|个人中心 | 退出 | 登陆 | 注册 | 订阅
未完成

给雷军和那些正在学习小米的创业者的几个建议

2013-10-31 08:17 | 作者: 点到 来源:中国企业家网 小米 雷军

雷总,如果谷歌说MIUI“碎片化”“不完整”,微软说小米3外观侵权,小米怎么应对呢?

小米需要什么:化肥,还是沃土?

*图片源于网络

·2013预售两千万部,不缺供应链;

·2013预计营收约280亿元,不差钱; 

·铁人三项:硬件、软件和互联网服务,先进的商业模式。

2013的秋天,米粒很大,米穗很沉,小米丰收了!供应链,资金,商业模式更加成熟顺畅了,离打造世界品牌的目标更近了。但越是高速发展期,越要战战兢兢,如履薄冰,在此给雷总和那些正在学习小米的创业者,提几个善意的建议。

盈利模式。

小米创造了“铁人三项”模式:硬件、软件和服务,即手机硬件,MIUI软件系统,和收费服务。

硬件和软件搭台,收费的服务唱戏。

“铁人三项”看起来很美,吃起来却是块“硬骨头”。

小米预计2013 年营收280亿元,惊天数字,但各位看官需细看其结构:

QQ图片20131031080957

QQ图片20131031080957

*根据互联网上数据的估算,不保证准确性

“铁人三项”模式的硬件占比约95%, 剩下的“小费”(雷军称手机附件,米兔,米鞋等为“小费”)和MIUI创造的利润率仅为5%!

小米硬件的优势是性价比好,靠速度抢首发;但高性价比=低利润率,抢首发=高风险。

要么利润率低,风险也低,如OEM,家电厂家;

要么利润率高,用高利润来反哺创新研发,品牌建设和专利战,如三星和苹果。

高性价比,或称价格战,仅是某个特定时期的手段,如当年三星战诺基亚,总是性能高一点,价格低一点。但只是短暂的手段,不可作为公司的基本方针。HTC的陨落,中华库联和Oppo,Vivo,魅族近期集体走中高端路线,就是力证!

小米以手机作为互联网入口来争取用户,动用1000~2000元的资金才争取一个客户。和BAT比,扩散速度慢,成本高。更严峻的是花了大把的银子把观众拉入场,除了刷机和制作主题外,并无杀手级的软件和内容可玩。

雷军认为,“后年,最迟大后年,小米做到1000亿销售额的概率是99.99%”。

雷总高调公布销售额有多“大”,却从未提及利润率有多“强”!

小米这种“艺高人胆大”的玩家;对于那些没有小米这种“金刚钻”的玩家,建议别揽这“瓷器活”。这里金刚钻不只是资金,更重要的是人的水平!

建议

小米已经到了该抉择的时刻了。越晚,硬件的负担越重,体重转身谈何易?

-  早日转型到轻资金的软件和服务模式,开发杀手级的服务;

- 或走三星的模式,坚持“0”利润机型的同时,开发出部分高利润产品或增加“小费”比重,向品牌进军,Oppo, Vivo和华为已经做的不错;

-  或彻底做低价模式,靠规模获胜,但要降低风险;已有不少价格屠夫磨刀霍霍,要走这条路了。价格没有最低,只有更低。

对于想学习小米模式的童鞋们,要结合自己现有的优势,慎重选择上面中的一种。

营销模式

小米营销模式的核心是“米粉”经济,做得非常好!

营销态度,和米粉做朋友;每个员工都是新闻发言人,和客户“0”距离,让米粉受到充分尊重,极强的参与感和忠诚度,这和海尔的“人人都是SBU”的方式颇有异曲同工之妙。

营销渠道,微博论坛和口碑营销,传播快,成本低;貌似简单,但需要一连串的故事和热点,实属不易。

财务上,采用戴尔模式,用户预付款和供应商帐期的方式,对自己的现金压力小,资金周转快。 但有一点,虽然充分利用别人的资金,但硬件产品一旦出问题,小米就要自己掏钱买单,没事大家都好,有事自己承担;这就是重资金作硬件的风险,也是诸多互联网企业“退烧”作手机的主因。

建议:

扩大范围。“只服务米粉”的方针太小众。在20~30岁之间对手机发烧的人群能有多少?果粉,魅友,藕粉,酷粉,V粉面向的对象也是20~30岁的发烧友,必将分流;米粉每年翻一番的速度相比互联网的面向大众的扩张速度慢很多。

