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昊汉:客户教会我的那些事儿

2011-06-14 06:16 作者:黄秋丽来源:《中国企业家》杂志 评论(4)T|T

【从客户那里能学到什么?不妨看看昊汉董事长康轶的有益探索

     三年,收入增长近十倍。昊汉能够迅速崛起,不夸张地讲,是那些优质的客户成就了它,尤其是“挑剔”的日本客户

【《中国企业家》杂志】(记者 黄秋丽)拿着番茄的康轶,很快就在镜头前找到了感觉,不再紧张。“从点种开始,育苗、移栽,然后采摘,在生产线加工成番茄酱。送到客户手里时,他们称赞:你们的产品快赶上美国的了。我们就非常有成就感。”康轶带着些许新疆口音说。

短短三年时间,他创办的昊汉集团,在番茄酱行业已经有了相当的影响力:规模排名世界第六、中国第三,是全球番茄制品行业成长最快的企业。2008年昊汉的工厂建成投产,当年收入0.3亿元;2009年收入1.2亿元;在番茄行业低谷的2010年,收入2.96亿元。预计2011年达到10亿元。昊汉65%以上的客户是行业中举足轻重的国际性公司,在产品品质上也最有优势,“我们是中国番茄酱行业唯一一个原料追溯体系可控的公司。”

按照康轶的预估,4年之后,昊汉不但可能超过中粮屯河和新中基这两家老牌的番茄酱加工企业,还可能取代美国的Morning Star,成为年加工能力达65万吨、世界最大的番茄酱加工企业。

“我一直都觉得,番茄酱行业有非常大的行业整合的机会。”康轶说。2000年之前中国的番茄酱产量才20万吨,2010年剧增至130万吨,在世界上已经占据了举足轻重的地位,中国在美国之后,已经成为世界番茄酱第二大生产国。2010年中国番茄酱的出口量已经占到世界此行业贸易量的40%。但至今,中国的番茄酱行业依旧处于粗放式发展阶段,行业集中度还比较低,很多发了财的外行都到新疆建厂,只有低价策略,没有品质可言。恶性低价竞争的结果是,从去年开始很多加工厂开始倒闭,行业整合的趋势已经很明显。

在2008年之前,康轶从事了十几年的番茄酱国际贸易,他的另一家公司博斯腾是中国最大的番茄酱贸易商。从一件小事可以看到博斯腾的行业影响力:2005年中粮进入屯河后的新闻发布会,三个国际大客户发言,有两个大客户来自博斯腾。那时中粮屯河15%的产品通过博斯腾销售。

昊汉能够短期迅速崛起,它的客户起到了举足轻重的作用。不夸张地讲,是那些优质的—尤其是“挑剔”的日本客户—成就了它。“成就”的内容,不仅仅是订单,更是昊汉在与客户交往中,学来的理念和能力。

“一定要把产品做到客户的心里去。”这是康轶的“生意经”。在他的创业历程上,第一个重要的客户是日本的蝶理公司。这是一家日本的大型商社,1997年康轶通过意大利的一个客户联系上了它。合作是从一桶番茄酱开始的,蝶理检验后认为品质不错,就让康轶发了一托盘(4桶),再检验之后就让康轶发了一个集装箱,最终交易量达到了200吨。康轶的公司那时候成立不久,还很小,这是一件振奋人心的事,因为当时的日本市场非常难进。

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