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于刚不做螺丝钉:1号店会独立运营

2012-12-17 10:10 来源:理财周报 评论(0)T|T

从跨国公司的“螺丝钉”到电子商务的“发动机”,于刚正走在理想的路上。

四年时间,1号店销售额从417万元到27.4亿,2400万用户和1000家供应商。

而他做出的妥协是1号店的控股权,从之前的平安集团,到现在的沃尔玛。

面对市场对1号店未来的忧虑,他表示“不仅会独立运营,将来还要独立上市”。

“我是一个大机器上的螺丝钉,也许我这个螺丝钉比较大,但不是发动机。”1号店董事长于刚如此描述创立1号店之前的自己。

于刚并不像是一个企业家。一身笔挺的西装,两叶浓密的眉毛,几缕显示年纪的鱼尾纹,说话时的语气很温和,给人的感觉更像是一名学者。

他曾是美国得州大学奥斯汀分校管理学院的终身教授,也曾是亚马逊、戴尔等跨国公司高管。

大学教授出身的于刚严谨、细致,而不乏感性。他发表过80余篇学术论文,也写过不少诗,但现在更多是写写博客。他是个桥牌高手,曾代表国家队参加过世界比赛。

他每天都很忙,一天工作超过12小时。“以前什么都玩,但现在没时间了。”他如今唯一的业余活动是每周打一两次高尔夫球。

而随着沃尔玛对1号店的控股,于刚会越来越忙。

“不做螺丝钉”

于、刘二人很干脆地离开了戴尔,开始构想他们心目中的公司。

“Deal?”

“Yes,deal!”

2007年的某一天,时任戴尔中国区总裁的刘峻岭如是问道,于刚毫不犹豫地回答。饭桌上,刘峻岭突然邀约当时还是戴尔全球采购副总裁的于刚一起创业,于没想太多就同意了。

于刚说他一直想“做一个宏大的事业,实现自己的价值,对得起自己的一生”。

他们两人认为,自己所想出的商业模式,真正可以改变人们的生活方式。于是,于、刘二人很干脆地离开了戴尔,开始构想他们心目中的公司。

于刚和刘峻岭最终决定要做一家以大品种、快消品为主的综合类网上超市。

于刚说刘峻岭是“黄金搭档”。他们相识于戴尔,但一见如故,两人对于创业的想法“几乎一样”。

“我们俩性格互补。”于刚介绍,刘峻岭很感性、很阳光、很幽默,对市场、对销售比较敏感,而自己相对较为理性,喜欢用数据做背景分析。

在于刚看来,电子商务是中国发展最快的一个行业。“过去的10年,中国电子商务的发展速度是GDP增速的5倍。”

“我们选择了一个朝阳行业。”于刚对于电商行业并不陌生,他曾在亚马逊担任过很长一段时间的全球供应链副总裁,并参与过亚马逊对卓越的收购,对于这一行业已有深入了解。这些经历让他很早就意识到中国电子商务的潜力。

于刚自信自己过去在供应链领域约20年的工作经验,对于他们做好一家网上超市大有裨益。于介绍,刘峻岭对整个系统也有比较深入的介入。

2007年底,于刚和刘峻岭在上海创立1号店,他们的第一间办公室位于上海张江高科技园区,10平米大,只有一张桌子。最初的员工只有他们两人。

于刚和刘峻岭面对面坐在一起4个月,两人一起做市场调查和写计划书,并不断讨论、调整。

1号店筹备了超过半年的时间。其间,于刚与刘峻岭则到处找仓库,拜访供应商等,并四处挖人。他们招来的第一个人即是CTO(首席技术官)韩军,这名前正大集团CTO在半年之内为1号店搭建起一整套完整的后台系统。

2008年7月,1号店正式上线,开始售卖各类日用品。此时,1号店的员工已经有近50名,以采购团队和仓库管理团队为主。

创业初期,于刚与刘峻岭几乎所有的活儿都干。包括设计LOGO、在网站上发广告、去印刷厂印刷1号店的销售目录、到上海的各个角落发送这些目录,以及后来亲自送货,还有与厂商谈判、见投资人等。

有一次,于刚跑去与一家实体超市谈合作,不过最后被这家超市的店长晾了近两个小时,对方甚至没有一声歉意。而另一次,他去上海当地工商局,已经年过50岁的他却被一名年轻的工作人员任意训斥。而这样的故事并不少。

而更无奈的则是他和刘峻岭刚创立1号店时,投资人给他们泼的一阵冷水。

2008年初,创立两个多月的1号店,已经开始面临资金难题。此时,恰巧有一个朋友给他们介绍了一家风投。

当时,1号店刚刚成立,融资一直没有进展,所以于刚和刘峻岭满怀期待地跑去与投资人见面。他们认为这对于1号店是个难得的机会。“去的路上都在讨论如何宣讲我们的创业计划。”于说。

不过,最终的结果却让于刚与刘峻岭很意外。这名投资人与他俩聊了十几分钟,即不耐烦,甚至开始批评他们:“职业经理人知道如何从1做到10,但不会从0做到1。”

不过,于刚也不是“从0到1”,在美国期间他曾有过长达7年的创业经历。当时,他设计了一套航空运营管理系统。分别卖给过联合航空公司、美国航空公司,大陆航空公司、西南航空公司、西北航空公司等多家公司,价格400万到千万美元不等。

艰难起飞

他坦言,诸多弯路、挫折逼着他们想办法,去找做电子商务的正确方式。

于刚一开始把一切想象得很美。但很多东西并不如他所设想的。

2008年7月11日,1号店正式上线。这一天,其总订单量仅为10余个,“而且都是我们员工自己下的测试订单”。

于刚告诉理财周报记者,当时,他有一种很强的挫折感。

事后,于刚总结,1号店走的弯路很多,甚至刚上线就走歪了。在上线之前,1号店已经花费了100余万用于推广。

“传统超市推广一般用海报和销售目录。”于刚介绍,看到其他企业做得很好,1号店亦花费了3个月的时间,做了一本销售目录,“印了10多本,一本10块钱。”

于刚自己带着员工,跑到小区、地铁站、写字楼附近散发目录。“我们想着订单会像雪花一样飞来。”但于刚和他的团队等来的结果却与之有着天壤之别。其后印制并散发出去的海报也同样以失败告终。

而此时,金融危机也开始在中国弥漫开来,1号店甚至连为礼品公司做额外包装的活儿都接。每月的营业额只有数十万元。

他坦言,诸多弯路、挫折逼着他们想办法,去找做电子商务的正确方式。

此时的于刚,尚未真正用互联网的思维来做1号店。等他真正意识到这一点时,1号店果断停掉所有的线下推广。

此后,1号店先后在天涯网开通了天涯1号店,与新浪家居购物频道进行合作,并密集与很多游戏网站、社交网站和门户网站合作,甚至与竞争对手交换流量。与此同时,1号店开始频繁策划线上活动。

在此之后,1号店的用户量和转换率每天都有大的变化。

“订单量上来了,这时才有了做电子商务的感觉。”于刚向理财周报记者说道,创立之初,1号店的库存周转期“接近60天”,现在则已经降至20余天。

于刚和他的搭档们终于初尝甜果,1号店的用户数从1万做到10万,他们用了半年,再过半年之后,其用户数已经达到100万。而于刚给理财周报记者提供的1号店最新用户数量已经达2400万。

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