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【领袖年会】夏华:这个时代你要打劫别人

2013-12-07 20:55 | 作者: 来源:中国企业家网 夏华 依文

【中国企业家网】由《中国企业家》杂志社主办的2013(第十二届)中国企业领袖年会12月7/9日在中国大饭店隆重举行。依文企业集团董事长夏华女士出席了本届年会,并参加了尖峰对话之“消费升级,谁能成为赢家”对话。

夏华表示,在这个时代,真的别考虑升级,忘掉自己20年积累的东西。你现在惟一想的方式是,你怎么样不用按纽都可以直达,怎么样和消费者建立起可跨越的关系,不再需要打破时间空间的限制。

夏华一向格言迭出,本次,她说:跨界跨的什么界,跨界其实在今天所有人的脑海里,都无数次出现过,跨界不是重新选坑,不是放弃我现在经营的干别的了。人最怕给自己错误找一个理由。如果你永远思考选一个地方再重新挖过,我觉得这是最大的错误,跨界一定不要理解重新选坑。一定是怎么一群人最快速的让这口井出水,这就是跨界的观念。

以下是夏华女士精彩观点实录:

 

 

电子商务时代大家都裸奔吧

夏华:我一直都不喜欢这个词,叫消费升级。我是觉得今天在中国谈的更多的是持续性消费,在这个点里面,今天大家都在找存活点。我觉得这是一个消费变革的时代。我在上个月和俞敏洪在哈佛中心有一个演讲,说命题一定要刺激,不能用常规的方法去讲,学生不愿意听。他比较机灵,出了一个命题土豪与施主。土豪这个词挺刺激的。我当时准备了一个特别好的PPT,我就讲跨界与打劫。

到今天辛辛苦苦20年,我们建了500家店,现在今天人们不用上街就可以买东西,不但不需要去你的店,全世界所有的东西足不出户都可以买回来,我认为这是一个打劫的时代。

在这样大的变量时代,我们用升级来思考,你可能来不及升级就死掉了。这个时代需要你真的去思考怎么样跨界,你还是要打劫一下别人。

在这个时代,真的别考虑升级,忘掉自己20年积累的东西。今天我们做传统产业,谁也舍不得,你可能死得更快。别再想20年我辛辛苦苦一家一家店怎么做起来,你现在惟一想的方式是,你怎么样不用按纽都可以直达,怎么样和消费者建立起可跨越的关系,不再需要打破时间空间的限制。这可能是我对这一轮的消费革命,去年在这个时候我就讲消费革命,大家说你会不会死,我说肯定不会死,你是个聪明的人,知道怎么卖东西肯定不会死。大家穿得越来越好,电子商务时代大家都裸奔吧。主要是你怎么把产品最快速的卖给他。

跨界越来越离谱,共赢越来越靠

主持人廖天舒(波士顿咨询全球资深合伙人,大中华区董事总经理):对于行业市场的转变,企业不管是跨界也好,还是留守也好,都面临着一个变革的问题。有种说法说中国的企业只会做渠道,不会做品牌。另外一个说法是练的外功比较多,内功比较少,您对这个问题怎么看?

夏华:我以前特别爱谈品牌,觉得所有创业那一刻的梦想,就是想有一东西永远留下来,就跟女人忍受了所有的疼痛生一个孩子,这个孩子留下来就是最大的价值。但是有一天,当索尼不行了,当乐凯不行了,诺基亚不行的时候,你会重新思考这个问题,你觉得脚踏实地的活下来比什么都重要,而不是抱着品牌的梦想半死不活的,你都不知道未来在如何游走着。在这点上,我为什么说干活,如果谈品牌,我们今天依然可以有特别多的梦想,我相信所有做品牌的人,是永远谈不完的话题。

我这几年为品牌做了多少事,有的人觉得太牛了,上伦敦走秀,柳传志给你走秀,俞敏洪给你走秀。但是也有人说,你回来之后到底多卖了多少钱?这个平衡只在老板的心里掌握。

我昨天从华为回来,今天任正非在他的讲话里,2000多亿的企业依然告诉大家,你先别想那么远的事,想下一个死去的是不是华为。

我觉得品牌这个问题我们得讨论,因为最后你要想真正的答案,可能还是要品牌。但是我想说今天是一个江湖混战的时代,非常有意思,小的可能把大的给干了。如果总结出来两句话,跨界越来越离谱,共赢越来越靠谱。

我早晨9点钟我坐在会议室,我就等着卖煎饼的皇太极,最能忽悠的来了,真的挺厉害的。最近江湖上发生了很多事。一个卖煎饼的,还用大奔,还想换特斯拉,我说你想卖煎饼还是卖什么?他一个20平米的煎饼店,一年可以上千万的销售,因为他先找到了客户是谁,然后再决定怎么卖煎饼。

我想跟大家说,今天你不要拒绝这种跨界。为什么说共赢越来越靠谱,我觉得自己挺牛的,在一个积累客户的领域里,我兢兢业业做了20年,一开始从政法大学辞职下海开始,我觉得我比别人高明一点,我不仅仅卖衣服,我一定要留下你的名字,未来还可以卖给你,甚至希望长久卖给你,20年我积累了80多万的VIP,我认为这是一个巨大的资本,依文有80万人穿着它,未来有可能一直穿着它。

后来我认识了很多互联网的朋友,夏总,你这个VIP不算多,上我这里来吧,你一定要来看看我们的企业。我一上互联网公司我就晕了,一群人聚集在一个特小的办公室里面开会跟我们谈,最后最重要的是,他特别打击我说,其实咱们俩的客户基本上是一个定位的,卖你的衣服也是我们的人群。

