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电商下乡潮中的小镇青年

2019-02-12 17:59 | 作者: 李秀芝

屏幕快照 2019-02-12 下午5.57.20

在湖南小镇,他见证了巨头下乡后的不适,享受了它们带来的品牌力量与价格便利,但经营的仍是偏传统的生意,村民们的购物习惯也没有发生多大改变。

文丨《中国企业家》记者  李秀芝  编辑丨王芳洁  头图摄影丨李秀芝

2018年农历的尾声,大年二十九的下午14时左右,位于湖南省衡阳市大浦镇的苏宁易购店仍在营业。老板李峰(化名)正在店门口用手推车将刚送到的几大箱家电新品搬运到店内仓库,一对中年夫妇走进店中,李峰放下手中的活儿迎了过去。

“两位想买点什么?”

夫妇俩指着挂了五六款不同电视机的墙面,告诉李峰想给家里的老人买一台。经过一番打量,他们看中了一台标价为1699元的26英寸康佳电视机。

“这台1699元的电视机可以便宜嗲几(一点)不?”男顾客问道。李峰回答:“你们要的话,1600元。”“还能再便宜嗲几吗?”女顾客看了看电视,也转头望向李峰。李峰再回:“已经很便宜了嘞。”

沉默了一会儿,女顾客走到店门口的角落处,打了一个电话。回来后,她同男顾客商量:“要不然买旁边19英寸的(电视)算了,1000块出头,反正是老人家用。”男顾客摇了摇头:“太细(小)了。”

气氛再次陷入沉默。男顾客给李峰发了一根烟,并为其点燃。两人边抽烟,边聊起了家常。男顾客问李峰家住哪里,一来二去,李峰发现这名男顾客正是自己某名初中同学的父亲。“哈哈,原来系(是)熟人”,三人都笑了起来。

交谈中,男顾客也得知李峰是1998年生人,才20岁。“你真果是年少有为啊。年纪轻轻就已经经营这么大一家店了,而且看起来很老练,”他对李峰感叹。女顾客则向李峰打趣:“既然是熟人,那还不给我们多便宜一点啰?”

最终,经过近40分钟的“谈判”,上述电视机以1500元成交。李峰答应夫妇俩,16时左右送货去他们家,并指导其安装和使用。

李峰领夫妇俩来结账的前台,摆放了一台收银入账的电脑,还展示了多种互联网支付方式,有苏宁金融、银联在线支付、微信支付、支付宝、以及农商银行的福祥e支付等。但女顾客还是从随身背的小包里掏出来一沓现金,李峰给他们手写了票据,并盖上了印章。

在农村,要的就是即买即送

春节前是销售旺季,乡亲们都赶着办年货,李峰也忙得脚不沾地。刚送走夫妇俩,店里又迎来了几拨客人,也很快成交了几单。

李峰的苏宁易购店属于加盟店,紧邻大浦汽车站和大浦街火车站(京广线上的一个铁路车站,近年过路的火车已不停站)和其他多条路。其不仅覆盖周边社区居民,也有大量的流动客流。

2018年上半年,一位自称苏宁易购的人士找到李峰。对方向李峰说起,其在大浦汽车站附近开了一家苏宁易购直营店,因利润不可观,打算关闭它。但苏宁易购还想继续在大浦镇开店,且一个镇只设一个点。于是,他们希望在当地找一家从事电器行业的商家做加盟店。

为啥苏宁易购的直营店做不好呢?李峰分析,苏宁易购的直营店一般不囤货,店里摆设的都是样机。正因如此,苏宁易购在大浦镇的直营店经营情况不太好——消费者下单后,商品只能由衡阳市的苏宁易购仓库发货,很少当天送达。

“城市不像农村。城市里的消费者要上班,如果他们买完大型家电付完款,商家就安排送货,可能消费者都不在家。但在农村,基本是即买即用,不能拖延。因为村民们会担心付了钱却收不到货。即买即送,会让他们安心”。

