|个人中心 | 退出 | 登陆 | 注册 | 订阅
未完成

【私房董事会】奚志勇:产品好不好客户说了算

2013-07-21 11:03 | 作者: 来源:中国企业家网 奚志勇 未来之星

【中国企业家网】由《中国企业家》杂志社主办,中国最具影响力的商界未来之星年度盛会——2013(第十三届)中国企业“未来之星”年会7月19日——7月21日在湖北襄阳隆重举行。

上海亲和源股份有限公司董事长奚志勇参加了本次年会的“未来之星私密董事会”,做了精彩的演讲。

奚志勇表示,企业创新也好,产品创新也好,作为一个企业的领导也好,作为一个企业的老板也好,是必然要思考的一个问题,首先要考虑的肯定是市场需求,你的产品好不好,坏不坏,不是你说了算,是客户说了算。

创新也好、服务模式也好,每个企业都有每个企业的特色,在社会平台上,没有哪一家是做得更好和最好,因为任何一个商业模式,你有这条路,他有那条路,每个人都不一样。

以下是奚志勇的精彩发言实录:

500-奚志勇

上海亲和源股份有限公司董事长奚志勇

企业创新也好,产品创新也好,作为一个企业的领导也好,作为一个企业的老板也好,是必然要思考的一个问题,首先要考虑的肯定是市场需求,你的产品好不好,坏不坏,不是你说了算,是客户说了算,我从2003年开始,原来从政府下海,一直想做老年地产板块,用了10年时间,这是一个起步,还没有成为一个很好的商业模式,如果要考量一个企业的指标,至少要满足三大部分,一个是政府层面,税收也好,就业也好,第二是客户层面,第三是股东层面,其它层面做得非常好,股东层面没有做好,从开业到现在已经7年了,还没有分红,但是从老百姓、员工、政府层面也好,都应该算是一个比较成熟的产品。

原来是农耕社会、工业社会,现在是经济化社会,人们的生活都提高了,马斯洛理论说得很清楚,满足生活需求以后,需要精神层面的东西,在PPT里面有一些东西,我会跳跃地讲。精神层面的东西,必然是追求自由、尊重等等,像上海、北京城市都GDP达到一百美金,我们不停留在吃喝拉撒过程,现在的养老确实没有精神层面的东西,我们现在是把老人当成弱势群体,把我们的父母、长辈当成弱势群体,出席这个会议的同志,说每一位同志需要保护他,凭什么说我们的老人已经老了,已经弱化了,作为弱势群体需要保护了,不管说他们的精力也好,年龄也好,财富也好,都不比我们年轻人差,确实有些老人需要我们照顾,那是80岁以后的事,他们只是生病,年轻人也要生病,所以我们做了一个小小的改变,把一张床变成一个家,中国五千年里有一个家,钥匙掌握在自己手里,空气是属于自己的,你的爱也好,你的私密也好,港湾也好,都是这个家里的隐私下,所以在这一点上,我们确实要做一些反思。

我们做了几个特别的事情,第一是把一张床给到一个家,关起门是小家,打开门是大家,第二是提出终身养老,当你生病以后,需要护理以后,推给子女了,说我们这里没有医疗条件,大家想一想把父母送到养老院的目的是什么,他们需要照顾的时候,我们没有空,如果身体好好的,请个保姆能够解决,但是得了老年痴呆症以后怎么办?人是来生活的,我们需要的是每个人的个性,在这个方面做了一个很大的突破。

第三,把原来的护工也好,管家也好,配备秘书,有健康秘书、生活秘书和快乐秘书,需要照顾的时候,身体不舒服了,有健康秘书管理,生活不方便了有生活秘书管理,要唱歌了由快乐秘书管理,同时老人有三个模型,生活模型、健康模型、快乐模型,一般取下五个点,对老人的个性化发展非常清晰,把其它的常规工作,交给专业公司去做,所以在我们的管理体系当中,有三个秘书,也开发了很多管理软件,我们没有标准,只有流程,当然这只是我的管理,不一定正确。

