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易到联合创始人转行卖花,不到2年,累积500万用户,卖出3亿枝鲜花

2017-07-21 18:01 | 作者: 刘佳玲 来源:中国企业家网

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朱月怡说,创业者如果常常记得让自己痛苦的事情,就很难往前走了。

文|刘佳玲

率真,是中企哥对花点时间创始人、CEO朱月怡的第一印象。

昨天,鲜花电商花点时间举行发布会,宣布完成数亿元B轮融资。忙了一天的朱月怡会后对中企哥说:“走吧,咱俩喝点水去”。她径直走到吧台,一看没有水,便拿起一张餐巾纸,再拿起一个小甜点一口塞进嘴里。当她认为中企哥的问题很有趣时,会含着甜点笑着调侃说:“我刚吃的一口都快喷了。”

花点时间是2015年10月上线的互联网鲜花品牌,主要通过微信公众号平台,采用“预购+周期购”的每周一花(每月99元起,每月4束)模式,为用户提供每周一束不同主题的鲜花到家、办公室。此轮融资由经纬创投、东方富海、前海母基金、清晗基金共同投资,老股东清流资本、梅花天使等跟投,国民女神高圆圆也是花点时间的早期股东。

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朱月怡对《中国企业家》说:“其实我在2015年上半年就有创业的想法,当时我还在易到做CMO,我把离开易到独立创业的想法第一个告诉了周航。周航是个心胸非常宽广的人,他说‘这个想法特别好,如果你想好了,我就投你’。”

朱月怡是易到的联合创始人,有近五年的时间,她在竞争最激烈的互联网行业里,每天算昨天花了多少钱,还有多少钱,今天的预算要怎么做。在整个过程中,花成了朱月怡最大的安慰。在一个论坛上,朱月怡说:“那时候每周六上午跑到批发市场买花,然后自己插,插完了还剩很多,就送给别人,整个过程有种自我内心释放的感觉。所以在想这件事情能不能做出来,让更多的人得到更多慰藉。”

在发布会上,朱月怡专门感谢周航:“从我迈出第一步开始,周航是第一个给我勇气和给我钱的人。”周航并没有参加这次发布会,朱月怡说他去法国度假了。虽然周航是朱月怡的前老板,但两人一直保持密切的联系,每个月至少聚在一起吃一顿饭,讲讲最近的想法、变化。朱月怡说:“他对我来说是个特别温暖的人。”

经过两年的发展,花点时间的微信平台拥有粉丝500万,累计消费用户超过100万,月GMV(月成交金额)超过千万,累计发花量超过3亿支。3亿支鲜花是什么概念呢——可以塞满1万架波音737客机的货舱,如果像香飘飘一样首尾相连,可以绕地球3.75圈。

数据显示,在荷兰,生活鲜花的消费占比达到60%,日本、美国的生活鲜花和礼品鲜花消费比例为4:6。而中国目前还是以礼品鲜花市场为主,情人节、七夕等节假日市场火爆,日常鲜花消费的占比则不足5%。中国日常鲜花消费比例正逐渐提升,若按照2018年中国鲜花消费总体规模2000亿容量测算,2018至2020年中国生活鲜花市场规模大概为800亿。

朱月怡说,中国的消费升级100%在女性中发生,男性永远是滞后的。因为女性天然就对好的、美的东西更敏感。全球压力最大的女性在中国,她们应该愿意花更多的钱给自己减压,享受更好的生活。

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花点时间的用户数据也验证了朱月怡的说法。刚上线时,购买99元包月鲜花的用户占比为80%,但目前这个比例已经降到了55%至60%。花点时间的平均客单价为150元,用户次月留存率为70%,半年以后的留存率为20%。

作为一个女性创业者,朱月怡给中企哥的第二印象是坚强。

中企哥问朱月怡创业有没有遇到困难的事。朱月怡笑着说:“这个问题我最不会说了。花点时间是我的第二次创业(编者注:第一次是和周航创办易到)。我早就习惯了,可能今天发布会很开心,明天就会遇到很困难的事情,这可能是创业者的特质,如果常常记得让自己痛苦的事情,就很难往前走了。”

朱月怡这样形容自己一天的工作状态:“睁眼不想活,开始工作,要睡觉了不想睡,天天熬夜,中国鲜花行业刚刚开始,确实需要很多勤奋的人不断突破现有的瓶颈、障碍,克服很多困难。所以我一周上六天班,周日也上班。”

但偶尔仍有迷茫、困惑的时候,这时,朱月怡会找老朋友周航出来聊聊天。“遇到一些战略性、决策性的问题,困惑的时候,可能我会去寻求他的帮助。比如说我们办得特别好,进场特别快的时候,其实我内心会很惶恐,我就找他聊,这种快代表了什么?这个时候我应该乘胜追击还是稳扎稳打?其实他帮不了什么忙,但他会给我力量,我觉得这点就已经非常好了。”

