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买卖二手车,你离不开这家公司

2016-12-24 13:00 | 作者: 马吉英 二手车

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从零售到IT,再进入金融领域,这家二手车创业公司在短暂风光之后踏上了一条非主流的转型道路。

文|本刊记者 马吉英    编辑|尹一杰     摄影|步恩撒

跟大多数创业者不同,姚军红这两三年最想做的就是让自己潜伏起来,“翻雪山过草地”。但在2016年底的最后一个多月,他觉得“到延安了,有了根据地,可以发声了”。

姚军红是大搜车创始人兼CEO,2016年11月15日,大搜车宣布获得1亿美元C轮融资,参投方为蚂蚁金服和神州租车。公司称,“借助本轮融资及战略股东的资源优势,大搜车将在2016年年底前将SaaS系统服务从二手车商延展至新车经销商,并与蚂蚁金服携手共建汽车金融创新服务平台,用大数据和场景驱动汽车金融交易。”

这是一个让大多数人意外的消息。

在二手车创业领域,大搜车并不是一家年轻公司。2012年底成立时,凭借神州租车前高管的身份,姚军红曾经是二手车创业者中举足轻重的一位,并顺利拿到了晨兴资本的A轮和红杉资本的B轮融资。

在随后出现的二手车融资高峰里,大多数创业公司都拿下成千甚至上亿美元融资时,头顶明星光环的大搜车却一反常态,基本上颗粒无收。

不少悲观的看法认为,这家公司告别历史舞台只是时间问题。不仅如此,大搜车还彻底颠覆了之前的商业模式,创业方向从零售商到软件服务商,现在又开始涉足金融。

“如果是别的创业公司,四年换三四个方向,早挂了。”晨兴资本合伙人程宇说。幸运的是,大搜车不仅活着,还重新找到了方向,赢得了资本认同。

70后的姚军红是销售出身,在互联网领域没什么积累,在金融方面更是门外汉,但他还是将一家从零售切入二手车市场的创业公司,跌跌撞撞地“拉扯”到了现在。

“我们渗透了行业生态,车商所需要的我都有。我是服务于车商的,所以我是生态公司。”姚军红说。

「 留下符号 」

从2002年开始共事到2012年以神州租车执行副总裁的身份离开,姚军红跟神州租车(00699.HK)董事局主席陆正耀搭档正好十年。他评价自己跟陆是一类人,“就是想干点从0开始的事,在社会上留个符号”。

神州租车在中国租车业留下了浓墨重彩的一笔,但姚军红认为,“那是老陆的事业,我只是一个添砖加瓦的人”。

2012年上半年,神州租车赴美上市铩羽而归,之后华平投资神州租车2亿美元。姚军红在这个时候决定离开。长期共处或许能让陆正耀理解姚军红的决定,但对任何一家公司而言,核心高管离职不是一个正面的信号。

姚称自己当时“恨不得钻地底下,不让人知道”。为尽可能降低对神州租车团队的影响,他把公司总部放在了杭州。

这个时间点被他视为二手车行业的开口期,正在从卖方转向买方市场。资本和创业者对这个领域的关注度也在提高。早在2011年,晨兴资本成为二手车电商平台车易拍的A轮投资方。成立于2011年8月的优信拍也很快异军突起。

姚军红觉得再不进入就来不及了。从产业链条来看,二手车行业是租车行业下一环,他自信自己对二手车还算了解。

神州租车前高管的身份,也增加了姚军红在投资人眼中的分量。2012年底,晨兴资本跟大搜车接触,并成为大搜车的A轮投资方之一。“二手车有非常大的机会,我们想选一个非常新型的零售商。”程宇说。

姚军红给人的感觉是没什么棱角,很接地气

向大搜车伸出橄榄枝的还包括红杉资本。2013年9月,大搜车宣布了新一轮千万美元级别融资,投资方是红杉。红杉的入局,让外界对这个行业的关注骤然升温。

当时车易拍和优信拍的商业模式都是B2B,但大搜车对标的是美国最大二手车零售商CarMax,走实体店大卖场的道路。大搜车在北京世纪金源租了一个两万平方米的地下停车场,改造成二手车展厅,用于车辆寄售。每辆寄售车还会有一份标准化的检测报告。“这个模式的好处是,资金占用、库存贬值风险都降下来了。”程宇称。