我们明年会做大规模的营销,今天我们其实所有的真正重要的,其实不是我们20年到底积累了什么,而是基于20年积累的基础上,如何打开一扇新的门。我说共赢越来越靠谱,你会发现,今天卖东西已经不那么局限,我一定在百货商场里卖。

今天一个做地面店的银泰和互联网的马云走在一起,倡导一个O2O的东西。我想说的是,不管下一轮怎么样,你都要记住,跨界合作这是一个我们必须干的事,忘掉你是卖服装的,其实在很多的地方都可以卖服装,甚至不要看你是高的还是低的,你都可以合作。今天已经不再像以前,我们只跟同体量的合作,你会发现打开跨界的门,其实你的客户会迅速的,百倍的增加。

卖药的,其实我们真不冲突,所有穿衣服的也得吃药,所有吃药的也得穿衣服。最重要是看我们谁和谁之间客户有共性,我们其实可以打通它,就是N次方的增长。你会发现跨界一步就是N次方的增长,你会发现你特别能快速找到他,利用更新的渠道卖给他。不知道大家是不是有借鉴,至少我认为是干活。

人最怕给自己错误找一个理由

主持人:我想还是问夏总一个问题,跨界到底是跨的是什么界?能赢靠什么?

夏华:品牌是个伪命题,我觉得品牌是个恒久的命题,但是是不是今天我们在这里面一定要谈名牌,因为它是大命题,大家都是做品牌的。如果说谈一个恒命题和大命题,不如我们去谈一些有意义的术,可能在这个场合更有价值。

跨界跨的什么界,跨界其实在今天所有人的脑海里,都无数次出现过,跨界不是重新选坑,不是放弃我现在经营的干别的了。比方说我们很多制造业,我们企业家俱乐部去TCL的时候,我真的挺感触的。我对李东生真的致以崇高的敬意。很多企业很简单,我做投资,我做地产,假如说今天我要有一点点动心思做地产,你也有很多资源,你想一块地的价值和一件一件衣服,我想说制造业真的是从针头线脑变成一件衣服,变成钱,又变成衣服,来回这么循环。今天所谈的跨界,其实并不是指我们去放下原有的经营另一个这样的跨界,而是真正打通所有脉的关节。今天在座的无论做什么,在中国10几亿人口基数上,不用轻易思考。人最怕给自己错误找一个理由。如果你永远思考选一个地方再重新挖过,我觉得这是最大的错误,跨界一定不要理解为重新选坑。一定是怎么一群人最快速的让这口井出水,这就是跨界的观念。

刚才李总说这个东西很难落地,你老说一家一个药箱子,人都是这样的,好了伤疤忘了疼,我还是买个苹果5吧,消费就是这样的。不是今天已经不再思考我自己怎么卖了,而是你怎么样最好的整合资源,然后最后要最好的结果。今天可以用这样的方式把你的梦想落地,那就是最好的合作伙伴。

这是一个好的时代,为创业者提供了特别好的机会。我碰到一个小女孩做的玩偶漂亮极了,我在全世界采购玩偶,为了给我们VIP送一匹漂亮的玩偶,她说我们就是不知道怎么卖。我们后来包了她一年的产品。今天跨界思考的是我们用什么样的方式,把产品最快速的卖出去。

我依文做O2O模式,我们做了几百平米的体验店,我觉得太浪费了。今天已经不是靠个人能力的时代,谁一轮谁是最好的赢家,谁能最快的打通通路,谁能让自己赚钱了,还能让自己的哥们赚钱,谁就是赢家。

最好的商业合作是共同引爆市场

提问:我问一下夏总。依文有88万VIP,可以和任何行业合作,您能不能具体一点?我是来自上海行政教育的,做教育培训的,也可能涉足移动互联网当中有关第三方服务平台这个方式。您能不能具体讲一下,您的会员当中有什么统一的需要,能够通过您这个平台得到满足的。另外您希望找到哪些可以合作的公司?

夏华:我觉得这个可以有,但是取决于你的课程是谁,能不能跨界合作,大家本质上的思考,你的客户和我的客户是不是一群人,假如我们是一群人就可以打通。消费是个闭环,你会发现人们生活中各种各样的需要,没有互联网的时代我们需要消费者一个一个去找他需要的东西,有互联网,消费者需要最快的速度有人给他最完整的提供,这就是我们打通的价值。合作是一种碰撞,你的消费者和我的消费者,你的消费人群他的收入水平,他的审美喜好,这些东西只要对得上,我们都有合作的机会。至于合作的方法是我们需要有一个非常好的团队在一起研究出一种最好的帮助,最核心的结果是要引爆这个市场,谢谢。

提问:我来自河南。我想问一下夏总。我原来行业是建筑材料16年,后来我跨界了,机票预定和酒店预定的全国招商加盟。我已经跨界了,因为我们房地产业不景气,不是很好,所以就想做这块。机票的加盟连锁是不是一个好的行业?第二,我认为做机票和酒店全国加盟连锁,更容易跨界。

夏华:我鼓励你一下,你选的事既不新鲜,又没有优势。但是创业者就是这样的,你要特牛,弄一个别人都没有的这是很难。但是最重要你要在这里找到你独特的点。你今天卖机票,订酒店都不新鲜,你不如再转一步。比方说到一个地方,你找不着古玩市场在哪,你可以在这个领域更往前走一步,不要做简单的重复。在简单的重复里面,找到这个里面的缝隙,你活下来,你一开始活得哪怕份额很小,很艰难,但是你只要找到这一点,中国10亿人需要什么都有,再小的小众市场也有欧洲一个小国的人。

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