能公路物流网络运营体系总共有三层,第一层是公路港区域城市共享平台——10个重要的核心枢纽城市加上160个基地。目前传化公路港在全国80多个城市签约落地在建,今年已经有15个在建。第二层是共享信息系统,主要服务于三个主体:需要发货的制造业企业,物流企业和卡车司机。第三层是信息系统之上衍生的增值服务:金融产品和互联网产品,在支付、保险、保理、小贷、团购等方面服务于制造企业和卡车司机。

走马云不敢走的路

传化的总部在杭州,同在杭州的马云也对物流顽疾有切肤之痛,做电商的马云同样也对物流顽疾有切肤之痛。正因此,马云主导成立了菜鸟网络科技有限公司。

很多人也会将菜鸟与公路港进行比较,实际上两者并不相同,简言之菜鸟网络是服务B2C客户,而公路港是B2B模式,在体量和规模上,后者胜于前者。据知情人士说,马云也曾经对货运行业观察许久,最终还是选择了绕行,选择了以仓储和信息系统为核心的模式。

连马云都忌惮几分的货运行业,一个从制造业切入的跨界者能否逆袭成功?至少现在,外界更青睐的还是带着互联网基因的车货匹配软件们。

车货匹配软件的火爆,首先要感谢中国货车司机的年轻化和智能手机的普及。一个80后的货车司机,一手握方向盘,另一只手划着手机等待合适的抢单机会——这是当下货运业最典型的场景。依赖于国内智能手机行业的爆发式增长和资本的汹涌来袭,中国广大的司机群体已经习惯了这种接单方式。他们中有私车,有出租车,也有货车。

早上九点从家出发,开着一辆4米2凯马小货车的吴庆兵先打开易货嘀软件,一条发出不久,装货地点离他只有2.5公里,十公里报价110元的紧急用车信息吸引了他。抢单,然后电话确认时间和地点,一笔交易初步在线上完成。

面对市场上众多的APP产品的分食,传化也开发了自己的互联网产品:传化配货、易货嘀和传化运宝。传化配货主要是针对长途货运交易,围绕司机的生活以及卡车后市场,同时兼社交功能;易货嘀则针对短途同城配货;传化运宝则针对货主企业物流专线发货。

投资者一般看重货运APP平台的司机数,云车技术开发部总经理崔东亮说,他们更看重成交量。在这一点上,同城配货和异地(长途)配货又不同,后者难度更大。由于长途货运司机的路线比较固定,传化陆鲸平台上主要是概率成交,概率比较随机;而易货嘀上司机粘性更强。易货嘀开发负责人金彪透露,目前成交率至少可以达到80%-90%以上。

传化认为,模仿滴滴模式的货运APP把主要精力放在司机的争夺上,但是核心问题应是一个交易体系能不能真正影响到运费的制定,能否有一套透明的运费体系,以及根据当前条件计算出一个指导运费。传化物流副总裁沈建康认为,信息整合后的下一步应逐渐演变成运价指导,因为运价谈判能力对货运司机来说至关重要。

在杭州公路港交易大厅里,司机们在物流公司各个窗口转悠,最重要的目的就是:比价。价格谈判是车货匹配的基础信息。金彪说,易货嘀和传化配货上的交易基本按照平台制定的价格体系,目前也在摸索过程中。跟出行APP一样,根据一系列的条件计算出当前的运费,里程数、用车时间、当前天气和车辆多少都会影响到价格体系的浮动。

崔东亮介绍,传化配货目前在全国12个城市推广,包括杭州、无锡、苏州、成都等有自己公路港的城市,以及淄博、昆明、福建等物流相对集中的区域。

不过与运满满、货车帮、罗计物流等APP一样,传化配货和易货嘀也是靠地推的形式。在传化配货的平台上,发货的基本是货代公司和第三方物流,包括一小部分专线。把货发到平台上后,根据后台的算法,依货物情况,区域以及线路,后台匹配卡车司机,司机看到信息以后决定是否接单,从而完成一笔线上交易。

在货运APP看来,物流园区或者公路港模式未免做得太重,轻资产运营、平台化恰恰是互联网企业的优势。但是传统货运行业起初又对APP们嗤之以鼻。这两者的路线之争愈演愈烈,线下物流企业对纯平台式货运APP的主要质疑在于:他们没有解决一个关键痛点:货源。有人尖锐地指出,现在的车货匹配产品只是在培育市场,但没有掌握核心,即物资的流量和流向。

沈建康说,根据他调研的结果,大多数互联网公司是抄物流园区和配送网站的货源,或者烧钱让物流公司把货源需求搬到网上。也有靠谱的方式:做第三方,直接承包货主企业的物流。前两种货源的缺陷很明显:时效性跟不上。沈建康认为,相比纯线上APP,传统企业在货源上会更强一些。有公路港的载体,发布的信息真实性能保障,时效最快。

“车货匹配是一个最简单的词,现在大多数的车货匹配只是一个产品,我们做的是系统,有了系统以后,才可以诞生基于系统支持和思考的产品。”徐冠巨认为,现在的物流行业之所以找不到一个清晰的商业模式,就是因为没有一个核心支持的系统。

业内人士指出,车货匹配跟滴滴等互联网出行解决方案的商业模式有一个决定性的差异:出行是双方博弈,但货运是三方或四方的博弈,交易需要场景,而谈判需要有谈判基础和信任度。另一方面,人本身就是智能的,物却是没有感觉和生命的东西。货运信息很难标准化。车有不同的长度、载重、动力等区别,货物也有尺寸、物理化学性质的差异。

