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安洁士:厨房里走出的石油污水处理家

2013-05-27 11:26 | 作者: 污水 厨房 石油 处理 安洁士

“搜星行动”每日一星:

“21未来之星—2013年度最具成长性的新兴公司”评选——“搜星”行动开始进入最紧张的阶段,战鼓频敲。从4月11号开始,中国企业家研究院将对通过初选的80家重磅候选企业逐一进行走访,并以“每日一星”的形式加以介绍。

具体为,每天上午以微博预告,推出走访的企业简介,每天下午以微博、微信、网站稿的形式对走访的结果加以呈现。同时欢迎网友作为大众评审,实施以下权利:

1.提问,由中国企业家研究院将问题带给要走访的企业

2.评论,对走访后的结果进行发表自己的观点

我们会每周公布最佳提问和最佳评价,获奖者姓名和奖品

并给获奖者邮寄6月20日以未来之星为封面报道的当期杂志。

安洁士:厨房里走出的石油污水处理家

安洁士的主业是为大型油田提供治理污水服务,但三位创始人何文意、李松棠、粟元生,除了李松棠,都不是油田出身。他们仨都是上海交大EMBA学员,2004年交大商学院创办移动课堂,第一堂课就是到山东胜利油田,这也是何文意第一次对油田有概念:一个油田就是一个城市,经济总量大,如果有机会和油田做生意肯定很好。 

正好三个人都有创业的想法,就商量起创业的方向。如果做传统石油贸易,挣钱很快,但缺点是完全靠人脉,而且人脉断钱脉就断,无法持续;另一个方向就是环保。初生牛犊不怕虎,他们决定要做就做最难的——压裂废水的处理。压裂废水有黏度高、浊度大、含油量高等特点,前期的技术研发用了很长时间,直到后来创新性用微波技术才得到解决,这一过程用了3年。现在,安洁士采遍了中国所有油田的水样,研发出的污水净化技术可在国内油田通用,国内专项技术最权威。

刚开始技术研发时,公司在居民区里租了间房,每天关着门在厨房里做实验,就怕被邻居看见被驱赶出去。为了取水样,创始人之一的李松棠开皮卡横跨3千多公里去油田,一趟路程瘦了40斤。2008年6月份,公司参加了一项油田招标,在当时参加的4家里脱颖而出,才算真正建立了信心,正式在2009年创立了安洁士公司。

但进入石油行业最关键的门槛不是技术,而是高人脉。石油生意是高度封闭的企业,企业社会化现象很普遍。在油田里有40万人,认识一个人根本没意义,得认识重要关键的人脉。光这一项,95%的企业都被挡在了门外。资金门槛也很重要,一方面油田不会轻易与小企业合作,同时回款时间长,动辄半年一年才能签下合同也让小企业知难而退。但石油行业的特点是:一旦达成合作,今后这块的市场就是自己的。

早期,安洁士靠的是李松棠的人脉。李毕业于大庆石油学院毕业的,中国的石油圈子就是大庆帮,早年李的同学现在基本都在大型油田担任重要岗位。但进入正轨后,安洁士靠的就是技术实力和良好的客户服务,做一个客户就保留一个。

安洁士目前有两种收入来源:一是设备销售,根据油田对废水的需要,如排放或回注来定制设备,根据处理量和标准收取费用;另一种也更重要的是技术服务。设备、团队、药剂都是自己的,和油田签订水处理协议,收取每一方水处理费用。“这好比神州租车,我们自己买车出租给别人”何文意解释到。前种方式很简单,不占用资金,签订购买合同公司就能收到30%的费用,但缺点是不能很好保护核心技术,而是一锤子买卖,商务处理流程长,因为在油田,500万以上的合同都要总部批。后者直接与采油厂就能敲定合作,不但更快而且毛利率很高,未来是最持续的营业模式。

现在安洁士正是“跑马圈地”阶段,先与国内所有油田建立联系,再逐渐达成深度合作。将来的海外石油市场、海上作业平台都是目标客户。

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