所以在农村,当成熟的直营模式遭遇到挑战之后,苏宁易购决定改弦更张,换成加盟模式。上述苏宁易购人士拜访了多家电器卖家后,李峰成为了他们的理想选择。自2008年起,李峰的父亲就在离大浦汽车站不远的地方,开了一家大概80平米的家用电器门面,如今每年的净利润约20万元到40万元不等。李峰从小耳濡目染。初中毕业后,不爱学习的他,便辍学开始跟着父亲学习经营这家店。

双方达成初步意向后,具体讨论了加盟条件、开店步骤、仓储运营等事项。在加盟条件上,主要是两大点:门店大小和资金能力。一项硬性要求是,门店面积不得少于110平米;资金能力方面,则取决于加盟商的囤(存)货量。

小镇青年的电器梦

苏宁易购的人给李峰“画过一张饼”:“2019年,我们苏宁会花很大代价收集、分析和利用大数据,搞广告宣传,让你们这些加盟商更好地吸引客流。同时,苏宁在价格上也会对加盟商进行大力支持。”正是这张饼,打动了李峰。

“我爸在镇上的熟人多,但我不认识什么人。那我如何把这个(家电)生意做起来?得靠门头。”李峰说,以前总有人问他会不会卖杂牌,但如今大家一看店门口苏宁易购的牌子,就知道他卖的东西不会很差。

2018年5月,苏宁易购与李峰正式签下了加盟合同,并给了李峰店内的设计模板,包括如何装修、如何摆放货品等。同时,李峰拥有了一个苏宁易购网上商城的企业账号用于进货。李峰透露,通过其企业账号采购的中高端电器货源,能比普通市场价便宜数百元。

李峰还雇佣了一位阿姨帮他看店。

4个月后,李峰的苏宁易购加盟店正式营业。“说不上很好”,这是李峰加盟苏宁易购近半年后的感受。当然,他也感觉到,苏宁易购的门头还是“有点作用的”,比如在卖大家电时,有这块牌子就相当于多了一层信任关系。

生意最火的时候,李峰的苏宁易购加盟店一天卖出了26台大家电(如冰箱、空调、电视等,不含热水壶、电饭锅之类),但父亲的老店只能卖七八台。虽然两家店的产品厂商和品牌相差无几。

“老店的小家电还是卖得很多的。但如果要想利润高的话,还得看大电器的销量。几百块钱的产品,你还想赚100元吗?肯定赚不到,最多赚三四十元”。

“未来,我或许还可以卖家具,甚至装修都可以给消费者们包了。届时,那些只有一栋毛坯屋子的人们,走到我的店里来,可以享受一条龙服务。”说这话时,李峰已经吐出了槟榔渣,嘴角扬着笑意。

巨头下乡潮带来的机会

在李峰的苏宁易购店所在地附近,还有一家京东家电专卖店和一家天猫优品服务站。

京东和天猫均起家于电商,苏宁易购原本也是苏宁电器的网上商城(2018年1月,苏宁电器将“苏宁易购”这一渠道品牌名升级为公司名)。从一定程度上可以说,这三家都是巨头型电商公司。如今集中下乡,倒也并不奇怪。

但当这些手机APP的名字集体出现在实体店的门头上,却也有些新鲜,大概可以套用一个时髦的概念——新零售。只是城市版的新零售,是互联网在重构传统零售的人、货、场。而农村版的新零售,更像是电商在做出妥协,它们似乎并没有改造乡土,反而被乡土异化了。中国农村是一个熟人社会,在这里,对于交易来说,“谢大脚”可能比“马云”更有号召力。

例如李峰店旁边的天猫优品服务站,是从农村淘宝服务站升级而来。当初,农村淘宝服务站主要提供代购服务,而新版本的天猫优品服务站则是集营销、销售、物流和服务于一体的互联网+线下门店。而京东家电专卖店看起来也就是间电器行,目前只卖华帝的产品。

李峰的苏宁易购店里的电视机有大量关于人工智能(AI)的宣传。村民们能理解“人工智能”这么高阶的词汇吗?对于这个问题,李峰笑称:“莫把农村人当成傻子。”

“从字面上去理解,(村民)肯定理解不了。但如果你跟他说,对着遥控器说话,可以让它听你的指令,大家就都知道了”。

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