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获得客户信任的四重境界(4)

2012-07-12 10:00 | 作者: 崔建中来源:商界评论 客户

你到底打算卖给这家客户什么东西?你不能在任何时候向任何人卖任何东西,如果你卖给客户所有你能卖的东西,说明你根本不了解客户。

你到底打算卖给这家客户哪个部门甚至哪个人?你不是卖给一个公司而往往是卖给客户的一个部门,预算也在这个部门里。哪怕是个全局应用的东西,比如ERP,也是有具体的部门和具体的人来采购的。

你对这家客户有什么贡献?不是指你对自己有什么贡献,而是指你对这家客户有什么贡献,这并不是件容易的事情,你提供产品,未必就有一个“自然而然”的贡献,这个贡献必须是客户认为和认可的,而不是你想象的。

5.与客户确定合作目标

所谓目标,就是指客户的一个或几个关键参与者,在未来面临某个机遇时,如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂,我们不妨分解一下:

必须是客户的关键参与者认同的,你自己觉得可以没用。

以机遇为基础,比如,下半年客户要建设一座跨江大桥。

客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行,必须是他知道。

最后,也是最重要的,所有这一切都需要拿到客户那里,让客户确认。

6.计划的制定与实施

上面所有的事情其实都是在做准备,接下来就要制定和实施计划了,这也分为三个方面:

投资:在这个客户身上准备做什么事情?比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。

策略制定:包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。

策略执行:

你怎么利用好某项优势或关键关系?

你在提升服务方面能做什么?

你如何处理客户的业务问题?我们应采取哪些措施?

你怎么做才是执行投资计划?

还有什么额外的销售机会?

我们要采用什么样的销售和营销方式?

客户经营确实是件复杂的事情,需要整个销售组织的投入,埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做,他们更愿意抓机会,去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营,就能真正做到和客户打成一片,拉都拉不开。古人说不战而屈人之兵的境界。在销售中,大致就是这样了。

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