|个人中心 | 退出 | 登陆 | 注册 | 订阅
未完成

会销模式:说服客户三大法则(2)

2012-05-31 09:16 | 作者: 来源:销售与市场 客户

在会销实践中,所谓的“炒单”,就是短缺原理的直接应用,明明希望开单越多越好,却在公开宣布:“由于产品珍贵,只能满足十位消费者订购需求”,“大优惠只限会议现场”,原因决不是促销力度影响利润,而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想,而要当即里端,现在就买,否则以后就买不到了。”

尤其是当会议现场订购场面十分火爆,机会越来越少时,原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了,可能会立即订购下单,希望拥有被争夺的东西的愿望,几乎是人的一种本能。

某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他,而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是,人们想得到他的愿望就更强烈。

法则三、承诺及保持一致

就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致,一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下,客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。

心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是,这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢?毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器,在它的影响下,人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来

要证明这一点,我们在具体的销售实践中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的销售很可能就会成功,就是说如果你能找到客户说“是”的话题,那么可以大大提高你的成交几率。

世界著名推销员原一平在推销保险时,总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用,当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”,再继续问保险上的知识,客户任然会点头,这个惯性一直保持到成交。

让客户不断说“是”也是会销销售中有力的武器,举个例子,销售员与客户沟通,“张阿姨,心脑血管疾病对健康危害极大,是吗?”;只要你说的是事实,对方必然不会否认,而只要对方不否认,自然也就会说“是”了。

就这样,你已经顺利得到了对方的第一句“是”。话术本身,虽然不具有太大意义,但却是整个销售过程的关键。“防治心脑血管疾病,一定要高度重视平时的保健,对吗?”;“以中医药为基础的保健品防治心脑血管疾病效果更持久,是吗”

除非对方存心和你过意不去,否则,他必然会同意你的看法。这么一来,你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝,那不仅仅是口头上的一声“不”,同时,他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而,一句“是”却会使整个情况为之改观。所以,优秀的销售员明白,比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是:“如何不使对方拒绝。”

一旦我们认识到一致性法则对人类行为的巨大影响力,就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题:“如何去使用这种力量?”实践已经为我们找到了答案,那就是承诺,如果我能让你作出承诺,我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台,一旦选择了某种立场,固执的坚持这个立场是一种自然趋势。

在会销的实践中,有一种现象,发言的客户往往购买率高,如果客户在会议现场做了现身说法,宣传了自己服用产品的种种好处,那么他很可能再次购买,即使他家里还存有大量的产品。

客户在大庭广众的发言,等于发表某种声明,履行自己的承诺、与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产品,但还是会购买产品。

引导客户做出承诺的方法有很多,其中一些直截了当,而另一些则巧妙至极。

许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了,而是以小单培养大单,这个策略就是放长线、钓大鱼,小单再小也要做,因为这个目的不是为了赚钱,而是为了与客户建立关系,获得客户的承诺,一旦获得了对方的承诺,那么大单,自然就会水到渠成。这种开始时提出小的请求,为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求,叫做“诱敌上钩”,客户一旦订购小单,他的身份就由“潜在客户”变为“客户”了,在此基础上,大销量、高业绩自然不必担心。

赢取客户承诺的另一种巧妙方法就是使客户发布书面声明,“有奖征文”活动就是一种有效地的方法,甚至类似宝洁这样的大企业,也经常举办“少于25、50或100字”的征文比赛,这些比赛大同小异,都是要求参赛者写一份个人声明,吹捧公司的某种产品,然后公司对作品进行评选,获胜者可以得到一定量的奖品。

这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不觉的喜欢了这个产品,从而形成了不加思考就订购的行为,从而提高了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。

这些法则给我们的一个启发就是,真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的,而是一个布局的过程,通过布局可以针对一两个月以后的市场形势,从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程,就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购,这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

本站支持键盘左右键(← →)翻页

  • 分享到: Baidu搜藏 转贴到开心网 分享到QQ空间

栏目简介

《话管理》栏目直击企业家眼中的商业逻辑,直观再现知名CEO们笔下的商业世界,以及影响他们商业观的别样生活。

本栏目的所有文章皆为一线CEO的第一手文章,皆为其本人撰写,包括部分演讲实录及访谈实录,所有文字都是最直观的CEO逻辑,是与CEO最直接的接触。

本栏目是中国企业家网的名牌专栏,深受广大网友喜爱。欢迎投稿,投稿信箱为:iceomail#gmail.com,来信时请将#换成@。

京ICP备13041123号 京ICP证130457号

思拓合众