养老院、养老社区是为生活,既不要效率,也不要什么,只需要快乐,管的是空间理论,做儿女的时候,最大的矛盾就是你早上睡到8点还不起来,父母叫你起床很烦,叫你吃早餐很烦,生活是不要管的,我的生活我做主,我们取消了标准,设置了流程,设置的过程很简单,老人发出一个指令,秘书接到这个指令,把指令发下去,需要保洁,就把指令发到保洁公司,再由秘书去检查验收,我在管理上的整个流程就接受了,比如一个应急预案,一个老人突然生病了,有一个岗位指导这个,有可能有两个或者是一个在睡觉,三个可能在睡觉的概率很小,总是有一个人会发现,处理的过程到现场,到现场之后送到医院,把整个过程记录下来,把这个点送到医院,我们的秘书把光标去掉,这样的流程很简单,我们的员工也很简单。不要专业,只要学校毕业的,我们大多数都是文秘专业,还有一部分是护工专业毕业的,一个礼拜就可以上岗,因为秘书都是被动服务,是按需服务,秘书不可能知道老板今天干什么去了,一定是你对他说,我明天去哪里开会,再由她去定机票。

第四,做了突破。以理事会为标准的,所有的管理都是以老人为主,每栋楼推荐一个人来负责,这个过程中,供应商出现的好与坏,需隔月做一个评估,理事会做一个报告,再由秘书和供应商去整改,商业模式就是卖一样会员卡,买过高尔夫球杆的都知道,不像房地产,必须要不断地买,造房子,一个老人住进来是什么就是什么样,交一张会员卡的钱给我,每年再交一点管理费,你住到这里要交钱,交了钱就运行,是这样一个运行模式,做了五个点、十个点以后,收入不比房地产差,第二、三个人办的时候就是超额利润。

这些东西,我本来想系统地讲一讲,但是由于时间问题,还是把时间留给大家,我认为创新也好、服务模式也好,每个企业都有每个企业的特色,在社会平台上,没有哪一家是做得更好和最好,因为任何一个商业模式,你有这条路,他有那条路,每个人都不一样,西游记里面有四个人,很形象地暴露了整个社会的形态,唐僧是领导,小白马是太子,沙和尚是吃和住的人,猪八戒是喜欢泡妞的人,我画这张图的意思,就是告诉大家一个概念,就是社会上的需求是各种各样的,不要认为你的产品一定是最好的,也只能适应一小部分的人,每一家做的都有特色和优点,我们讨论问题,是从我的角度来说,从社会学上来说,存在就是合理的,我先把我的观点向大家报告一下,如果大家有什么不同的看法,在讨论过程中,可以再提出问题,希望你们给我提更多的问题,在不断提问题的过程中,能够让我们的产品越做越好,谢谢大家。

以下是嘉宾和奚志勇的互动:

陆强强:首先谢谢《中国企业家》邀请我来参加未来之星年会,我们企业是最早引进奥特赖斯进入中国,我们现在做的第二个产业,是中国乃至世界的总代理商,基本上和所有信用卡进行嫁接、行销这一块。

我还不太清楚游戏规则,因为前面是总结了我们的很多疑惑和问题,本来是向奚总提出,现在是大家向我提问。首先我们小组总结了一下,我认为这个产业,肯定是一个朝阳产业,因为现在主要进入到一个老年化社会,其实中国有点像日本,大家知道现在的经济,逐渐把人口红利吞噬掉,因为年龄越来越大,中国本身的养老金存在问题,养老保险有问题,其实我们认为敬老院,特别是中高端敬老院,我个人和我们小组都认为这是一个很好的产业,可能是前面奚总没有说得透彻,或者是说得很明晰,我们产生了一些疑问,首先一点我们认为,目前我们想知道,奚总投资这个养老院的定位,是定位到哪个程度?是纯粹高端还是中端?因为我看到前面有三档服务,我想不是一个低端项目,低端项目跟传统敬老院服务就没差别,我想对这个产品定位了解更清晰一点。

第二个问题,我们是认为,现在从这个PPT里面,没有听到完全的数据,来阐述它的客服之信在哪里,我们在中国做奢侈品,发现中国的层次参差不平,当然一线城市可以做得很高端,但是成本很贵,像敬老院肯定也是要拿地,或者是租像类似于酒店式公寓,上海曾经有个很高端的,它的装修像五星级酒店一样。

