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【木兰】夏华:怎么把露水姻缘变成老相好

2014-04-26 19:52 | 作者: 来源:中国企业家网 夏华

【中国企业家网】由《中国企业家》杂志社主办的2014(第六届)中国“商界木兰”年会4月25-26日在北京新云南皇冠假日酒店隆重举行。

依文集团董事长夏华参加了本届木兰年会闭幕论坛《实战O2O》,发表了精彩的演讲。夏华认为,大数据积累下来的价值,就是你打通行业之间的东西。通过服务累计的数据,让企业深入到顾客的生活之中。夏华表示,“未来基本上是横向的打通,一个客人我会管他越来越多,越来越细的事,然后去嫁接,跟其他企业跨界,谁跟我们面向同一群客户,我们就跟谁跨界,我觉得这个是大数据给我们带来特别有意思的思考和价值。”

500-夏华

以下是夏华精彩观点实录:

我们做了20年的线下,20年来我们做了500家店,这500家店最早的方法就是等,我觉得那叫“一夜情”时代,你等客人来,来了以后,买走商品了,在北京,人们叫客户的尊重叫爷,我到今天也认为,中国的客户一直都是上帝,不用消费者协会说,一直是爷。但是爷明儿是否再来呢?不知道。爷高兴给你留个地址,不高兴还不给你留地址。

我们在很多年前就思考这个问题——怎么把“一夜情”变成情人至上,情人以后怎么成为婚姻,这是我领着员工要干的。而这个事的核心,就是要打通跟客户之间的关系,必须跨越商业这个层面。原来是大家来商场找你,现在你怎么样去直接把他找到?这个很重要。

所有的生意背后有一个名词叫“关系”。关系其实就是你的圈层,这个圈层怎么打通,我觉得跟定位有关。比如我几千块钱一套的衣服,必须卖给成功人士,卖给年轻的学生,他们很难接受。当然,今天我已经开始琢磨怎么把我们一年5万的消费,争取压到一万块钱。

今天的O2O就是线上线下的互动,我觉得跨界是一个最好的玩法。怎么撬动跟十家互联网公司的合作,彼此都受益,我拿到他的数据,他得到了实惠,这是下一波我想讲的。

大数据价值就是打通行业

我举个例子,客人找我做着装方案和衣橱管理,我们可以获知很多价值很高的数据,比如他的家在哪儿,甚至他的差旅履行都需要我管理,比如他到另外一个城市不需要带衣服,他到另一个城市,我的管家已经把衣服放到那儿了。然后说说数据的价值,着装方案只是其中一个小价值,我的管家只要跟一年,他基本上知道这个人什么场合应该适合穿什么衣服,我觉得这是专业领域一个比较低的要求,尤其我们做了20年服装,基本上客户买五次,导购就能知道他对颜色和款式的喜好。

这个数据积累到十年,有30万以上客户,我已经开始管闲事,不干正事了,我们企业都是CEO领着团队在干。很多人问我武汉线下店在哪儿,我也记不住。我管的全是线下店数据带来的价值,你能想到吗?一个做飞机的要跟我合作。一开始我不知道数据有这么大价值,后来我们搞了一个聚会,他能卖出六架私人飞机。现在一个大的社区地产的管理模式已经开始交给我们,他说管家服务这个业务,基本上我要管的差不多你都能管了,你管的可能比我还细。

我想说,大数据积累下来的价值,就是你打通行业之间的东西,因为我们干的就是生活方式这点事。你管着管着,发现你管他穿衣服是生活中的一部分,后来你发现他的差旅,他的旅行,甚至他喜欢上哪儿,干什么都可以管了。所以,我未来基本上是横向的打通,一个客人我会管他越来越多,越来越细的事,然后去嫁接,跟其他企业跨界,谁跟我们面向同一群客户,我们就跟谁跨界,我觉得这个是大数据给我们带来特别有意思的思考和价值。

为客户保密放在第一位

我们一直做企业家的着装顾问和解决方案,VIP客户大概有80多万,这些人掌握的资产占了中国GDP的12%。假若你没有教给员工数据管理这种分散性和保密性的手段,这是一个挺可怕的事。如果有一个透露出去,未来客户怎么信任你?所以,我觉得这是最重要的,技术处理我放在第二位,我认为第一位是企业员工的价值观的培训,训练。因为这个员工我们进入企业的第一关就是有七天的培训,其中就包含这个培训,一个员工必须知道你来这个企业,这一天开始就什么能干,什么不能干,你所有的协议里面就包含了这样一条底线,企业永远要有一个底线给他的。在这个底线上,我们坚守的非常强,谁触碰了这个底线,就是砸了他的饭碗。第三条我觉得才是管理手段。    

投资项目服务于企业的核心理念

依文跟云基地合作了依文云科技,一直解决一个特别有意思的课题,就是可穿戴设备,但它就没有办法打通这个市场。因为,(我们的产品)一直是技术工程师在玩的东西,技术工程师特别了解技术,但不了解消费者的消费习惯,然而消费者都是为了自己的快感和舒服而买,你非做一个手镯,但我觉得还是戴一个爱马仕更好。所以,你如何让技术工程师和时尚设计师玩一个东西,(这是一个难题)。

依文云科技就是做运用的,我其实也投了很多,大家知道依文投电影,《北京爱情故事》卖的挺好,我还在投一部电影,我做这些嫁接其实都是为了品牌的核心主张和问题。太多的好项目,(你得清楚)要什么,不要什么,我觉得最关键的是企业的核心理念和价值。我还投了一个小微电影的团队,我所有做的这些客户,要么因为婚礼的礼服买你的,要么因为创业的第一套衣服买你的,我特别想记录下他的生命故事,这个东西对他太宝贵了,今天女儿15岁,18岁的时候,我最想送她的一份礼物,应该是这18年来记录她生命的一个故事,我不把微电影公司看成一个卖钱的项目,我觉得它用最纯朴的方式,可以走进每一个老百姓的生活。

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