|个人中心 | 退出 | 登陆 | 注册 | 订阅
未完成

百分之百徐国祥:宁为鸡口 不为牛后

2013-06-06 17:01 | 作者: 冯志卿

“搜星行动”每日一星:

“21未来之星—2013年度最具成长性的新兴公司”评选——“搜星”行动开始进入最紧张的阶段,战鼓频敲。从4月11号开始,中国企业家研究院将对通过初选的80家重磅候选企业逐一进行走访,并以“每日一星”的形式加以介绍。

具体为,每天上午以微博预告,推出走访的企业简介,每天下午以微博、微信、网站稿的形式对走访的结果加以呈现。同时欢迎网友作为大众评审,实施以下权利:

1.提问,由中国企业家研究院将问题带给要走访的企业

2.评论,对走访后的结果进行发表自己的观点

我们会每周公布最佳提问和最佳评价,获奖者姓名和奖品

并给获奖者邮寄6月20日以未来之星为封面报道的当期杂志。

百分之百徐国祥:宁为鸡口  不为牛后

6-6

文/中国企业家研究院   助理研究员 冯志卿
     
     “从华为公司出来创业至今已有7个年头,您有什么感受?”

“在中国创业真的很苦逼,非常的苦逼!呵呵呵……” 深圳市百分之百数码科技有限公司董事长徐国祥对《中国企业家》杂志搜星行动调研员毫不掩饰地爽朗笑答,“不过,我是自愿的,没有人逼着我一定要创业。”

按照普通人的想法,他原本可以轻易地实现财务自由,毋须苦逼自己。1995年加入华为公司, 9年后担任华为终端公司全球营销总监。如果不离开华为,他每年收入至少数百万。站在华为公司这只不断壮大的国际化商业航母上,生活既富裕又稳定。

 担任过华为数据通讯产品部总监兼总工程师的徐国祥创业不是头脑发热,一时冲动。长期浸淫在通信行业,对重要的行业变化信息,自然近水楼台先得月。他说: “2004年就听说运营商马上发3G牌照。”作为分管全球营销的华为公司干部,他对国外运营商的发展模式异常清楚。它们的市场开放,信用、支付、物流等环节完备,为了抓住更多的客户,运营商都采取终端定制、规范渠道等策略控制手机的终端流通市场。“中国3G牌照发放后,运营商肯定会借鉴国外经验,终端定制、规范渠道将是一种运营商的刚需。”

在2G功能手机时代,中国移动一家独大,利润极其丰厚,对手机终端零售无暇顾及,市场基本完全开放。传统手机的销售模式是:分销体系将产品变成商品,终端零售店将商品变成消费品。手机自厂商出来,要经过全国代理商、省级代理商、地级市代理商等层层分销,每层加价10-20%,及至零售环节,价格已是出厂价的一倍。

成立公司前,徐国祥专门做过半年的市场调研。他发现,中国三、四、五、六线城市及所属乡镇有几十万户分散的小型手机零售店,因农民的购买力本来有限,分销体系转嫁的高价格,致使品牌手机无法落地农村地区(太贵,农民买不起)。但农民也有刚需,零售店只好销售各类低价的山寨机或黑手机。“中国农民很可怜,更可怜的是他们不知道自己可怜。”徐国祥感慨地说。

为了满足运营商未来的刚需,并让农民用上低价高品的行货手机,徐国祥的策略是学习国外运营商的供应链方式,利用互联网整合信息流、资金流、物流,直接绕过传统落后的中间分销体系,让品牌行货手机直供乡镇手机零售店,简称“小额直供”模式。“让品牌手机的阳光雨露直接洒到最底层的零售市场,农民低价享受正品行货,唯一受损的是中间的分销体系。”

按照徐国祥的计划:2006年成立公司,2007年政府给运营商发牌照,2008年与运营商合作。不过遗憾的是,3G牌照一直捂到2009年政府才颁发。“2006年说肯定发,2007年坚定地说今年一定发,没想到拖到这么晚。我们起大早,赶晚集。那几年等的真苦!”徐国祥不堪回首地说。

不仅是牌照发晚的问题,另一个巨大挑战是,徐国祥商业模式没有得到品牌手机厂商的支持,他们认为徐手上没有规模化的零售店,无法形成规模化需求,更担心惹恼了传统的分销体系,因为这些体系背后往往有千丝万缕的灰色利益关系。