第三点,我们认为有没有类似的行业标准?比如我们小组在讨论的时候发现,如果你们产生矛盾,或者是看护缺陷,造成这个老人产品的问题,它是否有一个解决方案,或者是职能部门或者是某一个行业能去处理的。

第四,我们认为出了事故以后,它的风险控制在哪里?能够降低经营方的风险?汽油一个是经营方的问题,能够产生高端的额外服务,我知道上海一些敬老院,有些老人可以去境外的医疗机构去治疗他的病,可以随时到任何一个医疗机构去进行治疗,甚至可以约到非常牛的医学家,上门治疗。我们认为这个产品的细分怎么做,大概是这些问题。

奚志勇:我一个一个问题来解答,我面向大家胆子大一点,定位是一个非常重要的,因为客户越细分越精准,这个市场越好越大,我们是服务8000块人民币一个月,如果你没有,钱哪里来,当然你可能是房子出租,儿女也相互不好,我们有三个标准,有人推己,有人担保,还要面试审核通过,一个是财务问题,一个是身体问题,还有一个是道德问题,邻里关系不好、跟儿女关系不好的坚决不要。

提问:一定是夫妇两个人推荐?

奚志勇:可以是夫妇两个人,但是我们放到父女、母女等直系亲属,我们做了一个市场调查发现,最好的两三家、最好的做三个月,我们为了保证这个社区,有机会大家去看看,这个社区是中国最廉价的一个社区,有90%的人是很好的,当然有两三个人是调皮捣蛋的,当初我们卖会员卡,大家受不了,后来就卖产权,但是卖产权也解决不了,可以通过其他会员来开除不好的会员,这个是定位问题,一个是数据腐殖型问题,我分了两步,第一步是卖出去以后,作为上海拿的土地比较早,价格比较低,总投资6个亿,卖到现在接近5个亿,本身有2个亿本金,大概还有一百张卡没卖光,包括会所、餐厅、医疗,这些房子要占30%,单套房子卖出去已经有收益了,这两张卡有终身卡和永久卡,夫妇两个人离开这个世界,我给他们设定的时间是15年,是跟台湾学来的,他们住到养老院的平均年龄是70岁多一点,老人的平均年龄是83岁,我们用15年来平均,做了一段时间以后,我问他们也不知道,后来知道有一个义务关系问题,住不满15年,余下的钱可以退给你,如果超过15年就不收会员费了;我们拿的是其它住宅用地,50年使用完以后,还可以再住在里面,这张卡可以继承,也可以挑战,大部分年轻人愿意买这张卡,我们有很多人已经开始转让了。

提问:这个房子的产权不卖?

奚志勇:不卖,我只是卖会员卡,他可以选择上海和海南的房子,连锁店里的房子不能选择,这只是一个虚拟的使用空间,只允许使用而已。管理费基本上有20%的人,入住率达到70%没问题,住到90%也可以,我们这个点是500万管理费的收益,再加上卡的收益,终身卡很优厚,后来就卖得越来越高,它可以进行不断地周转,我们在设计的模型里面,最后每年的变化率有30%,财务变化非常大,有的死亡了,有的离开了,有的退休了,因为现在入住了5年时间,数据还没有完成,投行到我们这里来了解的时候,也没办法了解,现在是两张卡合在一起,我们这些年做下来,现金流没问题。

行业标准的问题,目前中国没有行业标准,社会的养老行业标准怎么样?我们现在制订的标准是部门、机关、民政部门制订的标准,他们从来没有参与养老,民政部也搞不明白这个东西,我非常反对制订标准,刚才也说了,需要制订的是流程,老人不希望别人管,特别是有地位的,我们发现一个现象,60%的人是大专以上毕业的人,80岁以上人的文化层次很好,享受国家津贴、大学教授很多,知识分子容易接受新鲜事物。

发生意外情况,这个是非常重要的,我们发生的意外情况,实际上有几个过程,为什么我要把专业分割出去,当然第一责任人永远是我,分包商是我,第二是保险公司,第三是我们这里有一个基金,一旦发生事故,就由这个基金去解决。我首先表个态,我来解决这个事情,这个事情很容易沟通,也没有子女来找你,你越懒,子女就越会找你,风险就是这样解决的,做到现在也很好,也许是运气好,没有一个打官司的。

提问:你现在是卖卡,并没有产权。现在是开服务型发票,这个钱有没有第三方监管?