红杉的到来似乎让大搜车的门店模式更加靠谱。当时的媒体报道称,“本轮融资将用于提升业务模式,并树立品牌及口碑以谋求全国扩张”。

但扩张并没有如期到来。门店在运营几个月后每月销量达到一两百台,实现盈亏平衡,之后业绩就怎么都“顶不上去”。大搜车找不到足够的二手车源,而对已有货源来说,因为是寄售模式,并非买断,成交效率也没有保证。姚军红意识到,二手车市场买方时代的到来并没有预期得那么快。

程宇还发现,因为二手车交易非常低频,整个二手车行业获客成本极高,导致整个服务成本很高。

“我们做了很多优化效率的事情,但是发展还是有很大距离。”程宇说,“无论怎么优化,从线上获客,到留下电话,还是没有完美的漏斗。”

到了2013年底,姚军红已经接收到一个明确的信号,就是做零售连锁的土壤没成熟。还要等多久?他当时感觉至少还要3-5年。

怎么转型?姚军红的答案是“不知道”。由此,大搜车进入了长达两年的迷茫期。

这段时间也是创业者和资本涌入这个行业的高峰期。优信拍在2014年9月获得2.6亿美元B轮融资;2015年年初,车易拍宣布完成新一轮1.1亿美元融资;3月份,优信拍宣布完成总计1.7亿美元的C轮融资;人人车在8月份获得8500万美元C轮融资;9月,二手车电商车猫网宣布获得融资12亿元……

几乎每个月都会有创业公司发布新的融资消息。如果说之前大搜车跟车易拍和优信拍的融资节奏,基本上不相上下,那么到了2014年、2015年两年,在外界看来,大搜车的融资成绩单差不多是一张白卷。

「 押注线上 」

从2012年底开始,姚军红就通过朋友找到刘祚宏,邀请他加入大搜车。2013年6月,刘祚宏加盟大搜车,目前担任联合创始人兼高级副总裁,负责技术和产品。刘曾在阿里做技术架构,姚军红希望他能把大搜车的产品和技术团队做起来。

“我们做大搜车的时候,觉得要做就轰轰烈烈。”刘祚宏回忆。当时大搜车的目标是想成为全国最大的二手车连锁企业,需要线上引流、ERP系统、客户基于iPad的选车系统等。

随着阿里加入大搜车的人越来越多,团队越来越互联网化,刘祚宏发现整个团队的基因并不擅长零售。

“一个4S店集团去做二手车零售肯定更有优势,反过来,我们如果去为车商服务,就更合适。我们擅长帮助这个行业去做变化,还是要帮助车商变强大。原来阿里的口号也是让天下没有难做的生意。”刘祚宏说。

调整方向面临很多挣扎。那段时间,姚军红频繁去参加关于车商的行业会议,吃一顿饭要换好几桌,加车商的联系方式一度加到微信卡壳。现在他手机上的车商联系方式有两三千个,看车商们在微信朋友圈发什么内容,有哪些需求。

他发现车商的手机上通常装了很多APP,有汽车之家、易车等。这些APP代表着车商完成一次交易需要做哪些动作,以及对信息和交流的需求。姚军红开始思考如何通过一个APP来解决全部需求。

2014年5月份,“车牛”上线,免费解决二手车商互通有无、互通客货的需求,“把车商圈在一起,让他们在这聊天”。上线后姚军红夜里每隔一小时让闹钟响一次,爬起来看有没有用户访问。三天里,他发现每个时段都有车商在用,“这是一个强烈的信号,说明打到痛点了”。第四天,他买了早班机票,从杭州飞到了北京,给门店员工开动员会,号召大家去为车牛做地推。

程宇回忆,虽然当时车牛的商业价值和业务模式不清晰,但大搜车还是决定all in来做。

“越远越偏僻孤独的车商,越应该找到他。”姚军红说。他推测,这款产品只有6个月的窗口期,之后很快就会有竞争者出现。地推团队从50人快速拓展到一两百人,从省会城市铺到县城。

地推做了几个月后,姚军红又发现另外一个问题,小车商需要信息,大车商还缺乏内部管理。2014年9月份,他又开始说服技术团队,把门店系统SaaS化,免费送给大车商。

团队也有不同声音,认为门店的IT系统是大搜车的核心竞争力,如果免费提供给其他车商,那大搜车的护城河在哪里?“那时候我依然没想清楚未来怎么样,就是觉得这样做有价值。”姚军红坚持。