但也不全是坏消息,徐国祥发现,中国的高速公司正在加速建设,几乎每家零售店都有可上网的电脑,从底层的商业逻辑看,完全具备了用互联网改造传统销售模式的物理基础。

因此,虽然得不到品牌手机商的支持,徐国祥决定曲线救国。一方面寻找分销体系做的不好的偏远地区作为突破试点,比如首个地区是偏远的广东韶关70多个乡镇。另一方面先自购批量的品德手机,直供给乡镇零售店。因为零售商可分享到更多的利润和优质产品,小额直供模式极受他们欢迎。几年的筚路蓝缕,徐国祥的佰供网汇集了数万家零售店。地盘也在一省一省扩张开来。见此形势,厂商也开始变脸转向支持徐国祥的小额直供模式。

正如徐国祥之前的精确判断,3G时代到来,运营商通过控制终端市场,争取更多的用户已成重要抓手。在快速扩张中,徐国祥已打造全备的网上交易平台佰供网可迅速成为运营商的得力帮手。于是,徐国祥顺势成为中国电信的战略性合作伙伴。目前,中国电信已有9个省的定制机在佰供网平台按省分类真供零售店。

深谙中国商业游戏规则“老大说了算”的徐国祥在寡头运营商面前特别地放低身段,采取打着运营商的招牌,让运营商使用百分之百的平台,经验、方法和人力去扩张挂着“中国电信”招牌的零售店,徐国祥则从运营商业务成长的增量上按点提成,挣些服务费和年费。

2012年,徐国祥的平台汇集了6万家乡镇零售店。这成为徐国祥创新业务的基石。受国美、苏宁、苹果体验店的启发,徐国祥2012年开始实施“壹酷移动互动体验店”计划。希望从6万多家零售店挑选一批质量好的店,通过联合、整合、融合的方式,让这些店的产品、品牌和服务标准统一,打造类连锁的体验店。这些体验店,就像汽车的4S店。原来零售店只卖手机,卖完就结束。现在体验店内,有运营商合约、移动互联网应用服务、智能手机周边设备等,卖完手机只是商业的开始,后面是持续的各类用户服务。目前,签约的零售店已有300多家,2013年,徐国祥计划加快体验店的整合速度。

2011年10月, 深创投等中国知名投资机构成为百分之百公司战略投资者。资本的支持,给徐国祥的创新注入了更强大的动力。擅于学习和思考的徐国祥又从雷军小米手机的成功中获得启发。2013年,通过网上投票方式,百分之百根据上百万的网友意见,推出了首款由百度和中国电信联合定制的定制手机。“这些手机不仅线上卖,也在线下的零售店销售,完全融合了线上线下销售,比小米的推广渠道还广。”

2013年,徐国祥预计佰供网交易额能达到100亿-150亿的规模,百分之百的生存已不是问题。徐国祥的创新梦能够走多远,我们将拭目以待。

搜星行动奖品更新啦!更多选择,更多欢笑!所有奖品均为承兴国际引进的正版授权产品。

一等奖:变形金刚小号狂派工具箱(23件套)。内含老虎钳、裁纸刀、螺丝刀及各种其他工具。拉风又实用,实在是居家旅行必备。

二等奖:米菲兔玩偶:身高约25厘米,坐姿,红黄两款,萝莉最爱。适合馈赠女友及美貌女同事。

或哆啦a梦折叠收纳箱:30cm*25cm*40cm,蓝黄拼接,图案精美,深受研究院女同事喜爱,仅有三款,欲抢从速。

三等奖:兔斯基马克杯或兔斯基折叠午睡毯(1.2m*1m)。哲学家兔斯基曰,中午不睡,下午崩溃。一款折叠式午睡毯,一杯热咖啡,炎炎夏日的空调房好伴侣。

我们期待把它们奖给最热心的粉丝!

  • 分享到: Baidu搜藏 转贴到开心网 分享到QQ空间

专栏

何振红

《中国企业家》杂志社社长

何伊凡

《中国企业家》编委、执行总编辑

袁茵

《中国企业家》资深记者,关注互联网...

秦姗

《中国企业家》高级记者,关注TMT、跨...

邹玲

《中国企业家》记者,关注文化领域。...

朱汐

《中国企业家》生活版记者,关注更有...

房煜

《中国企业家》高级编辑,关注消费、...

马吉英

《中国企业家》高级记者,关注汽车、...

黄秋丽

《中国企业家》主笔,关注地产等领域

杨婧

《中国企业家》助理总编,关注TMT、航...

冀勇庆

《中国企业家》主笔,IT届第一把写手

马钺

《中国企业家》资深记者,关注体育、...

昝慧昉

《中国企业家》资深记者,关注消费、...

袭祥德

《中国企业家》编辑总监,关注能源、...

萧三匝

《中国企业家》高级编辑,关注思想、...

林默

《中国企业家》记者

赵芃

《中国企业家》记者

伏昕

《中国企业家》记者

王瀛

《中国企业家》记者

周夫荣

《中国企业家》记者