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从港菲事件看外交谈判:求胜必先摸底

2013-11-08 07:33 | 作者: 来源:《中国企业家》 何华真

外交谈判第一课是求胜先要摸底,摸到如孙子所说的“庙算必胜”的程度才可出手

香港特区特首梁振英,因年前香港居民旅菲人质被杀事件主动“安排”谈判,被菲国领导阿基诺三世摆了几道,香港媒体群情汹涌,弄到北京高层介入,事件余波未了。而政治通识上,更有人认为梁有所僭越,香港作为特区,外交上梁不应出头,直接向菲国交涉,应留给北京主导,这种越过上司出手,标准结果是:胜非欣然,败更可悲。

以上是有感于中国在晚清乃至南宋,外交上之颟顸,导致国家利益的流失,为炎黄子孙千古之痛,唯有再重谈“外交”这套功夫。

由幼儿园结交小朋友至长大后结交异性,一般人都能本着原则:由对方喜好为起点,交往的步骤是由外至内。但一旦出现政治冲突,无论国与国,国与区,这些大的问题,许多人的第一反应就是要捍卫自身利益,甚至老练的政客也这样,但笔者认为这种反应显然是不归路。

无论钓鱼岛问题还是菲律宾人质事件,在外交争胜,首先要问“受害方”(大部分当事人/团体代表都是怀着怨妇似的负面心态)的诉求,比如打官司时,律师也会问同样问题:“你要对方赔钱?还是道歉?或两样都要?若两者只能取其一,你取啥?”虽然第一条问题是问“受害者”,但绝不是自内而外,而是要让他明白什么是自外而内,跟着会马上跳到下一个问题:“假设我们‘受害方’能全力争取,能争取到些什么?‘加害方’又会给什么?土地?金钱?道歉公告……”作为谈判代表,对受害者的冤死,切肤之痛,心如刀割等情绪,绝非优先考虑之列,只需坚定地问自己,是否全心愿意为“受害方”争取胜算。出发前,谈判代表最好先调低受害方期望,让他了解其成功几率及争取上限并取得其认同。对此,西方人更用blessing(祝福)替代认同一字,是要交涉人取得受害人的祝福;这样才达到“风萧萧兮四海寒,壮士一去兮必利还”境界,梁振英就差了这一步。

而整个港菲事件,最值得阅读的不是阿基诺怎样用计摆了梁振英,而是阿基诺的言论核心:“菲律宾的文化是不会为自己没有做过的事道歉,香港人是枪手杀的(言下之意当然是枪手的错),他不能代枪手道歉,这可能是香港或中国文化,但并不是菲国文化”,可知官字两口,繁体老板的板——“闆”字更三个口,没两三口伎俩,怎配坐在庙堂之高。

外交谈判第一课是求胜先要摸底,若不先派员探口风就是颟顸,于团体、地区、国家利益不顾,是鲁莽冲动。两年内,就笔者圈子中,已有三家主板公司,两家的执政股东与另一批股东交涉无方,失掉董事会控制权,另一家不熟悉监管规则被勒令停牌。这类损失动辄在亿元以上。任何一种摩擦,双方摸底很重要,直到摸到差不多海枯石烂才首次正式会面,就像海基会与海协会一样。这就是鬼谷子说的“摸意”不单止要摸出端倪,还要摸出主线的交换条件,双方只差几个小问题时才上谈判桌的,这样你我两队各唱一遍已编好的我方必胜进行曲,装模作样,让双方各取胜利,面子而归,这种水平,在我国春秋时代,中式EMBA,鬼谷子学院毕业生皆耳熟能详。

普天下之学问,尤其在外交上,第一张牌打错,以后就已经不用打下去了。当“摸意”之后还要“摸人”,再“摸底”,“摸职”(任职机构),“摸学”(校),摸家,摸到通通透透,达到孙子所谓庙算必胜的程度才能出手。

注:更多精彩报道,详见2013年第21期《中国企业家》杂志,未经授权,谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者,请与市场部联系(电话:64921616-8657)。欢迎来天猫店(http://chinaentrepreneur.tmall.com/ )订阅《中国企业家》杂志,2014年全年征订,亦可跨年度订购,目前订阅,订一年送一年,超级优惠中。

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