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会销模式:说服客户三大法则

2012-05-31 09:16 | 作者: 来源:销售与市场 客户

医药保健品会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱, 但万变不离其宗,其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量,这是一种典型的心理游戏,无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”,会销的战略战术、策略模式,均要以说服客户,破除客户心理障碍,建立信任,产生合作为目的。

如何说服客户,将潜在客户转化为合作客户,会销实战专家沈菏生推荐三项行之有效的法则,与各位朋友交流。

法则一、危机法则

这是一项会销销售员常用的基本法则,人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐,而逃避痛苦的动力更大,所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金,后面有老虎。运用于会销销售员也一样,购买产品将远离痛苦,享受快乐,给予客户这样的认识,并得到这样的感受,我们称之为危机法则,客户接触产品并认知产品的过程,同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上,正如世界本无鬼而众人却怕一样,会销人告诉客户,不使用我们的产品,不接受我们提供的服务,将使客户生活缺少点什么,或将带来什么伤害,客户自然不愿这样的事发生,在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的,这所谓下危机。更重要的是拥有产品,生活将非常美好,此谓之“给希望”

在医药保健品市场中,消费者的问题就是疾病产生的痛苦,营销不仅仅是在卖产品,而是在帮助消费者解决问题,使消费者病痛折磨、恢复健康,享受幸福生活。目标客户的痛苦就是营销人员的机会,我们的工作就是揭示痛苦的根源,帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们,是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生,这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。

当我们与目标客户沟通时,实际上是在揭示他们的痛苦,一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度,就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处,我们必须通过提问,帮他们找到自身的隐患所在,如果确实能发现这样的诸多隐患,将有助于消费者相信,并购买我们的产品。给客户下危机的重点有以下五点:

1. 消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦,也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场,“消费者出现头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等,严重影响日常生活”

2. 避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一,但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理,,有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”

3. 期望现在身体健康,生活快乐。这个特定的问题排在第三位,这是目标消费者此时此刻的身体期望。

4. 期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。

5. 避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦,“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”

围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服,这就是营销人员的重要工作“下危机,给希望”。

法则二、短缺法则。

“得不到东西才是最好的东西”,爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用,实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大,举例说明,会销销售员在与客户沟通时,经常会说,如果你不及时服用产品,会失去健康、甚至危及生命,而不是会得到什么,效果通常会更好,

物以稀为贵,一般来说,当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时,他会变得更有价值,由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用,那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就最自然不过了,对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了,机会越少,价值越高。

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