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未完成

销售团队中没有“我”

2012-09-05 09:42 | 作者: 来源:BNET商业英才网 团队 销售

痴迷于发现成功的销售人员是可以理解的。谁不想雇佣一个摇滚明星一样的销售明星呢?大量的时间和精力都花费在寻找拥有热情、善于协调关系和其它销售技能完美结合的人身上。

但是这是一种误导。即使完美的人确实存在,搞定重要的大客户还需要更多的东西。

很多公司痴迷于销售人员的资历、经验和成就。只可惜搞定这样的关键客户的不是单个的个人而是团队。团队合作才是真正维持业务并确保业务增长的方式。

反过来,团队绩效受寻找大型交易的团队成员的类型的影响。但是并不是所有那些人都是销售人员。某些个性类型和工作职能的组合比其它东西产生的效果更好。

当你的想法从团队成员转移到团队上时,对绩效的责任就会遍布到所有团队成员身上。你必须搞清楚你需要怎样平衡的技能。这个快速的列表可能包括:

1.开辟者。这个人是一个协调关系的创建者。是一个能够激发人们的兴趣,能够与执行发起人一起为人们打开大门并确保会议正常进行的人。

2.技术专家。一个显示你知道自己的东西的人。这个人是你的行业专家,他能够提供必要的语言、历史以及在讨论与潜在客户公司相关的问题和潜在客户公司可能与我们公司发生的潜在购买行为中提供具体的环境。

3.左右逢源的人。这是一个非常重要的处理关系的人。他或她能感受到潜在客户的想法并保持销售沟通向前推进。这个人就像是一个引导者,他或她更像是一个贵宾级的销售司机而不止是一个销售司机。

4.战略家。这是一个在人际关系中拥有柔道黑带的思想家。处理人们之间的关系、推动事情向前发展、规定会议的方法和结构,管理销售电话和整体基调。

5.重量级人物。任务繁重的专家可能缺少人际交往技能。团队中各个领域的专家能够将潜在客户的对等问题相匹配如设计、工程师、IT 和运营。

6.终结者。有权利完成交易的人。制定出价格、条款和相关问题的解决方案,代表公司做出承诺。大型交易不可能由一个销售人员独自完成。寻找大额销售需要一群人共同努力,而这群人中的领导者需要领导寻找的过程。

你可能拥有一些在你的团队中扮演不止一个角色的人,但是很可能你不能把“一整套任务”都交给一个人来负责。几乎没有人曾经做到过。真正重要的是:

在一个团队中发挥作用的能力。团队成员就应该是一个团队成员。他们应该与其他成员友好相处。

历史业绩与销售周期和销售规模同步。找到那些习惯于你想要确保的交易的周期长度和交易规模的人。

“德国警犬”纪律。当你是多人团队的一部分的时候,你能够对领导微妙的“来”、“去”、“不”、“坐下”和“停下”等微妙信号给出反馈。团队成员必须知道如何倾听。

以下是搞定关键客户依赖于销售团队的最大原因:一项大型交易单靠一个执行人员是不行的。似乎潜在客户公司的每一个人都有否决权,但是没有人能投“敲定票”。做出的决定对你有利是因为投出“反对票”的数量最少。销售团队需要努力不去讨论否决的情况,而不是让一个单个销售明星获得一声响亮的同意。

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