一个有趣的案例是,某货主有一批新鲜水果,他通过车货匹配APP找到了载重、尺寸都符合要求的货车后,让司机把车开到指定地点。但货主看到车后立马取消了订单:因为这辆货车刚刚运过生猪,残留的气味不可能再来运新鲜水果。

除此之外,诚信认证体系的缺失也阻碍了货运APP的发展。一般的应用只要求身份证和电话,对会员诚信认证不高,而传化配货的会员主要经过三证检验(驾驶证、身份证、车辆运营证),包括照片、指纹等等都要录入,从而形成了核心会员。

要解决公路物流问题,并不是简单的车货匹配。徐冠巨认为,一定要有线下的公路港,线上线下联动起来,线下才能根据线上发展来调整线下功能。“现在有种说法,车货匹配要颠覆物流园区,物流园区当然要改造,但是物流园区始终是必要的。”徐冠巨说,首先要有公路港,或者说物流的物理基地,才能在信息化之上实现共享。

车货匹配的终极版本是什么?在兴业证券的《车货匹配行业深度研究》一文中,分析师认为:建设公路港就是为了消灭公路港。公路港将长期存在的配货站、公路干、物流园区等线下撮合,掌握强大的汇聚车流和人流的能力,终极模式是消灭中间撮合商。就像现在的火车站高铁站,买票都是实名制,没有中间环节。

值得玩味的是,传化的模式里,并不主张对中介赶尽杀绝。以货运APP传化配货为例,业内人一般认为:互联网车货匹配软件旨在颠覆的就是货代和中介这块。“说车货匹配APP要把这些人干掉,我不认同这种观点。黄牛是一个行业在发展过程中的产物。”崔东亮介绍,物流行业内除了少数通过合同去走第三方物流之外,另外一部分货物集中在黄牛手里。没有一个国家层面上的运营系统,业内都是各干各的,三五年内也不太可能产生一个统一的运营系统。因为市场太大太散,车货APP们想干掉货代没有那么容易。崔东亮意识到,在车货匹配上,货代是一个不可或缺的资源,积聚出来的能量非常浩大。

而传化配货想干的实际是收编货代和中介,把他们纳入到自己的体系中。就像火车票实名制后黄牛的命运一样;全国统一实行实名制乘客运输系统后,黄牛逐渐分散到其它领域,或者被纳入全国运营系统中。“国内物流园区正在慢慢细化,货代们有可能切入到某一个细的领域里面去,慢慢转变角色。”崔东亮说。

给城市物流升级

面对货运行业的轻重之争,徐冠巨并不同意别人把传化划入“重”的阵营,他始终认为自己走的是第三条道路。“公路港毕竟是一个介于城市公共领域和市场运营中间的产品,相对于中国上百万亿投资建设的公路网,我们是给它装软件。”徐冠巨说。相对于整个城市基础设施,徐冠巨认为这方面投资并不重。

未来,传化公路港的下一个阶段是打造城市物流中心。这样会使得公路港与国内众多物流园的区别进一步体现:全国铺网,打造全国公路的网络运营系统,通过正在建设的全程共享信息系统(共享跑道),把所有进驻的物流企业,包括外部的园区,纳入到这个城市公路运营系统里来,从而实现无缝对接。

“中国4万亿的市场,最终肯定是要整合,要集约化发展、标准化发展、信息化发展,最终实现智能化。”沈建康谈及传化未来的战略,以前的竞争关系,以后都可以变为合作关系,这是传化区别于其它物流园区的竞争优势:包容性和开放性。

根据徐冠巨多年的观察,国内物流园区大多只是堆放物资的场所,而没有流动起来,仅承担了仓储和配送的功能。传化想将公路港和公路水路铁路打通,整合互联互通的运力资源,实现区域发展的功能。

在物流界,外界对于传化模式也有不少争议,其核心的担忧在于两点,第一是投资巨大,投资回报期很长;第二点则是担心一家企业能否掌控一个带有城市公共设施性质的蓝图。

传化并不回避这一点,但认为正因为这件事很难做,才有特别的价值。“从城市物流解决方案的系统方案来看,实际上没有一个模式是跟我们真正意义上冲突的,因为传化解决的是一个长链条的供应链的问题。”沈建康对《中国企业家》说。

一张打通全国的公路网络系统,决定了其市场培育期很长。传化物流副总裁周升学说,2017年以前,传化已经做好了业绩预亏的准备,对投资者的利润承诺也放在七年以后。

2017年后,由于物流基地全面铺开,以及会员数的持续增加,移w动产品将更加成熟。这时,传化会考虑植入相应的金融产品,围绕汽车商圈打造产品,既可以从车货交易过程当中抽佣,也能收取会员费,同时还有商家佣金。

金融是传化未来的主要盈利点,沈建康透露,传化目前已经有了四个金融产品,明年也将单独成立一个金融公司,业务包括保理公司、小贷公司、供应链金融公司、保险公司和保险经济代理公司。

大数据分析可能是未来传化最核心的一个板块,所有会员信息和交易数据,包括金融产品的基础都源于海量数据及分析。

在外界看来,年过五十的徐冠巨是物流圈内最大的“赌徒”,他能否做成这件马云都不敢做的事情?

不过徐并不在乎外界怎么看,不久前,徐冠巨带领众多高管去德国考察了一番,他对德国的物流业印象深刻:“物流业是德国经济继汽车、医药健康之后的第三大产业,起步于制造业,借助于发达的交通网络和信息技术,已经不简单是运输的概念,而是一个复合型服务产业:从运输仓储,到物流系统的信息处理,结合流程设置与咨询服务,多领域的复合型产业。”徐冠巨相信,这一幕也会在中国出现。

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