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【未来之星】友宝:握手互联网,改造自动售货机

2014-06-23 23:52 | 作者: 陈曦 来源:《中国企业家》 友宝 王滨 李明浩

矗立在街头巷尾的自动售货机,体型笨重看似前景黯淡,但一群互联网人在用O2O改变它

2014未来之星排名:05

北京友宝科斯科贸有限公司

综合得分

21.906

2013年营收(万元)

65000

2011-2013三年平均增长率

347%

预计未来三年营收平均增长率

180%

文 | 本刊记者  陈曦   摄影 | 邓攀

“友宝是我投资的所有企业里规模最大的一家,我们用三年时间干了别人差不多十年的事。”

在北京亮马桥附近的办公室里,身着亮黄色衬衫的王滨,操着一口略带四川口音的普通话,神采飞扬。这个互联网创业老兵,曾把一手创办的网兴科技以1.25亿美元卖给新浪,又将投资创立的淘米公司送到了纽交所……现在,他的新Title是友宝董事长兼CEO。

这是一家运营自动售货机的公司,目前总装机数量超过2万台,2013年营收做到了6.5亿元。而从2000年到2010年,国内自动售货机数量不过1万台,2011年至今才增加到5.3万台。

看起来,那些矗立在街头巷尾的体型笨重的自动售货机前景黯淡。成立不到4年的友宝,为何能在这样一个行业找到新的发展契机?

下面讲述的,就是一群互联网人如何用互联网思维让自动售货机由硬变软、重焕生机的故事。

将时针拨回到4年前。

2010年的一个冬日,王滨接到一个年轻人的电话,年轻人说想做一个有关自动售货机的创业项目,希望得到他的支持。王滨的第一反应是:“你电话打错了吧?”身为TMT行业投资人,他觉得这很扯淡。

但见面后,王滨却被年轻人描绘的“跑在互联网上的售货机”、“做大互联网公司的线下营业厅”等美好前景给“忽悠”住了。他不顾周围一片质疑,创立了友宝,还拉上好友——银泰集团CEO沈国军共同注资500万。

这个年轻人就是友宝总裁李明浩,当时他一心想做一款游戏设备,供写字楼里的白领们消遣。但单纯的游戏设备不能随意摆放,他便想到了与自动售货机结合,于是找到了在新浪工作时的老上司王滨。

资金到位后,他们很快委托工厂生产出100台自动售货机,并为每台设备加上了27寸触摸屏,全部实现3G联网,这样系统可以实时监控每台设备的运行状况,随时调整采购和物流体系。“我们会根据后台监测到的每台售货机的销售数据,决定我们的补货周期,卖得好的点位可能一天一补,卖得不好的可能两天一补,要是超过三天还不用补的话,可能这个地儿就不适合再卖了。”李明浩告诉《中国企业家》。

对这群互联网精英来说,做软件系统自然不在话下,但他们显然低估了硬件设备的难度。

起初,李明浩把自动售货机的主机简单理解成PC机,他觉得只要把各种硬件组合起来就OK了,但2011年年初,100台机器投放市场之后,故障连篇。在最重要的设备稳定性环节,他们恰恰没做好。

情急之下,他们迅速决定各个零部件都选用市面上最好、最贵的,售货机的成本一下从原来的1.5万元左右跳到了3万元。他们还搞定了大连富士冰山公司(中日合资企业,拥有日本先进的自动售货机生产技术)作为其制造商,才解决了售货机的稳定性问题。

在这个行业,友宝发现自己仍然需要传统经验,因此2011年12月收购当时国内大型的售货机运营公司——广州伟吉贸易有限公司,也是顺理成章。此外,他们把友宝拆分成两家公司管理:一是子公司“友宝在线”,负责线上研发和运营管理;一是线下分公司,负责自动售货机的布点、仓储物流。

度过了2011年的煎熬期,友宝开始向华南、华东等外省份拓展。这个过程并不轻松,主要掣肘在于中国人使用自动售货机的消费习惯还没有形成。

李明浩们认为,像传统售货机那样被动等待用户过来显然不行,他们决定主动出击把用户吸引过来。比如,在售货机的触摸屏上设置一些互动游戏,或在售货机旁边增加体重秤、发声器等一些硬件设备,加强与用户的趣味互动。同时,他们大力推广友宝手机客户端,通过赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式,鼓励用户通过友宝客户端下单、线上支付。在李明浩看来,这些被吸引到线上的用户才是他们真正想获取的有价值的用户。他们可以分析用户的特征,将来做精准推送和营销。

