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雅芳小姐,你老了

2013-03-17 10:14 | 作者: 汤向阳 来源:经济观察网 雅芳

微信头像里的王君君,利落的微卷短发,眼神清亮,嘴角微翘。上身一件黑白条纹衬衣,腕上是银色的手表。

在朋友圈里,她被称为美容达人、旅游爱好者、生活无忧的老太太。

但她还有另外一些标签:雅芳中国离职高管,90年代第一批雅芳小姐。“现在的我,不再对外界好奇;也不希望被打扰。”王君君说。声称“不好奇”的她却清楚地知道,雅芳,那个给她带来财富、荣誉、甚至改变她命运的公司,现在“每个季度都在裁员”。

这个她曾经供职的公司,现在举步维艰。2010年,雅芳在华亏损1080万美元;2011年,安利中国初步统计销售额约42亿美元,而雅芳只有不到3亿美元;2012年,雅芳全球亏损4250万美元,营收下降5%至107亿美元,而雅芳中国2012年的销售额仅占到雅芳全球销售额的1%。

2013年2月28日,全球三大国际评级机构之一惠誉,将雅芳公司信用评级从BBB-下调一级至BB+,进入垃圾领域的第一个级别。

雅芳陨落似乎已成事实。

辉煌岁月

王君君在上个世纪90年代加入雅芳。在正式成为雅芳员工之前,她跟那个时候很多沿海地区的妇女一样,是众人眼里时髦、漂亮的“雅芳小姐”,即雅芳直销人员。“我也算不上天生丽质,但做雅芳小姐的时候是真的漂亮。”王君君说。旧日的照片已经无从寻找,但王君君的魅力仍然有据可查:她是当年极少数因推销产品业绩出众被雅芳公司直接从直销人员聘为销售经理的“雅芳小姐”之一。

王君君说,她很幸运,赶上了一个好时候。

1990年,身为全球最大直销企业的雅芳进入中国广州市场。彼时距离1998年中国政府取缔传销和直销尚早,因此雅芳沿用其在全球的营销方式——招聘女性直销人员推销产品,并对她们进行培训。在大部分中国女性对于化妆品所知有限、护肤品也仅限于雅霜和蛤蜊油等的时候,装扮入时、口齿伶俐的“雅芳小姐”是雅芳制胜的法宝。安利、玫琳凯还没有进入中国,本土的家化品牌也还完全不是雅芳的对手。“一下子大家都被吸引了。”王君君说。

觉得自己赶上了好时候的还有李明。她与王君君同期加入雅芳做销售,在雅芳服务近20年,一直做到中国区高管。她说在最初几年,“几乎每年雅芳中国都要开数十家分公司。”而它招聘的直销人员也一度达到35万。1997年,雅芳中国的营业收入已经超过了10亿人民币,将后来进入的安利、玫琳凯远远甩在后面。李明和王君君也在此期间“屡屡升迁”。

但好日子并不长久。1998年,国家明文禁止传销和直销,雅芳被迫转向了零售。这是它在中国的第一次转型。虽然雅芳全球并无做零售的经验,但是“听话”的雅芳中国还是立马行动起来。

李明回忆道,“当时公司的政策是,无论是杂货店、超市还是复印店,只要能卖东西就可以卖雅芳。”因此从1998年6月到年底,雅芳就有了几千个销售网点。与此形成对比的是,此时在中国已经扎根的安利在全国仅有几百家店。

转型必然带来人员流失。“好在‘雅芳小姐’当时大部分都是兼职。”王君君说。

但盲目扩张带来的结果是店面形象不佳。这令雅芳美国总部无法忍受。1999年,原雅芳台湾总经理高寿康被调到雅芳中国担任总裁。在担任台湾总经理的三年时间里,高所倡导的专卖店模式使得雅芳台湾的销售额达到了十几个亿。他的到来,意味着雅芳中国专卖店时代的来临。

研究快消行业的罗兰贝格执行总监俞巍透露,到2006年的时候,雅芳中国专卖店达到6300多家,商场专柜2000多个。此时的雅芳达到了巅峰状态,年度销售收入一度达到近30亿元,平均年增长率达到30%。

“美国总部很满意(雅芳中国)。”回忆起那段“黄金时期”,李明难得地笑了笑。那7年时间里也是王君君在雅芳“最忙碌”的日子。已经是“王牌销售”的她,跟在与她同一个星座的老板高寿康之后辗转于华南、华东、西北等区域,充当着“救火队长”的角色。“最忙的时候,一个月飞过16张飞机票。”王君君说。忙碌的背后是加大的工作压力。“我所负责的区域一年需要贡献8亿元的营收。”

然而,直到现在,李明和王君君都认为,如果雅芳中国延续专卖店模式,“也许后来的命运都会改变。”

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