推陈出新。在小米3的发布会上,还是“首发”“世界最快”“顶配”“性价比”之类的老词。再好的东西吃多了,总会厌的,3年了,应该有些新段子了。

产品开发模式

“客户参与”产品开发,“每周迭代”,米粉参与工程样机测试,最大的益处是开发人员和用户互动。

这样能确保开发出令客户满意的产品,却无法开发出用户尖叫的产品!小米每场发布会上的尖叫总是发生在公布价格和送礼品时,却不是产品介绍时。

小米3的超灵敏触摸,手套模式,1300万的堆栈式相机,NFC, 5G Wifi……早已是昨日黄花,罕见独创精妙之处。坊间笑谈,小米3和诺基亚Lumia 920像兄弟。

纵观小米3发布会,俨然变成了国际芯片和元器件的产品发布会。英伟达和高通的处理器,索尼的摄像头,夏普的屏,美国康宁屏幕,飞利浦的灯……都是围绕着“高配低价”这个主题。

反观深圳系的Oppo, Vivo,魅族的9月产品发布,集体北上,反客为主,产品颇有新意。

小米手机追求整体的均衡性能,不追求某个功能的领先,不知是不想,还是不能呢?

雷军说小米不像苹果,而像亚马逊,再加一些谷歌的元素。亚马逊在内容处于垄断,无人能及;谷歌左手有Android操作系统,右手有摩托的专利;而MIUI再怎么深度定制,也只是个UI,随时有被“碎片花”“不完整”的可能性。手里没有杀手锏级的硬通货,怎么抗衡对手的专利壁垒呢?

建议:

加大创新力度。只有原创,才有生命力。要么创新,要么死亡。外企纷纷收缩到本土,正值裁员季,正是吸纳人才的好机会。

积累专利。业界内的大佬,无不是专利的收藏家,这是“深挖洞,广积粮”的打法。再多的营收,一个专利禁售就被打击得体无完肤。从未听雷总提及专利二字,如果在低调地积累专利,那倒是笔者多虑了。

文化模式

产品是短暂的快速消费品,只有文化底蕴生生不息。而文化的源泉和载体是人,是公司的CEO。   

小米已经很有钱了,可是雷总的演讲还是差点底气。发布会上,老美虎哥和老中nVida CEO黄总的客场秀比主场做东的雷总要煽情和洒脱的多。相比几个月前的锤子发布会,老罗就很有底气和文艺范,虽然只是做了个类似MIUI的软件,却多次提及工匠精神,美学,理想主义;全场微笑,挥洒自如。

发布会中,雷总多次用“我的工程师告诉我”,“据说”,米音2.0的部分甚至照本宣科。既然小米“为发烧而生”,雷总自己就得是个摄影,音乐的发烧友。要知道乔帮主,井深大,包括老罗,都是玩音乐起家的。

建议:

提高个人魅力。虽然雷总演讲能力已是国内一流,但如果雷总有了虎哥的活力,黄总的洒脱,就会更上一层楼,达到国际水平。少几分天使投资人气质,多几分发烧友情怀。谁让雷总想打造伟大的产品了呢!改变世界之前先改变自己吧!

提高视频的文艺性。小米3的视频更多的是罗列产品相关的东西,如产品性能,物流,客服等;反观三星Note3的视频则是描绘产品背后的用户体验,所谓品牌溢价,如“Design your life”“Dream”“Freedom”。

 “和气生财”。发布会上的血红的依天剑和屠龙刀,杀气太重,极少见到大品牌用类似的图腾。现在都讲“生态系统”,互助互利,和为贵,和气生财,天时地利人和。

美和艺术。稍有英文常识的人都知道,XiaoMi这个发音对于欧美人是多么的痛苦;看看锤子系统,出生就起了个“Smartisan OS”洋名。品牌的“溢价”体现在Logo的“美和艺术”上,都是很具体的东西。看看下面几个Logo, 哪个更“美和艺术”呢?

国际市场。

欧美市场完全是不同的游戏规则。运营商不会让小米多次迭代,不会让工程机预售来作稳定性测试,而是一步到位;欧美的产品认证冗长复杂,而小米的研发团队虽是多国部队,但以前也多是作国内市场;欧美执法严格,试想“公共WiFi密码分享”这种事件发生在欧美,会罚小米多少钱呢?

建议:小米国际化要等“铁人三项”盈利模式充分验证后,再到欧美一搏。

希望小米当“钱不是问题”之后,能花一部分精力创新,做出伟大的产品。

互联网营销是化肥,技术创新才是沃土。希望雷总在创新的沃土上种出有营养的,口感好的小米来。

*图片和数据均源于网络,不保证准确性。

注:本文为自由来稿,作者:点到,新浪和腾讯微博账号为:移动互联网经理人。中国企业家网欢迎大家投稿,投稿信箱为:work@iceo.com.cn

 

  • 分享到: Baidu搜藏 转贴到开心网 分享到QQ空间

专栏

何振红

《中国企业家》杂志社社长

马吉英

《中国企业家》高级记者,关注汽车、...

周夫荣

《中国企业家》记者