中国鲜花供应链混乱

让朱月怡日思夜想的,是目前中国鲜花产业供应链的混乱。鲜花在中国虽然有很长的历史,但是在整个鲜花供应链的整合还是刚刚起步,种植、鲜切、物流等各个方面都不完善。

在接受36氪采访时,朱月怡说:“花的保鲜期期=时间×温度,每一种花都有不同的温度标准,有些花要在4至8度,有些花可以在15度,我们需要定哪些花需要分区储藏。再比如,我们还需要制定物流包装的标准,包装的纸是什么成分,对花会不会有氧化作用,扎袋捆绑到什么松紧度等等。”

朱月怡记得之前有业内人士说,花泡在水里不要用保鲜剂,用84消毒液效果更好,过两天又会有人说,雪碧才是最有用的。最后,花点时间只能一个个去测试,从生产到加工运输,中间需要100多道工序,其中大多数流程标准都要靠花点时间一点点测试得出。

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花点时间联合创始人、艺术总监刘旻佳向《中国企业家》表示,决定一种花材是否能被选入花点时间的产品素材,要通过五种维度打分决定。花本身美不美,花的瓶插期有多长,鲜花对运输的耐受性如何,这种花的产量大不大,花本身的成本可否承受,都是需要考虑的。

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图右为刘旻佳

此次花点时间B轮融资的资金,大部分会投到供应链上。目前,花点时间拥有10000亩鲜花种植基地、近万家签约农户及基地,以及第一个现代化智能鲜花加工厂、第一个以用户为中心的鲜花质量标准、第一个在干线物流领域研发并使用鲜花超保鲜技术、第一个全链条温区控制供应链等四项行业第一。

朱月怡说:“过去云南的种植有很多的硬伤,靠节日主导,农户情人节、七夕节大卖,其他的时候看天吃饭,不知道今天花价怎么样,不知道明年是不是继续种花,很难持续发展。但是生活鲜花的打开对于上游供应链来讲,是持续的订单增量可以为他们带来信心。目前花点时间的供应商超过1万家,其中合作紧密的小农户超过百家,我们非常想把上游合作的小农户变成中级用户,中型农户变成大农场。”

针对鲜花因物流损耗偶有瑕疵的行业通病,花点时间和太平洋保险、量子保给出“鲜花保鲜险”的解决方案。根据用户投诉的产品质量问题类型和严重程度,花点时间划分了三级投诉级别,按照单束花材金额进行梯次赔付,如果问题花材占比整束花材超40%,消费者可获最高100%的赔付。

除了深耕本土鲜花供应链,花点时间还与全球最大的鲜花贸易公司皇家优荷花品(Royal Flora Holland)达成独家战略合作,成为优荷在中国鲜花电商渠道的独家合作伙伴,将全球鲜花从世界各地的农场直运中国。据介绍,花点时间81.6%的花种来自荷兰、哥伦比亚等鲜花生产国。

刘旻佳表示,花点时间的产品经理将定期去荷兰选择进口花材。国内普通的鲜花批发市场,如果想拿到荷兰进口的鲜花,需要经过几层中间商的转手,而现在,花点时间可以把中间环节的成本节省下来,以哥伦比亚、厄瓜多尔玫瑰为例,市面上价格大约100元,花点时间的采购价约为50元。

推出全球海淘鲜花产品,也是花点时间顺应用户喜好的举措。刘旻佳说,不同国家的人对鲜花的认知也不一样,欧洲人比较崇尚自我,喜欢鲜花自然的感觉,而中国人喜欢花开得比较大的,日本人则喜欢清冷的花材,喜欢木本植物,讲究意境。近两年,越来越多的中国人习惯消费日常鲜花,他们期待更新奇、更令人惊喜的花材。

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刘旻佳举例说,这样的木本植物更受日本人喜爱

未来,花点时间将从B轮走向C轮融资。朱月怡表示,这个过程会有很多风险和困难。她觉得有一个大的、行业的痛点——用户需求的增速非常快,供应链改善却没有那么快,如何利用资本的力量,用科学的方法,更优质的合作伙伴,把项目提升起来,让大家享受到好的鲜花,是未来一年,甚至两年三年的一个关键的挑战点。

对于市面上出现很多其他的99元包月鲜花产品,朱月怡说,中国鲜花的领域目前还是一个很早期的状态,参与的人也不是特别多,大家都在努力探索和摸索。刘旻佳表示,在整个行业比较好的时候,其实是代表大家的需求很大,所以欢迎有很多新的产品、公司加入进来,但是这个行业特别是在前端、供应链需要有特别多的付出,所以还要看大家能付出多少。

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