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江南春,能把冰卖给爱斯基摩人的人(5)

2013-07-24 07:36 | 作者: 邹玲 来源:《中国企业家》 分众传媒 江南春

只为用户狂

走进江南春的办公室,先要经过一条长长的走廊,上面悬挂着他与各种大人物的合影,有李嘉诚等企业家以及官员,而墙壁上悬挂的语录有些特别:

“软件时代是建立标准为标准,互联网时代则是以用户为标准”

“最大的失败是放弃,最大的敌人是自己,最大的对手是时间”

……

每条语录的署名都是马云

马云是江南春在两小时采访中提到最多的人,某种意义上,马云是江南春崇拜的对象。阿里集团一直强调“客户第一,员工第二,股东第三”的理念,这与江南春的理念接近。

“想见江南春最简单的办法,就是说你有客户,无论客户有多屌丝还是怎样,他就会马上过来,他就是这样一个人。”分众早期的投资人、分众传媒独立董事张颖评价,“相反对于资本市场,他并不怎么愿意去沟通。”

著名广告人李映红讲了江南春的一桩轶事——他会找熟悉的投行要一个名单,上面是近期所有首轮融资过千万的公司,江南春会马上看一眼哪些客户还没有投广告,然后迅速锁定谁是未来的客户。“他是无可挑剔的一流销售人才。”李映红总结。

2009年回归后,江南春开始注意自己管理上的缺位,并特别注重客户体验。他跟如家的创始人季琦聊天时,季琦讲的一个细节很打动他:别家酒店的插头都放在办公桌上,而季琦会在床头加一个插头,因为冬天大家都不愿从被窝中爬起来的,这只是增加五块钱的成本,却体现人性化的细节。他发现跟企业家交流有兴奋感,而投资人只关心数字——“很无趣。”他说。

庆功会前一天,江南春还在见客户。

两小时了,滔滔不绝的江南春没有停下来的意思。这是一个做婴儿奶瓶的小公司,甚至还没有进入红孩子等主要母婴超市,但有强烈的品牌需求。

这类客户是江南春近来较看重的一类。分众最早把宝洁、联合利华、欧莱雅等公司定位为最重要的客户,有十几个超过亿元的客户,但分众始终不是他们媒体投放预算的前几名。宝洁一年有30亿元广告费,给分众接近2亿元,占了6%。他现在很大精力放在广告额3000万元到8000万元的成长型客户身上,今年神州租车和拉卡拉就把主要广告预算投给了分众,据江南春说广告效果让客户很满意。他希望复制类似模式。

“中国有那么多创业者,那么多创业公司,上不了500强,但同样有做品牌的渴望,我们就是要帮助这样类型的公司,这个巨大的蓝海。”他最近除了见客户,最喜欢去各地做创业者讲座,去创业公司做培训,在分众当年“创富神话”的驱动下,他俨然成了创业导师。

面对客户,他激情洋溢又周到体贴。甚至会给客户免费培训,无论对方是否在分众投广告。一个笑话是在分众总部等候电梯的时间总是更长,这让他有足够时间给客户演示,这也是分众十年不搬家的原因。

他还盛赞陈天桥:“陈天桥在别人还挤公交时开创了网络游戏的蓝海,坐上超级跑车扬长而去。”陈天桥给江南春最大的启发是,总去创造全新的产业,而不是和别人在一条道上挤。现在,他常挂在嘴边的人变成了马云。

不过尽管产业各有不同,他们三个现在有了共同点——“盛大和阿里巴巴前段时间都退市了,这就意味着说,大家都意识到退市的核心不是说你不行了,不是被人干掉了,不是不具备上市资格了。而是管理层出了更高的钱把别的股东消灭掉了,或者买下来了,变成自己家的公司。”江南春说。

但江南春与马云的商业模式有本质不同,淘宝是更开放的生态系统,这或许是分众与互联网十年来几次亲密接触又无法互相拥抱的原因。

庆功宴酒席过半,江南春站起来,对在座的所有人敬酒,“未来有多美,取决于我们与谁同行。”在座的方源、凯雷、中信资本的合伙人都如朋友一般亲切,退市,当然未来还需要上市,但估计他不需要再为讲解模式而发愁。

而张颖则是客人中心情最复杂的一个——过了今晚,他正式卸任分众传媒独立董事。他想对江南春说,需要一个更平和的心态,不被以前的成功或者失败影响太多,随时去把握新的市场脉络,然后,在适当的时机“再赌一把”。

今年四十岁,过去曾“一览众山小”的江南春,这次还赌吗?

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