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为什么每家企业都必须做电商:与人性有关

2012-11-30 10:07 作者:姜汝祥来源:姜汝祥 评论(3)T|T

学习社会学,让我建立了一个基点:那就是别相信任何“反人性”的结论,符合人性就是最高准则,社会学中有一句话说得好,那就是,任何努力与人性开战,胜利的一定是人性。

  从北大毕业后,我到摩托罗拉工作,在战略规划部当战略经理,非常幸运的是,老板是个德鲁克迷,每周末都会开学习德鲁克的午餐会。从德鲁克那儿,我得到一个基点:那就是做公司就是创造客户价值。任何与客户价值相违背的商业成功,注定短命。

  三年前,我所服务的锡恩咨询开始转型做电商,做培训与咨询的O2O(线上线下结合),我们是这个行业最早在苹果APP上线的公司,三年下来对电商有了很深的理解,但仍然没有超越“人性与客户价值”两个基点。

  上次在锡恩的总裁班上,有客户问我,天猫淘宝191销售额所创造的奇迹,会不会也象光伏产业一样是个泡沫?我肯定地回答,不会!

  为什么我会这样回答?原因就在于上面两个基点:光伏与人性有什么关系?光伏与客户价值有什么关系?发展光伏让我们个人自由了?发展光伏让家里的电价降低了?

  一,电商与人性:勤奋是社会性,是道德,懒惰才是人性。

  电商与人性有关系么?太有关系了,那些说网购的动力是便宜的人,远远没有看到电商更本质的一面,那就是满足了人性最大的幸福与享受:“懒惰”。是因为从社会学的角度看,勤奋更多的是社会性,是道德,而不是人性,懒惰才是人性。

  古今中外的科学发明,90%的动力源于战争,但这90%以上的科学应用,却都在满足人们对懒惰的享受。想想吧,躺在床上,用一部手机就可以解决生活中的大部分问题,然后多出的时间想干嘛干嘛,这不是一种幸福?

  从这一人性基点,我便判定,电商不可阻挡,因为人性的力量,永远都不可阻碍。万达之所以必然输给天猫,那是因为去万达购物是“享受勤奋”,去天猫购物是“享受懒惰”,你说,最后胜利的是谁?

  当然,你也可以说,现场体验也很重要呀。是的,“也”这个词,清楚地说明了重要次序:线上的体验是为线上的购买的服务的,线下的万达是为线上的天猫服务的,这就是万达在双十一之后,立即宣布要进军“线上商业综合体”的原因。

  由此,我相信大家就懂了,电商不是一种工具,电商是人性的一部分。所以,全民网上购物只是时间问题。别说工业品不可能电商化。工业品由于其标准化与体积庞大,更适合于网络销售。既然如此,请每家公司老板们记住,别为没有做电商找什么理由,没做电商只说明一点,那就是你没有战略远见!

  二,电商客户价值:工业化层次太多浪费客户价值,电商化让厂家直接对接客户如果分析一下过去两百年的发展,就会发现,工业革命最大的特点是两个:第一是分销战胜了直销,第二是空间战胜了时间。分销战胜直销的好处是,建立起专业化分工,坏处是环节越来越多。

  环节多意味着什么?意味着,生产者赚不到钱,消费者省不了钱,中间渠道商在赚钱。最典型的是中国的服装业,几乎所有的服装企业都在亏损,可服装零售商却是赚钱的,这是什么客户价值?

  空间战胜时间是什么概念呢?因为购买行为必须在商场进行,于是中心地带店铺的租金越来越贵,于是人们到中心商场的交通堵得要死。反过来正因为稀缺,正导致大家心目中对高租金的店家推崇备至。于是所谓的一流品牌,无非是那些支付得起高租金,从而控制了人们选择的商家,我举过百丽的例子,从中大家可以自己分析,这是什么客户价值?

  正如我在过去几篇中评价天猫与万达的关系所分析的那样:生产商说自己没有赚到钱,因为渠道商赚走了。渠道说自己也没有赚到钱,被万达们赚走了。万达说自己也没有赚到钱,被政府从土地款与税收社保拿走了,政府说自己也没钱,因为公务员太多了。

  当然,这种残酷的生态并不完全是工业化模式的错,错误的体制才是原因。但工业化模式与集权政府更容易共存,网络经济与民主社会更容易共存,却是不争的事实。

  或者说,在网络社会,腐败与集权的成本很高呢,看看网络对各种“表哥”的揭露?这些揭露同时意味着,电商不仅是一种赚钱模式,更是一种新型的政治生态与商业文明。如果说今天消费者“客户价值”的最大敌人是政府不作为,那么,一个传统封闭的制造业,还是一个开放的网络经济,更容易摧毁一个腐败的政府?

  三,C2B+O2O=“定制+电商”:中国电商并不完全需要中国制造也就是说,我们在今天所谈的电商化,并不是一种简单的业务模式,而是中国低效益的传统企业,向高效益的现代企业转型的一个必然选择。因为这种选择符合人性,在更高的层面创造全新的客户价值。

  这就是中国传统企业电商化的基本模式:C2B+O2O(客户需求定制化生产,线上线下一体化运营)。C2B+O2O模式,重新定义了分销与直销的概念,更重新定义了空间与时间的关系。

  这种新定义,并没有完全否定分销,而是提出了一个更有客户价值的定义,那就是“C2B定制化电商”,我把它叫互联网化的“丰田精益生产模式”,具体的结构如下:

  前端定制化:每家公司不再追求大众,而在追求小众,根据小众需求,设计相应的产品。

  运营丰田化:以“灵活+工业化”的精益生产方式,实现小批量,小规模的工业化生产;重组供应链:用“预付+定制”的方式,在全球范围内重组供应链,完全突破所谓的“中国制造”。

  请记住,一旦前端“预付定制”完成,为了最大限度的获得客户忠诚,企业就不再完全根据成本,而是根据客户最大价值在全球寻求供应链组合。特别是中国城镇人均收入在突破8000美元消费坎之后,在我想,很快人们就会发现,曾经引为自豪的中国制造,将会在电商化潮流中,被中国企业自己淘汰。

  这就是我想说的,电商不是一种工具,而一种中国企业未来的一种生存方式,每家企业都要做电商。

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