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盛发强内部邮件:探路者的互联网化新思维

2014-04-29 08:51 | 作者: 盛发强 来源:i黑马 探路者 盛发强

互联网的发展(包括移动互联网)看上去是层出不穷的技术和软硬件革新,但其本质仍然是人类社会的沟通与合作。互联技术一方面使得个性化的主张和自由意志获得了空间上的巨大拓展,另一方面使人与人、人与组织的实时交流、共享和互动变得触手可及。不知不觉中,我们已经被第三次工业革命的浪潮席卷,互联网正从方方面面影响着人类过去习以为常的生活方式,并正在重塑我们的未来世界。

对企业而言,互联网所带来的改变,不仅仅是网络销售,更多的是商业模式的创新和战略的跨界,甚至我们自己也成了“数字的原住民(而不是难民)”,无数数字孤岛链接在一起驱动未来发展。互联网将不再是一小撮数字精英们的专利,它已经渗透到每个企业和企业的每一个细胞中,要想成为赢在未来的企业,互联网思维能力应当成为我们的本能。

消费者行为方式的改变

“这些消费者不再是被动的信息接受者,不管你愿不愿意,消费者已经不会按照你事先设定好的接触点来接触你的企业,所以传统的营销模式正在坍塌”。 ——《众包》推荐序

在互联网环境下,社会经济的主体已经从企业向社会个体转变,但传统的思维依然让我们习惯于企业为主体的模式,在这样的背景下,无论企业表现得多么重视消费者,传统的做法往往还是在背离网络时代的消费者。

企业经营的终极目标是顾客,互联网时代,我们的顾客到底发生了哪些变化呢?

1、在实体世界和虚拟空间高度融合的社会中,他们的工作、生活、运动、学习、购物、娱乐、健康管理、教育、交际、理财等被互联网全方位笼罩,他们刚刚体验这样的生活,并乐在其中。

2、顾客想要找到自己想要的产品和服务,而不完全是你提供的。换句话说,顾客的个性化需求正在放大中。顾客知道自己的优势,那就是他的选择权,他看到了竞争的全貌。或许这只是一种模糊的意识,但这种潜在的需求可能被市场中的竞争对手满足,包括产品功能、价格、交货速度等。

3、相比于传统的广告和促销,顾客更相信口碑、实际体验、论坛、社区评价、意见领袖和买家分享。

4、顾客在购买过程中要求实时沟通,他们需要更多的资讯和服务,他们甚至乐于参与你的产品开发。

据中国互联网信息中心CNNIC发布的调查报告显示,截止今年6月底,我国网民规模已达5.91亿,其中手机网民规模达4.64亿,网络购物网民规模达到2.71亿人。这一数据仍在日渐壮大,我们需要学会用互联网语言与顾客建立沟通,分析和研究他们的对产品、品牌和户外服务需求的关联性。

探路者的互联网化

“互联网和移动互联网开启的是一个大数据的新时代,它的革命性力量体现在认知模式的巨大变化,如果你还把它当成一件锦上添花的工具,那么这个时代注定是不属于你的。” ——引自网络

因为就像空气对于人的重要性一样,互联网思维是几乎所有企业面向未来发展的基本能力。近几年,尽管我们公司已经在互联网做了一些有益的尝试,电商方面取得了可喜的成绩,但总体上我们离互联网化的企业还有很大的差距。一个传统企业如何转型才能变危机为机遇?我认为最为首要前提是从公司董事会到管理层,从中层管理干部到各业务版块的基层员工都把互联网意识变成自身条件反射式的基本思维,唯有如此,我们才能跟上顾客的脚步,走在时代的前沿。

探路者

探路者

探路者企业的互联网化将包括如下几个方面:

第一是产品:

