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这家公司是马化腾演讲时的案例,它去年新推出一个业务,年流水近200亿

2017-06-29 15:50 | 作者: 胡坤

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货车帮收获的第一只“现金牛”居然是ETC业务。“货车帮已经成为了中国最大的货车ETC发卡和充值的渠道。”货车帮创始人戴文建这样告诉本刊记者。

ETC发卡和充值是货车帮第一个商业化的产品形态。从2016年7月份正式启动到今年4月底,货车帮一共累计发卡约100万张,日充值额超7000万,年流水近200亿。在车货匹配平台这个行业里,第一个实现了现金流入,进一步巩固了自己行业领头羊的地位。

这很不错,但有一点——ETC发卡和充值似乎不应该是一个基于互联网的车货匹配平台所应该干的事情。

“我们从来没有说过我们只是一个纯粹的车货匹配平台。”货车帮总裁罗鹏表示。戴文建也指出,货车帮的准确定位,是要做“公路物流的基础设施”。

“如果你搜索以前关于货车帮的新闻,你会发现我们在很多场合都强调过这一点。”罗鹏表示,货车帮一直称自己在做公路物流的基础设施,但一直没有人注意到这一点。

2015年左右,互联网+成为风口,号称互联网与物流相结合的车货匹配平台大量出现。最高峰的时候,市场上总共有170多家这样的平台。早在2011年就已面世的货车帮也被媒体和业界归入这类平台,毕竟其业务和其他平台高度类似,比如都提供面向货车司机和货主的APP,都做着匹配货源和货车运力的事情,连地推的手法都差不多。

但罗鹏反复强调,货车帮的初衷并不是做一个信息平台。“我们做货车帮的出发点很简单,就是帮助货车司机。”这一点从货车帮这个名字就能看出来,“货车帮”其实就是“帮货车”。

中国的几百万货车司机一直处于极度分散的状态,这些运力资源一直无法被有效地运用起来。戴文建和罗鹏在创建货车帮时就是想打造一个“社会公共运力池”,提高货车司机的效率,“让他们不要到处乱跑”。

一开始,货车帮采用的方法是给每台货车都装上GPS。后来的事实证明,这条路是很难走通的,因为通过这种方式来整合运力,使得货车帮和货车司机之间的关系成为了管理者和被管理者的关系。而一个管理者是很难去整合资源的。货车帮认识到,只有服务者才能做成这件事。

后来,货车帮还是做起了对接货源和运力的车货匹配平台,因为戴文建他们发现,货车司机最需要的服务,其实就是货源信息。货源是这棵树的根,货车司机是这棵树上结的果,货源信息越多,就越能吸引货车司机,就能更有效地整合运力资源。

5月28日,腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾在贵阳数博会上演讲时,把货车帮作为一个案例。马化腾说,大家看到,数字经济的时代,每一个垂直领域都蕴藏着大量的创新机会。 有一个贵州的企业叫货车帮,在全国360多个城市开通服务,把全国货车和货物的情况精准对接起来,极大地降低了空载率。

但是,车货匹配只是货车帮切入这个行业的入口,并不是全部。货车帮要做的,是公路物流的基础设施。简单地说,就是货车司机需要什么,货车帮就提供什么。“我们是这个行业里唯一一个从货车司机的角度自下而上来看这个行业的。”罗鹏说。

基于这个逻辑,货车帮的模式和同行比起来,显得更深、更重,不仅提供ETC发卡和充值,还提供小额贷款、保险、新车销售等服务。货车帮甚至还自己建了一个物流园区。在位于贵阳市经济技术开发区的这个物流园区里有停车场、食堂、司机公寓等。这是一个样板,货车帮正和全国很多物流园区谈合作,打算将它们改造成类似能满足货车司机大部分需要的小型物流综合体。在货车帮看来,中国的物流园区都是一颗颗珍珠,但同时也是一座座孤岛,货车帮就是要做那根红绳子,将这些珍珠串成一串项链。

货车帮还打算给每个货车司机都配上个人助理,“将货车司机的吃喝拉撒都管了。”目前货车帮的声讯中心有600多名员工,未来公司还会加大这方面的投入。“中国的货车司机给人很Low的感觉,但他们同样需要获得感和幸福感。”罗鹏说。

不过,尽管货车帮宣称自己不仅仅是一个车货匹配平台,但事实上,在过去的两年多时间里,货车帮在这个平台上砸下了重金,将其打造成了一张遍布全国,不仅有线上还有线下的网。“这个不矛盾。”罗鹏表示,如果没有这张覆盖全国的网,货车帮是不可能给货车司机提供全方位服务的。

这个行业里的很多公司都在“编织”自己的网,他们中的大多数都是学习滴滴、美团等互联网公司的做法,就是一个城市一个城市地“打”,争取将自己在重点城市的市场份额做到最大。但货车帮不一样,货车帮从一开始就很注重打造一张全国均衡的网,因为货车司机的流动性特别大,“今天在贵州,明天可能就到了江西,后天说不定就到了浙江。”

眼下,这张网已经初具规模了,从新疆的阿拉善到黑龙江的黑河,从浙江的义乌到海南的三亚,全国各地都有货车帮的办事处。“我们是这个行业里唯一一个拥有一张全国覆盖网络的公司。”戴文建这样说。

也正是得益于有着一张这样全国覆盖的网,尤其有着线下的团队,货车帮的ETC业务才得以顺利开展,毕竟这项业务的很多环节都是需要工作人员面对面地同货车司机交流的。“我们还经常会遇到这种情况,比如货车司机开车到外地,下高速时发现ETC卡里没钱了,被卡在了收费站,打电话让我们去帮他交费,如果我们在当地没有办事处,就麻烦了。”罗鹏说。

“ETC项目的成功证明了一件事,那就是服务是可以产生价值的,而且这种价值是可以变现的。”戴文建说。

ETC项目还有另外一个重要的作用,那就是成为货车帮的金融入口。基于ETC卡上的用户数据,货车帮已经开始涉足针对货车司机的普惠金融了。据罗鹏介绍,货车帮已经获得了贵州省的第一张互联网贷款的牌照,现在每天都能发放约2000笔小额贷款。

除了小额贷款,货车帮还开始尝试为货车司机提供保险服务,比如承运人责任险、运费保、安心赚等专门为货车司机提供的特色险。

货车帮的这种模式似乎也获得了投资人的认可。今年的5月初,货车帮完成了B轮融资,这一轮由百度资本领投的融资额度为1.56亿美元。在这个漫长的资本寒冬里,这个成绩显得尤为珍贵。

罗鹏告诉本刊记者,接下来货车帮将再花一年的时间继续完善这张覆盖全国的网络,将这张网做得更大、更细致。除此以外,货车帮还将在三个方向发力,一是把ETC业务做透,目前的发卡量不过100万张,渗透率还有很大的提升空间;二是发展小贷、保险等金融类业务,这些业务不仅相对较“轻”,同时也是货车司机急需的;三是将和一些重卡厂商合作,尝试做一些新车销售。

在罗鹏看来,只要服务好这几百万货车司机,那么货车帮在商业上的成功将是水到渠成的事情。“至少在目前看来,这是这个行业里最有可能走通的一条路。”他最后说。

更多内容可戳:两年内,这家公司先后打动了马云、马化腾、李彦宏,原因是……

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