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从默默无闻到行业第一,他只用了这三招

2017-12-11 13:52 | 作者: 周夫荣 来源:中国企业家网

屏幕快照 2017-12-11 下午1.46.46

导语:姚吉庆说,中国文化灿烂悠久,几千年的太极图,其实蕴含了阴阳的平衡,蕴含了白天和黑夜的平衡,梦想和梦的平衡。

文|《中国企业家》记者 周夫荣

“知道慕思寝具品牌的请举一下手。”姚吉庆问。现场有很多人举起了手。

“一躺下马上就能睡着,一觉睡到大天亮的人请举手。”举手的人少了很多。

这跟姚吉庆过去做的检测非常吻合。中国中产阶级以上的人能够一觉睡到大天亮的只有10%。知道慕思品牌的人,则越来越多。

姚吉庆是中国著名实战派营销和管理专家,中国冠军品牌联盟创始人、世界酒店联盟副主席、营销管理专著《赢家—第一品牌方法论》作者。常年奋战中国市场营销的第一线,姚吉庆曾成功跨界运营过三个不同行业的第一品牌,被业界誉为“最具企业家精神的职业经理人”,“中国职业经理人中的常青树”。

在他的带领下,慕思寝具在短短几年间,从默默无闻,一跃成为国际品牌。“道法自然。”在由《中国企业家》杂志主办、一汽-大众奥迪作为首席战略合作伙伴的2017(第十六届)中国企业领袖年会上,姚吉庆说,他称用了“三板斧”,把慕思带上了国际品牌之路。

第一板斧,慕思开发出了健康睡眠系统新品类。在2004年之前,整个软床行业、床垫行业鱼龙混杂,几百块的床垫也有,两千块的床垫也有,基本是一片红海。过去的床,都是标准化的、通用的。在这个背景下,慕思提出了健康睡眠系统,重新定义了这个品类。也是从慕思开始,睡眠领域有了一整套解决方案,而且解决方案是量身定制的,根据每个人的身体结构,不同的特点进行针对定制,这就建立了睡眠系统的独特性和差异性。“我觉得这是今天我们能够登上高端第一品牌的第一板斧。”姚吉庆说。

姚吉庆介绍,第一板斧砍完之后还要落地,而慕思用的是整合创新的方法。这就是他的第二板斧。

慕思进行了三大整合,把全世界优秀的材料、制造思想和全世界优秀的设计思想,以及自动化的技术资源跨界整合。慕思要做的不是一个简单的床垫,而是融合了睡眠力学、人体工程学和智能化的技术。用户可以量身定制,根据身体特点定制出独一无二的最适合自己的睡眠系统,从而使深度睡眠达到极致的体验。姚吉庆举例称,慕思曾经和德国一家有100多年历史的米勒公司合作,创造了没有一根弹簧的3D床垫,这在过去是不可思议的,开创了一个新的历史。最近,慕思和丰田集团联合开发了一个太空树脂球材料,后者可以代替弹簧,海绵。人躺上去以后这个太空树脂球可以360度受力,每个人睡上去,太空树脂球都可以根据个人身体情况进行个性化的调节。

论坛上,姚吉庆称,明年“3·21世界睡眠日”,慕思会发布一套智能床垫系统。利用这个系统,人躺上去以后,可以自动进行适应,自动进行调试,自动感觉适应,晚上可以测出人的睡眠状态、翻身次数、心跳的情况、深度睡眠的时间,做梦的时间等等。同时又可以进行数据反馈。比如你的亲人在另外一个城市,只要数据共享,你就可以知道他的睡眠状态。姚吉庆对此很自信:“这是不可替代的,顾客用上你的产品以后一定会永远用下去,而且还会给朋友介绍。”

在增强用户粘性方面,慕思也在通过标准化手段不断发力。他们提供金管家服务,在全国已经拥有1000个车辆、1000多个服务团队,在全国3000多家专卖店进行服务。顾客从买到慕思以后,便是服务的开始,而不是销售的结束。

第三板斧尤为重要。近年来,随着中产阶层群体的扩大,他们的需求也在发生变化。按照马斯洛需求理论,这个群体需要的不只是生活的基本满足,而是逐渐迈向自我价值的实现。

这时候的品牌该怎么做?姚吉庆说,“卖健康睡眠的生活方式。”他认为,核心价值观的营销,生活方式的营销才是未来营销的最高境界。

姚吉庆说,中国文化灿烂悠久,几千年的太极图,其实蕴含了阴阳的平衡,蕴含了白天和黑夜的平衡,梦想和梦的平衡。慕思研究的睡眠文化是基于中国千年的传承,汲取中国传统文化的智慧,探索了睡眠与眼、耳、鼻、舌、身、意的关系。因此,除了做寝具之外,慕思还和台湾的疗愈机构联合开发了觉、梦、憩、悦、慢睡眠音乐系统。“你的睡眠问题有可能是心理问题,有可能是焦虑,有可能是压力大,有可能是情感问题,当你发生不同问题的时候,系统会自动给你推送不同的音乐。”同时,慕思跟台湾的香薰大师联合开发了香薰系统,根据每个人的性格不同可以定制适合自己的香薰。

在此基础上,慕思每年有四大“大IP”活动,即世界睡眠日,世界除螨日、全球健康睡眠文化之旅,和双11慕思全球品牌日,通过这些活动推广,让慕思的品牌植入人心。

“第三板斧里面还有很重要的第二方面。除了推广健康睡眠的生活方式之外,更重要的是价值观层面的影响,要对目标消费群体进行价值观沟通,让他认同你的价值观。我们也研究过全世界很多的成功人士,其实都具备这样的价值观——善梦者·享非凡。”姚吉庆说,马云有一句话,就是梦想还是要有的,万一实现了呢?很多成功的企业家都是有梦想,而且坚持梦想的,坚守梦想才有今天的成功。“但是这句话我觉得马云只说对了一半,还有另外一半还没说对,就是美国一个政治博客的联合创始人阿里安娜说过的一句话,‘想成功,多睡觉’。睡不好会带来很多疾病,包括一些并发症,抑郁,衰老,缩短寿命等等。”

找到自己的定位后,慕思做了一系列的筑梦者计划,找到包括潘石屹、李云迪、李开复等等名人,通过各种社交媒体传播慕思的价值观,引起高端阶层目标人群的共鸣。“最后,让品牌成为一种信仰,让公众成为粉丝,让粉丝成为用户,让用户成为传播者和消费者。今天我们很多慕思的消费者,只要是买到慕思之后,几乎就成为一个免费的传播者和免费的推广者。”姚吉庆对此很自豪,“大家可以看到,其实这些名家,包括王石、潘石屹、董明珠,这些人群都在用慕思。我准备明天去买一个格力手机回报一下。” 

“慕思的顾客忠诚度达到了99.9%,转介绍率达到了68%,这是非常傲人的数据。”姚吉庆称,“马云的使命是让天下没有难做的生意,我们慕思的使命就是让人们睡得更好。慕思不是要成为一家最赚钱的公司和最大的公司,而是要成为一家有社会担当,有责任感、有温度、有爱、有情、能够赢得社会尊重的一家公司,我们的愿景是成为全球最受尊重的健康睡眠品牌引领者。”

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