互联网的个性化特征要求我们认真面对顾客对不同户外运动类目的专业化需求,高海拔登山和徒步的装备差异很大,摄影和滑雪也大不同,但实际上,在探路者店里很难找到某一专项户外运动所需要的全套装备,这是尴尬的地方,也是真正的危机所在。之前我们因为百货公司通路平均60平米的陈列面积所限,只有通用产品才能创造好的坪效,而今天,互联网上的陈列面积无限大,专项类目产品雨后春笋般在发展,个性蚕食通用的局面愈演愈烈,“户外通用”产品的时代一去不复返了,但深度营销有了肥沃的土壤。

我们以不同户外类目或主题细分来设计、研发产品,并以专项类目为基本单元发展产品事业部,以实际使用者的视角和专家的视角,代表顾客做产品规划,或让顾客透过互联网直接参与设计。独立产品事业部不仅面向探路者现有销售体系,并同时具备自建专业渠道的权限。

产品本身的互联网化更多体现在体征监测、环境监测、定位服务应用、实时交互、提升安全保障、社区交流等多个维度。

第二是营销通路:

我们预测五年内探路者营销业绩的50%来自互联网,不仅如此,线上线下的交互发展将激活实体店铺的潜在能量。(电商的发展并不意味着线下业务的消亡,相反线下将成为一种优势资源。)一方面我们通过不同主题店铺的开设使线上店铺与线下接近,另一方面我们将把线下店铺发展成扩充在线服务的一个O2O体验馆、科技馆、俱乐部、新品发布会场、在线下单处、户外活动推介点,甚至户外活动的集合点。因为数据共享,实体店还承担了部分线上订货的发货任务,店铺的仓库成了在线总仓的一个分仓,这样的布局缩短了供货响应周期,同时将改善当地店铺的库存状况。

更为平坦的互联网世界使得不同主题的产品事业部更容易找到那些专业用户的集结点,进而建立某领域的专业通道等等。

第三是品牌和顾客关系管理:

基于大数据技术的迅猛发展,市场人员梦寐以求的精准营销成为可能,企业的理念、新产品、重大活动、代言人、公益活动等内容在互联网推广方式下更为有效,推广成本较低,传播效率大幅提升。

微信、APP(或类APP)等近距离实时交流工具也立体进入人们的生活。这要求我们跟上节奏,以今天顾客接受的方式跟他们沟通,最好是实用的,工具化的交互。长期对顾客有用的产品才有可能在不大的手机屏幕上占有一席之地。

第四是探路者集团全系统的信息化:

探路者系统内部的数据还有待进一步梳理、挖掘和应用。

探路者公司的互联网化还更多地体现在公司的日常运营的各个细节,例如产品二维码技术,它可以用于物流仓储环节,也可用于店铺盘点环节,将来还可用于顾客手机支付,甚至能将这个支付过的二维码当成礼品转送给他的微信好友。

互联网化是一次奇妙的旅行,有待大家更多的发现和补充……

互联网思维下的新战略构想

近期探路者公司董事会明确了基于互联网思维下的新战略构想,现在我和大家沟通如下:

多品牌发展:互联网打开了户外领域深度营销通道,多品牌发展成为必要,公司将以探路者、阿肯诺、DISCOVERY为主要品牌,为不同的户外运动打造专业产品。随着时间推移,我们还有可能并购更多有价值的品牌。

户外活动服务平台:以并购的户外网站为基础,我们正在搭建一个服务于全球户外运动和深度体验式旅行的服务平台,该平台将为顾客提供精彩纷呈的户外活动,同时为以领队为基本单元模型的供应商提供包括活动发布、预订系统、个性定制等全方位后台服务,并以专家身份推荐活动所需装备,与户外垂直电商天然搭接。

户外垂直电商:基于探路者目前在电商领域的领先位置和户外运动平台发展,也因为把握了与顾客近距离沟通的入口,我们具备了销售全行业户外装备的可能。

因为顾客的改变,互联网正深刻地影响着我们的产品结构、经营模式和发展战略。也正是如此,我们成了改变的一代,我们有机会看到早起的朝霞万丈。

探路者,勇敢的心。我们都是探路者,让我们鼓足勇气,大胆拥抱互联网机遇,弄潮互联网时代!

盛发强

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