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“亿元级客户” 心理样本

2012-05-04 10:35 作者:包慧来源:21世纪经济报道 评论(1)T|T

少有富豪直接放一个亿资金到私人银行来的,大部分是从几百万、几千万开始,慢慢长期建立与私人银行的信任后,才升级为“亿元客户”。

能积累千万甚至亿元的财富,这些客户无论是从眼光、见识,乃至赚钱的能力上都比私人银行的财富顾问更强。

“黄花梨的办公桌,满屋古董,顶级的茶和酒,这些顶级富豪在第一次跟银行(人员)见面时,都非常封闭,非常有距离感,很少透露自己的情况。”一家国有大行私人银行部高级财富顾问陈小贞说。

百万客户升级

在雍容典雅的私人银行办公室,隐秘安静的氛围背后,财富顾问低调地做着“最难做的生意”。

陈小贞有个女客户,最开始只放进来五百万现金,做现金类管理产品。后来陈给她推荐了该行的明星产品,收益率排在银行理财产品的前列,每周开放,随时要用提前一个星期就可以赎回。

该女客户开始有了“满意感”,钱也增加了投入。因为她在全国各地都有项目,陈小贞就通过总行协调该行在当地的分支机构,为她提供包括信息服务在内的其它一揽子配套服务。“私人银行面对的客户主要是企业家。他们更多关注的是企业发展的瓶颈,希望通过私人银行平台整合资源帮助解决。”陈小贞说。

不仅这位女客户将资金增加到了一亿,她还将她先生、亲戚,乃至生意上的朋友都介绍了过来。不过,这些客户同样要对私人银行做长期的考验,才会累增资产。

“理财”承诺底线

私人银行客户中最挑剔的,“八成是在40岁至55岁之间的企业主客户”,一家私人银行的负责人笑言。不管是千万级还是亿万级的老板客户,都形成了发号施令的习惯,几乎是不愿听银行经理说话的。

“你不要跟我说什么,只要听我的要求,听完了完全按照我的要求来办。”陈小贞的同事、私人银行客户经理毕通的一位潮州老板客户经常这么说。更让毕通纠结的是,客户提的要求并不是银行都能执行的。根据银监会要求,银行理财产品不得承诺“保本”,而那位客户一定要她出具书面承诺书,承诺保本保息。

这种非合理的要求她自然不能满足,结果客户说,“你理财产品不保本是吧,那好,我三千万全部存定期(存款)。”当时,存定期收益只有区区两个点左右,后来听其它银行的人对他承诺可保证提供5个点的收益,这位潮州老板当即给毕通打电话说,“为什么别的银行能保证5个点收益你们不能?我给你半天时间,限你明天中午12点前给我解决方案,不然我的钱全部要转走。”

毕通后来搞清楚了另一家银行承诺的“5个点”其实也是理财产品,就心里有数了。次日一早,她与行领导一起亲自去拜访这位客户,再次跟他说明相关监管规定,通过给他计算此前推荐给他的理财产品与定存之间的收益差别,并列出一个详尽的表格,对方最终心服口服。

有人把私人银行的客户经理比作医生,把脉、诊断后开出药方,这与传统上银行销售产品为主的药店式服务模式不同。

毕通举例,“比如这位潮汕老板,我们先确诊其资产状况,了解他的子女出国留学、投资移民、养老等目标,判定到期能否实现目标,然后测定其风险属性,根据风险偏好,对其资产重新优化配置,形成最终的解决方案。”

最后客户同意再给“三天时间”,毕通将他近日将到期和当月的活期一共1000万做了一款3个月的理财产品,后来不断有到期的定期全部分批次转为理财产品。“客户最终信任银行后,就不会再提违规的书面承诺要求了。”他说。

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