无形中,友宝也承担着培育用户手机支付习惯的任务。这对一家企业来说,很不容易。

“我们以前做活动时,需要在现场搭WiFi,告诉大家你下载我们的手机客户端,就能一分钱买瓶饮料,但即使一分钱,也要往里面(手机银行)充。”友宝市场总监李舒回忆说。

尽管采取很多激励方式,友宝线上支付的推广效果还是不太理想。2012年,友宝自动售货机的投放量较上年有大幅增加,营收达到1.8亿元,但并没有驶入快车道。

直到2013年微信支付横空出世,他们才真正等来了O2O的风口。

8月份,友宝成为微信第一批线下合作伙伴。相比友宝手机客户端,用户只需扫一下微信二维码就可完成支付。而微信通过滴滴打车、微信红包带来的大规模绑卡量,也让友宝的用户数直线上升。从去年10月至今,友宝微信粉丝数已接近30万,其中不少转化成友宝手机客户端(粉丝100多万)的用户。

最近友宝与微信推出的“人品测试”勾搭了很多用户,每天用微信消费的首单可以抽奖,“人品不错的话”会买一瓶中三瓶。类似活动,友宝的很多合作方都在推出。

2013年,友宝进入了高速扩张时期,年营收飙升至6.5亿元,分公司接近60家,总装机量超过了2万台,现在还在以每月1000台左右的速度增长。王滨告诉《中国企业家》,今年友宝扩张得更快,预计年底营收将近10个亿。

有人说,友宝遇上微信很巧合,但王滨认为主要是他们看准了大方向:“我们当时给友宝装公共机、触摸屏、联网,就是考虑互联网的大方向。没有微信,也会有其它类似东西出来。无线互联网的发展,社区化一定是趋势。”除了微信,友宝也支持支付宝的声波支付和扫码支付。

相比前两年,友宝只进入学校、工厂、写字楼等封闭区域,今年他们加快了在地铁、机场、高铁等公共点位的投放力度。这也是他们根据O2O这个风口进行的布局,随着用户量越来越大,他们希望让更多用户能迅速找到友宝售货机。

在这个过程中,李明浩学会了有所不为。“既然大家对微信支付的体验很满意,我们为什么一定要自己做呢?环境越来越完美之后,我只想专心做好O2O中的offline(线下)那部分,之后我张开手跟任何一张天网对接就好了,我要拥有很好的与它们握手的能力。”

他所说的握手能力包括帮助运营商、银行或酒店进行积分兑换,帮电商推广客户端等等。在O2O火爆的时代,BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)等互联网巨头纷纷从云端落地寻找存在感,友宝刚好充当了这样一个线下入口。

随着移动互联网的发展和线下网点的铺开,友宝的盈利模式也有了更多想象空间。虽然靠卖饮料、小食品友宝已成为一条重要的零售渠道,但零售的低毛利并不能支撑持续的大发展。

从2013年年底,他们开始发力广告。今年一季度,友宝的广告营收已接近3000万,李明浩给自己背的任务是,到今年年底广告至少卖到1.5个亿。

表面上看,友宝的广告与屏幕媒体广告没什么两样,但李明浩认为,用户从屏幕媒体上看到产品到买入,还有一段路要走;而从友宝的屏幕上看到产品广告,马上就能得到产品。

他对此很有信心:比起快消品高昂的线下推广、销售成本,友宝这种“所见即所得”的体验式广告,节省了很多营销成本和渠道费用。据说,正在四处铺货的恒大冰泉,也准备在友宝的2万多台售货机上铺广告。

在王滨的构想中,除了零售、广告之外,友宝还有一个电商模型。与京东、亚马逊不同的是,他们先有“线下门店”(自动售货机、自助便利店)。做电商的前提是,线上要有足够多的用户群。眼下,友宝的线上交易量占到总交易量的20%,还有很大增长潜力。不过,他们已经尝试与快书包、1号店等电商开始了合作。

无论是大规模的硬件扩张,还是系统的研发维护,都离不开强有力的资金支持。创立至今,友宝已经融资近6亿元。他们计划2015年年底或2016年年初IPO。

引进战略投资者的问题,不容回避。BAT中除了百度,都找友宝谈过。王滨很纠结:腾讯帮助他们把大量客户导到友宝手机客户端,阿里掌握着大量商家资源,这将给他们带来广告收入。他开玩笑说,友宝就像一匹马站在两堆草中间,(要考虑)先吃哪堆不会饿死。但留给他考虑的时间不多了,“最近一两个月应该就要做出选择了,不能站在两堆草中间饿死。”

陈曦 chenxi@iceo.com.cn

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