奚志勇:没有。

提问:单项金额很高?

奚志勇:无数的投资者都提了这个问题,我保证卖出一套卡,保证一套房,我有多少套房子,卖多少张卡,最大的好处,我就是破产了,这套房子还在,只是换一个股东而已,从风险控制的角度来说。

提问:这只是你单方的说辞。

奚志勇:我也有报一份备案给民政局,他不接受,我们就备案。

提问:在模式复制过程中有三个小问题,第一个问题是时间点和模式关系,有非常重要的因素,包括在上海如何复制都是一个问题,还有时间点的问题,那个时候和现在的低价完全不同。第二个问题是,现在的养老地产,包括养老产业,最难的是人,真正能照顾你,刚才说的三个秘书很大,一个机构找三个秘书也许还行,如果千千万万的机构都找三个秘书,这是一个人才问题,我现在知道中国养老的人口服务很难解决?第三个问题是,在跨区域的养老当中,这些养老机构如何复制,如何能够把上海的机构,是不是在江苏行得通?在海南是不是用得了?还有两个问题是,我知道自理、半自理的老年人,如何去满足他们的需求?还有医、养结合的问题,在我们的养老机构里,是不是要考虑老年人的多病,我们在医、养结合里面如何护理,像中风、残疾等方面有没有办法突破?

奚志勇:土地是最关键的问题,养老离不开土地,现在政府非常需要我们去做,我做的这个产品,就是适合商人做的。

第二是人才的问题,人才说白了,中国的人才真的太多,从眼前来说,根本不用担心,因为你想想山区的小孩子,高中毕业、大专、中专毕业以后找工作多难。还有一个是地方使用,这个项目要做下去需要三年,从拿地到造房子,到推向市场,把人放到上海去培养,一般的员工走过两三个岗位,从我的角度来说,我打造的是黄埔军校,当然复工人员、一般人员还是到别的地方去找,谁家都不愿意自己的儿女,去照顾老人,所以用的是秘书。

还有一个是健护问题,我们有老年痴呆症病房,一级、二级、三级护理都有,不同的护理等级收费不一样,但是大部分老人还是愿意住到家里,住在家里都是很温馨的。跨区域管理问题,刚才我在人才的问题里面,都带到里面了。对于老年病的问题,我们整个小区里面,有30多个兴趣小组,我们是理事会管理制度,有糖尿病俱乐部、高血压俱乐部、心脏病俱乐部,里面有太多的专家、教授、医生,都是复旦大学、交通大学里面的老师、教授,他们都是专家,只要俱乐部集中起来,由我们的秘书去配合、干预他们的生活,糖尿病去干预他们吃的东西,医生在后面坐后台,大部分都是秘书工作,这是指导方面。

李保华:我现在的问题剩得越来越少了,但是还有两个问题,一个是土地拿到好的价格,真正遇到复制,可能还遇到谈判的问题?还有一个就是,我们一起的一位同志,提出来的人才、员工的流动性问题,年轻的、呆得住的会比较少,因为老人有一种习惯,和某些人处习惯以后,你换以后,他感觉很别扭,我想能不能提一个建议,就是可能的话,我觉得年纪大一些的,比如四五十岁的,给他们一些待遇和生计以后,不一定住这么好,但是有一点待遇,代价也不会很大,就是这两个问题,谢谢。

奚志勇:土地问题,实际上我们做到一定影响以后,相对来说是他会来请我们,我的原则是,这个地方的暂时不请我们,我们就不去,我们只能一步一步走。

第二个人才问题,确实流动性很大,像普通的员工挖出去可以当总经理,但是实际做起来还是不够实力,实际上从管理角度来说,技术的角度可以解决,但是道德角度很难解决,关键是道德角度。还有一个问题,在座的各位都是未来之星创业起来的,千万不要用原始的创业团队,我们看到中国的民营企业,大部分都是创始人出的问题,所以我们不要依赖,我是有规划的,因为它发展到高管以后,原动力也是发展的一个重要方面,还是要不断地调整新人,有新的人进来,你会做好,如果你有计划的去做这些事情,未来会更好,我们的公寓管理总经理,已经换了4个,有些人认为太委屈,因为我总是站在老百姓的角度说话,他们都认为老年人不讲道理,特别是你刚才提的一个问题特别好,就是一定要保证中层干部,这些人在我们公司工作的中层干部有一大批,还是有很多人有感情,愿意留下来,如果竞争很快就可能做不到,但是服务行业,慢慢做还是可能做得到的。

