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另类车置宝

2017-07-21 17:52 | 作者: 周夫荣 来源:中国企业家网

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总部位于南京的车置宝既没有众多资本大佬背书,创始人也缺乏光环,要想在二手车行业站稳脚跟,注定要经历坎坷。

文|《中国企业家》记者 周夫荣    编辑|马吉英    

摄影|王攀  

和二手车领域的大多数创业者不同,黄乐此前的从业经历和汽车没有任何关系。尽管如此,这个从建筑领域迈进二手车市场的80后似乎从来没有打算低调。

黄乐是车置宝的创始人,车置宝是以C2B切入二手车交易平台的。2017年6月15日,在瓜子二手车直卖网宣布B轮融资获得超过4亿美元,优信二手车宣布品牌升级,3年内实现全国各地5天送货上门的同一天,车置宝对外宣布完成了5亿人民币的C+轮融资,领投方为酉金资本及一带一路基金,水木投资集团跟投。

二手车领域融资之盛,让每一个置身其中的公司都不敢掉以轻心。2017年1~5月,几乎每个月二手车行业均有融资消息传出。1月,优信二手车获5亿美元融资;2月,车300宣布拿到近2亿元C轮融资;3月,车置宝获1亿美元融资;4月,大搜车宣布完成1.8亿美元D轮融资;易鑫宣布签署高达40亿元人民币的投资协议;5月,迈迈车获2亿元人民币A轮融资。粗略计算,上半年涌入二手车行业的资金已近百亿元。

当然,退场者也不在少数。最轰动的是2016年初平安好车的倒闭事件。2013年3月,平安集团宣布投资10亿元成立平安好车,跟车置宝类似,平安好车也是以C2B模式切入二手车交易环节。但在三年后,平安好车便成了历史。

相比之下,总部位于南京的车置宝看上去既没有众多资本大佬背书,创始人也缺乏光环,不仅如此,以外行人身份进入二手车领域的黄乐最开始也缺乏跟资本打交道的经验。因此,车置宝要想在二手车行业站稳脚跟,其命运注定要经历坎坷。

试水C2B

1983年生于南京的黄乐,在加拿大读研期间,因为买车了解到国外的二手车交易市场。他发现eBay的汽车频道上有一个网络竞拍的模式,同一款车美国的价格比加拿大便宜,黄乐办了护照跑美国去买了一台车。他甚至因此当过“黄牛”,帮同学代购美国二手车。

回国后,黄乐在自己家的建筑公司待了一段时间。2011年,这个“叛逆者”逐渐把关注点转向二手车领域,准备做一个二手车交易平台。“家人不同意,说你一个国外建筑系毕业的研究生,回来做二手车买卖,简直无法启齿。建筑行业客单价多高,接一个任务多少钱?二手车一单才赚多少钱?”黄乐依然清楚记得家人的反对。

但这没能让黄乐打退堂鼓。在新公司名字还没想好的时候,他就“怂恿”他所在建筑公司的助理辞职。二人假装是顾客,跑到上海偷师别的二手车公司。

要搭建一个线上交易平台,需要技术人员。2012年9月,黄乐遇到了后来的联合创始人、车置宝CTO张炜。彼时元培翻译做了一个云呼叫中心,整个研发都放在南京,张炜是公司负责研发和系统运营的人,是业内小有名气的IT海归,拿着数万月薪。加入车置宝后,他的月薪大幅缩水。张炜告诉《中国企业家》记者:“当时主要是觉得二手车市场规模足够大,而且没有品牌或巨头存在。在国外的时候,对二手车文化也比较了解,感觉中国的二手车市场今后一定会有大发展。”

确定商业模式成为黄乐面对的又一个关键问题。黄乐上网搜了很多国外的商业模式,同时找车商、4S店朋友聊,发现缺车源是二手车行业的痛点。“我觉得我如果能把车源解决,那就解决了痛点。”黄乐说。他也曾考虑过从4S店收车,但是如果这样,定价权掌握在中间置换经理手上,利润相应地也被其控制,很难操作。黄乐决定直接从C端拿车。由此,车置宝确定了C2B模式。

其实,除了平安好车,车易拍、优信等也曾试水C2B模式,但都无果而终。

“我觉得最根本的问题还是在服务流程上,服务流程的标准化。所谓做不成,无非就是成本覆盖不了。”黄乐分析称,车主卖车给车商,或者给4S店,都是一个C2B的行为,消费者本身就有这个需求。传统的黄牛也在做这种生意,同样能赚钱。