在将门店的IT系统调试了几个月后,2015年1月份,针对车商内部管理的“大风车”系统上线,两年时间里,用户已经达到3000多家。“他从互联网的门外汉,成为公司最大的产品经理。”程宇如此评价姚军红在这一转型中的变化。

“SaaS的生产者有三个。”姚军红说,“一是全中国的车商,一是团队,一是美国人。”

从2013年开始,大搜车的产品团队每年都会去美国“学艺”。其中最吸引大搜车的是COX。COX提供覆盖全球汽车生态系统的产品与服务,autotrader、Manheim(美瀚)等都是其旗下业务板块,目前COX市值约为三四百亿美金。

不过车牛和大风车都是免费的,姚军红依然不知道怎么赚钱。

投资人也看不懂大搜车的路数。2014年下半年,姚军红跟投资人接触,投资人问他,“哥们你未来要干嘛?”姚说做交易。投资人说,“那不是闹吗?人家要吃牛排,你上什么前菜?应该直接上牛排。”

2014年下半年到2015年初,是他压力最大的时候。刘祚宏称,姚军红压力大了会找人陪他看电影。等电影开演的时候,他发现姚军红是在看手机。他也经常会请大家吃冰激凌。那段时间姚军红胖了30斤。

等到2015年互联网金融兴起时,姚军红终于想明白怎么赚钱,2015年8月份,他宣布关闭大搜车的北京门店。

姚军红对刘祚宏说,心里有底了。

「 新战场 」

在外界眼里,大搜车已经不在行业视线之中。在很长时间里,大搜车也没有想办法刷存在感。

2015年11月,如果不是神州租车前九个月的业绩报告中披露了对大搜车的投资情况,大搜车还会将这次融资事件“埋着”。业绩报告显示,2015年4月,神州租车以2649万美元认购大搜车的可赎回优先股,持股比例达19.91%。

C轮融资发布会是大搜车第一次融资发布会。神州租车虽然也在发布会上亮相,但二者之间会怎样协同,却并没有太多提及。“神州租车算是我的娘家,我们之间如何协同不好说太细。这些涉及到神州租车下一步战略。”姚军红解释道。

相比之下,蚂蚁金服提供的背书效果更为明显。

“蚂蚁金服是战略投资人,不考虑退出,不用算战略回报率。”蚂蚁金服投资副总裁纪纲说,“市场上投资机会很多,但是我们只考虑战略是否一致。”

纪纲介绍,蚂蚁金服的重要战略是赋能伙伴,创造生态,成为中小企业的CFO。蚂蚁金服的金融能力、芝麻信用等可以给中小企业提供完整的金融解决方案,而大搜车在二手车垂直领域聚拢了大量中小车商,纪纲希望给合作伙伴赋能,再由合作伙伴传递给中小企业。

这意味着大搜车经过零售、IT之后,又增加了金融作为新战场。以往困扰姚军红的商业价值问题,也已经有了答案。目前,每月通过大搜车SaaS系统完成的交易已突破100亿元人民币,占中国二手车总交易额的20%,仍以每月10%的速度递增。一年下来,这个数字会达到1000多亿。这其中渗透的供应链金融、消费贷、保险、质保等机会,是大搜车希望去深挖的。

“就像下围棋,挂了一个子在很远的地方,后来那个子的位置成了主战场。”程宇说。在他看来,今天的大搜车离成功还有很远,但至少已经有不少可以尝试的新机会。

在金融领域,大搜车第一个亮相的产品是“弹个车”。跟以往主要在二手车领域摸索不同,这是一个面向新车领域的信用购车金融方案。根据用户的信用等级评定,提车首付租金最低可为整车价格的10%,用户可在租赁期满一年后再决定是否购车,如果中途用户对新车不满,可以直接选择更换其他车型。

“这轮融资close之后,我们觉得整个团队只是拿到了一张入场券。因为这个行业竞争比较激烈,高手也很多,融资后让我们更加珍惜时间,加快奔跑的节奏。”刘祚宏说。

随着大搜车开始进军新车领域,一个不可回避的竞争对手就是易车。“易车的新车经销商系统,强大到不可思议!”一位行业人士透露。

“我以前干销售的,我在公司里跟销售讲,你们在家给我磨刀,刀小一点也行,是根针都行。磨到能扎到人了,才给我出去扎人。等你出招的时候,别人一定是没什么还手之力的。”姚军红说。

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