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大竞争时代的新营销思维

2012-07-23 10:51 | 作者: 来源:经理人 新营销

在大竞争时代,营销完全以不同于传统的面目出现,用原来传统的思维将过去时,经营企业需要新营销思维,新经营思维!以下是笔者总结的九大新思维:

认知胜出事实

传统营销者追求事实,他们通过调查事实、研发事实、生产事实、传播事实、交换事实来开发顾客、打败对手。这些事实体现在产品质量、先进技术、顾客需求方面。他们相信更高质量、更好技术、更好需求洞察能够帮助他们赢得商战胜利。

营销的新哲学则告诉我们,商业中没有事实,只有感知,事实只不过是一种感知而已。事实固然重要,但商业实战中只有感知才能真正发挥作用。事实要通过感知来认识、解读,你无法绕开这个环节。新哲学强调感知赛过事实,并不是说事实不重要。事实从两个方面影响着感知:短期看,事实给感知改进、进化自己符合事实的时间;长期看,如果感知不符合事实,事实将会站在既有感知的反面,给到新品牌新感知推翻老品牌老感知的机会。

第一强于更好

传统营销者相信,更好的产品才能胜出。营销的新哲学则告诉我们,第一强于更好。更好是一个不可靠的概念,你认为的更好在顾客心目中不一定是更好。顾客心目中的更好通常意味着它是某个品类中的头一个。第一是天然的领导者,它才是原创的、正宗的,更好的,其余的都是抄袭的、冒牌的,二流的。第一天然拥有了更好的感知。不仅如此,第一还与顾客建立了某种情感上的纽带。第一强于更好。与众不同是另外一种“更好” 的说法,这比直接说“更好”强多了。在所有的与众不同里面,第一是最大的与众不同。

对立优于跟随

传统智慧很看重学习,尤其是对第一对榜样的学习。他们认为第一——榜样懂得更多,向他们学习,跟着他们干绝对没错,他们能成功,我们一定能成功。

在行业快速发展期或竞争不激烈的时候,你可能会成功,甚至会有大的成功;但在行业进入成熟期、竞争已经白热化的今天,新的营销哲学告诉我们:忘记学习,转向竞争吧。以顾客来讲,有第一的时候,顾客不需要第二,你再如何学习如何跟随,你最多只能做到第二。

以竞争来讲,总有一天,榜样会成为你的竞争对手,榜样要形成市场垄断,你成了它的眼中钉、肉中刺,你不能依靠跟随与榜样决战。对立让你拥有了一个强有力的概念,特别是这个概念与榜样的战略性弱点相联系的时候。对立也让你拥有了一个独立的身份,正是这个独立身份让你成为品牌。对立帮你找到了属于你的第一。不要担心没有市场。人性中有两股力量,一种相同的力量,一种相反的力量。与榜样对着干,总会得到一部分人的认可和欢迎。随着时间的流逝、潮流的转换,说不定未来的形势更有利于你,你一开始就要做好准备。如果你想打造品牌,做大自己的标准,你一定要忘记跟随,转向对立,这是新时代的营销智慧。

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