而企业也是一样,要想盈利,很重要的一点就是,企业的服务成本和获客成本,划到单辆车是否能打平。因此,成交率就很重要了,花钱把每一个用户引流过来,最后能成交多少,直接决定了企业的营销成本。成交率高,车均的营销成本就低。另外,检测车,解答咨询,都是成本,成交率的高低,也直接决定服务成本能否被覆盖。

在黄乐看来,提高成交率最需要规避的就是“跳单”。当车主的信息、电话号码、车况和车商信息一结合,就可以形成交易,跳单风险也随之出现。

为了避免跳单出现,车置宝内部的组织架构是把这几个信息割裂,分别归在不同部门。在不同部门里面又是不同人专属服务,所以一旦出现问题,到底是什么阶段出现了什么问题,是谁的责任,这个都可以定位出来。

“这个事情肯定不是一日之功,我们实际上花了四年做这一件事情。我们始终认为,遇到困难就是机会,因为别人也会遇到这个困难,别人解决不了,你解决了就是你的核心竞争力。”黄乐说。

资金的教训

2013年夏天,黄乐已经感觉到资金紧张,他开始计划融资。他当时的初步想法是,有两个人肯定能看懂他的商业模式,一个是马云,一个是经纬创始管理合伙人邵亦波。黄乐跟张炜一起到网上搜邵亦波的联系方式,让黄乐惊喜的是,往网上搜到的邮箱发出邮件不久,邵亦波即约他在上海某酒店顶层的咖啡厅见面。

黄乐记得自己当时连个商业计划书都没有,对着邵亦波大谈了半个小时梦想。虽然第二天经纬即决定不投资,但邵亦波给了黄乐一个建议:不要急着扩张,做深一些。

之后黄乐又见了IDG资本的一位投资人。“你需要多少钱?”对方问。黄乐的回答是想要1000万,进入10个城市。“你做这个事情挺好的,但是你要想清楚钱怎么用。”对方说。最终黄乐也与IDG资本擦肩而过。这对黄乐是一个启发:虽然早期很难做基础预测,但是最起码创业者要会算账。黄乐开始做测算,他发现一千万最多只能够做5个城市,甚至只够做3个城市。相比于黄乐的野心,这个融资额度远远不够。

这时候,有投资人给了屡遭拒绝的黄乐一个建议,去找想在二手车布局,并且还没有投资的基金。于是,黄乐遇到了戈壁创投合伙人蒋涛,蒋涛也正好在二手车领域寻找项目,二人一拍即合。就在要签约的时候,黄乐不甘心,认为自己能拿到更高的估值和投资,他放了蒋涛鸽子,打算再找几家投资机构看看。

又和投资人接触了一个月,车置宝账面一度只剩下10万块钱。在那段时间,车置宝员工陆陆续续走了三分之二。“那时候不知道天高地厚,就觉得这个产业大,其实想的没有那么明白,也不会想到有这么多困难。”黄乐第一次深刻体会到缺钱的滋味。他又给蒋涛打电话,蒋涛爽快地答应了。

蒋涛告诉记者,之所以选择车置宝,首先是比较喜欢这个团队,如果团队不行,其他再好肯定也是要否决的。其次,认可这种模式。最后,看企业的执行计划,如何打算推进实现最后的目标等。令蒋涛尤为关注的是车置宝的线上交易系统。

“这种生意,本身一辆车就有几千块钱的利润,感觉上通过人的管理也是可以做的,但实际上,这个事情只要靠人,必然失败,系统的介入是非常非常重要的。”蒋涛说。

然而,蒋涛没想到的是,2014年5月31日,投资资金刚打到车置宝的账上,车置宝就因遭遇淡季业绩急速下滑,在戈壁确定投资时,车置宝每月成交量在150台左右,6月的成交量仅有88台,之后连续几个月销量下滑,亏损也开始增加。等到8、9月份,蒋涛找黄乐“深深地谈了一次心”,看问题出在什么地方。按照蒋涛的经验,创业公司出问题后调整的时间窗口基本就是三个月到半年,“超过半年这个公司就算回来,也会很难”。

在听完黄乐的介绍后,蒋涛发现公司的问题是拿到融资后,关注的东西太多,而且外地拓展遇到了问题。他给黄乐提了两个建议,第一,不能什么事情都做,要抓住关键。第二,黄乐必须上前线。