吕长城:我刚刚听了一下,还是觉得奚总很牛,有几个问题迅速做了回答,首先是一个好的项目,比如到襄阳来招商,还是比较容易去做,就是成本与利润之间的关系,三百万也好、一百万也好都不是问题,第二个问题是大家探讨产品价格化和标准化、系统化,这些都是需要外包,因为相关的医院、保险公司、护理公司达不到你的预期,这就是风险,第三个是口碑如何推广,我到目前还没有听到特别好的方向和方法,但是比较牛的一点是,消费力和卡的购买,有一点很好,就是消费力和所谓的消费阶层,与用户的相似度很高,这些人愿意在一起,或者愿意住在一起,可以有对话力;最后是奚总提的行业标准15年,如果用的是台湾和日本的标准,有很高的标准,如果没有到一个年限,可以做一个简单的机制和协议协商机制,实际上只有两个制度,一个是资本制度,一个是外包的制度,或者是你找的那些人,我是做纸盒的,供应率很高,但是你是做人的工作,有可能换了一个人或者是设备,风险会很高,谢谢。

奚志勇:供应商确实是一个麻烦的事,我到现在为止是保留一家供应商,原来我都是找世界五百强企业,我想站在巨人的肩膀上,去发展我的小企业,一个是香港的马克非,一个是健身所,一个是医院,但是到现在为止,只有保留了美国的企业,确实要匹配这些要求非常难,但是我只要做到一点,让它赚钱,还是找到供应商,在刚刚起步的时候,成本会高一点,这是我要选择的代价,但是不选择这一点,我考察了中国几大好的养老机构,几乎都是矛盾一大堆。

第二个问题是投资人的问题。确实到现在只有一家风投,我在最近一段时间,都是搞一到两家,武术的人包括保险公司,他们认为都学好了,我就不谈了,特别是保险公司,经过调查,有十几家在进行竞争调查,把什么事情都做好了,最后说对不起,我们自己来做,这些事情都是非常难的,我也没有办法,因为我只做了上海一个产品,连锁的效应没有推向市场,也不能说服别人。

吕长城:你的商业模式需要再建立一下,第二是你的口碑品牌?

奚志勇:口碑来自于老人自己,我们不做广告,只做大型活动,所有的老人都是被带来的,一来就来一大堆。

吕长城:一些地方做得不太好的地产,或者是有些地产基础做得好,可以来跟你合作,现场的商业模式有很强的结合点,这样的营销拓展速度会特别快,谢谢。

  • 分享到: Baidu搜藏 转贴到开心网 分享到QQ空间

专栏

何振红

《中国企业家》杂志社社长

何伊凡

《中国企业家》编委、执行总编辑

袁茵

《中国企业家》资深记者,关注互联网...

秦姗

《中国企业家》高级记者,关注TMT、跨...

邹玲

《中国企业家》记者,关注文化领域。...

朱汐

《中国企业家》生活版记者,关注更有...

房煜

《中国企业家》高级编辑,关注消费、...

马吉英

《中国企业家》高级记者,关注汽车、...

黄秋丽

《中国企业家》主笔,关注地产等领域

杨婧

《中国企业家》助理总编,关注TMT、航...

冀勇庆

《中国企业家》主笔,IT届第一把写手

马钺

《中国企业家》资深记者,关注体育、...

昝慧昉

《中国企业家》资深记者,关注消费、...

袭祥德

《中国企业家》编辑总监,关注能源、...

萧三匝

《中国企业家》高级编辑,关注思想、...

林默

《中国企业家》记者

赵芃

《中国企业家》记者

伏昕

《中国企业家》记者

王瀛

《中国企业家》记者

周夫荣

《中国企业家》记者