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【特写】角逐“最后一公里”

2012-12-31 09:47 作者:冀勇庆来源:《中国企业家》 评论(0)T|T

受不断膨胀的消费级市场诱惑,越来越多的B2B公司开始涉足B2C领域

文_本刊记者 冀勇庆    编辑_何伊凡

【《中国企业家》】“今日运动目标是消耗热量391.8(卡路里),今日消耗了558.2(卡路里),运动目标已完成。我完成了今天运动计划,你也加入我们……”在熙康网(www.xikang.com)上,“风儿”正在发布自己的成绩。这里有几十万和他一样的注册会员,他们通过定制的运动腕表记录每天的运动成绩,并将其上传到熙康网个人健康档案中,在专家指导下进行运动。

这家网站由东软集团创办。在此之前,东软集团是一家典型的B2B(企业与企业之间交易)公司,它的客户是电信运营商、手机厂商、汽车厂商、政府和医院;如今,它却将服务对象直接瞄准了个人。

越来越多的B2B公司开始涉足B2C(商业机构对消费者)的领域:华为曾经只做电信运营商的大生意,现在则通过互联网卖手机;高德软件以前只向宝马、大众等汽车厂商提供预装地图软件,如今却出了供个人消费者免费下载的“高德地图”;华道数据以前只给银行、保险公司提供数据外包服务,现在却推出了提供信用卡打折信息的移动App——“卡惠”。它们为何要自己要跑完“最后一公里”?

企业级到消费级

很多知名互联网公司都是从B2B起家:百度一开始只给门户网站提供搜索服务,阿里巴巴最早起家的也是B2B业务,UC优视公司最早是给中国移动做软件外包的……他们后来都转向了B2C业务并获得成功。

对于传统行业B2C公司而言,做消费者业务并不意味着他们会抛弃过去的企业客户,相反,他们只是将自己在企业市场的优势进一步向下游拓展,延伸到消费者而已。

“我们把这个叫做B2B2C模式,这也是东软集团又一次大的转型,转型的背后是我们看到,软件越来越成为生活一部分,成为一种消费品。”东软集团董事长兼CEO刘积仁认为,东软对个人健康业务的信心植根于其在医疗行业多年的积累。依靠自主研发的CT机,东软与国内3000多家医院有着数年合作关系,给3000多家医院提供信息系统,为600多家医院建设远程医疗系统。也正是在与医院合作过程中,东软发现随着中国人口老龄化以及人们生活水平的提高,个人健康管理将会是一个非常大的产业,于是毫不犹豫地投身其中。

华道数据做移动App的想法,最早起源于市场部的内刊《行业快递》,其中有10页专门刊登各家银行在信用卡方面的市场活动。结果反响很好,很多原来没有订阅这份内刊的银行信用卡中心还专门打电话过来。

长于信息处理的华道很快就发现,银行对于信用卡优惠商户的管理存在很大问题。由于人力有限,各家银行的信用卡中心往往长于发展商户而疏于维护,而中小企业的更新换代速度又是如此之快,这就使得优惠商户的数据出现了很大偏差。以餐饮行业为例,即使是数据管理水平较高的招商银行,其签约商户的差错率也高达20%以上,有些银行的差错率甚至高达50%以上。当消费者根据错误信息,兴冲冲地上门消费,往往却不能享受到真正的打折,这最终也降低了银行信用卡的客户满意度。

华道以前就承接过帮助银行信用卡中心“清洗”和整理数据的项目,现在为什么不能干同样的活,直接给个人消费者提供服务呢?华道市场部经理吴庶一下子冒出了这个想法,他跟领导交流之后得到了认可,于是大张旗鼓地干了起来。

移动App的开发只是一个方面,更重要的还是优惠商户信息的整理。在拿到原始数据之后,华道会专门给商户打电话核实信息,流程就像过去给银行信用卡中心做项目那么严格,无论是优惠活动时间、有效期,还是门牌号码、详细地址,所有的信息都要经过核对和校验。此后,华道还会专门打电话进行复核,甚至派人上门检查。当然,为了方便查询,所有的数据最后都要进行结构化处理,例如不同称呼的同一家门店“海底捞牡丹园店”和“牡丹园海底捞”就必须按照统一的数据格式进行处理。

在花费了巨大的时间和精力之后,华道收集了9万家商户的完整信息,虽然与大众点评网的300万家商户信息比起来要少得多,但是却要精确得多。而且,这9万家商户都是银行信用卡中心的重点商户,服务品质能够保障。

“卡惠”这个集中了各家银行信用卡优惠信息的移动App 1.0版本在今年4月15日登陆苹果的App Store,很快就冲进了畅销应用榜单,到了年底用户量就突破了60万。特别是国庆节推出了安卓版本之后,吴庶预计还会有一个大的放量。

而当他们在消费者中建立起品牌和知名度之后,就在不经意之间,也给他们的企业业务带来了帮助。前不久,华道数据总裁王雷接到了一位银行朋友的电话,这位做信用卡销售的朋友对王雷说:“现在你变成我的甲方了,你到上海来我要请你吃饭,咱们商量一下怎么合作,一起来推信用卡。”

东软的熙康模式也能够帮助个人提升健康水平,将疾病预防在前。今年10月,东软赢得了沈阳市浑南区的青睐,未来将会把整个浑南区居民的个人健康全部管理。刘积仁透露,类似的合作项目,东软已经在全国签下了20多个城市。

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