等到2014年底,车置宝的成交量做到了800台/月。

2015年8月,车置宝宣布完成由九鼎资本、毅达资本联合领投,戈壁等跟投的3亿元人民币B轮融资。同时,2015年下半年,更多的二手车企业开始下沉,在各地布局。例如在深圳,平安好车、车置宝、开新、天天拍车,加上当地的平台,一个城市同时有七八家企业在竞争。

黄乐决定加快全国扩张的速度。蒋涛建议黄乐开十家店,但实际情况是车置宝大举布局国内15个车源城市,上百个经销商城市,计划初步建成覆盖全国主要车源地和二手车零售地的跨地区二手车全国流通网络。“他总是想跑得更快一点。”蒋涛说。实际上,在A轮投资之后,蒋涛就和黄乐讨论先只开五六家店,但黄乐一下开了近10家店,之后车置宝亏损跟扩张过快也不无关系。

历史重演,车置宝的资金魔咒再次出现。车置宝的C轮投资方爽约,很快,黄乐发现公司的钱只够维持一个月了,再不融资意味着资金链就要断裂。他卖掉了南京的房子,筹集近1000万资金注入车置宝。投资人看到黄乐的决心,基本都跟投进去,于是有了1亿元B+轮的融资。

对于这几次资金问题,黄乐曾在今年3月的内部信中如此写道:“A轮戈壁到账的时候,我们只剩下10万块;B轮毅达、九鼎进来的时候,我们只有不到50万了。”

钱袋紧张时,蒋涛劝黄乐关掉几家店,黄乐不同意:人家钱都已经投进来了,我关掉干嘛?何况,关店也是需要成本的。后来,黄乐还是听从了蒋涛的建议。“当时,(车置宝)在现金流、管理上面确实存在一些不太成熟的地方,每次都出现危机。”

蒋涛认为,车置宝一路有惊但终能无险的关键在于,调整速度足够快。

再次扩张

2017年3月,车置宝宣布获得近1亿美元C轮融资,领投方为太盟投资集团(PAG),同时宣布收购中高端二手车交易平台又一车。又一车创始人石闻一出任新公司总裁。

新公司继续原来的C2B模式,并计划在2017年实现至少50个城市的覆盖。

黄乐看中的,是又一车的数据产品。“又一车围绕交易数据做了一些数据产品,给金融公司提供估价,包括远程检测等服务,我们觉得在产品层面跟我们很有战略协同作用。”

蒋涛认为,又一车在市场方面会对车置宝有所助力。在蒋涛看来,高端的市场人才只能到上海、北京等一线城市找,而北京离南京太远,只有一小时车程的上海是比较理想的选择。又一车的marketing有一些独到的地方,也有一些不错的高端渠道,在上海做出了一点格调和影响力。

除业务合并之外,三个合伙人的性格也形成了互补。张炜说,“黄乐是个比较感性的人,商业嗅觉灵敏,解决实际问题的能力强。我是属于比较理性的,逻辑思维强,想的会比较深入。正好跟黄总形成互补。”蒋涛也希望石闻一的加入,使三个创始人中多了一个女性角色,更容易达到平衡。

新团队加上2017年6月份宣布的C+轮融资,车置宝的进攻号角再次吹响。

黄乐称,未来车置宝将围绕三大战略进行布局。第一,加深全国性的服务基础设施建设,深耕C2R二手车交易,提升50个城市的运营效率。未来的三年之内,车置宝会布局到全国接近三百个城市。

第二,加强对数万名车商用户的服务深度,快速推动车商贷业务的展开。黄乐计划未来三年,联合银行给所有的商家提供资金的支持。

第三,车置宝在平台不断累积车价及车况大数据的同时,在应用层面,去深度挖掘这些数据的价值,和行业里优秀的合作伙伴互补,去做一些增值产品。

对于2016年还只是进入15个城市的公司来说,扩张到50个城市,考验资金,更考验管理。黄乐曾经研究阿里的价值观,试图把“六脉神剑”拿来主义应用于车置宝,发现效果甚微。

“管理上的难度,其实主要还是来自价值观的难度。有了价值观以后,什么都变得简单了。如果还是自上而下的管理,依靠传统的制度考核完全是不行的。车置宝内部的管理叫师徒制、场景化、小组制。所有的新员工进来肯定有师傅。有一个考核指标就是师傅什么时候能把徒弟带出来,达到人均产能。”黄乐说。

对于黄乐一如既往的激进打法,蒋涛则一反常态:“其他投资人都说要稳一点,我现在却要支持他。今年的钱融的多了,有了更多的资源。平安好车把战场都让出来了,怎么能错过这个机会?”

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