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昊汉:客户教会我的那些事儿(2)

2011-06-14 06:16 作者:黄秋丽来源:《中国企业家》杂志 评论(4)T|T

1998年,康轶通过蝶理,联系上了地扪—日本最大的番茄酱制品公司,也是全球番茄行业最有影响力的公司。和地扪的合作,让康轶的公司脱胎换骨。

为了保证产品的品质,康轶的团队带着地扪的团队,跑遍了中国所有的番茄产区。从每年3月份番茄点种开始,几乎所有的生产环节,康轶的团队都参与了。生产时节,康轶的团队蹲在加工厂,直到客户订单产品生产完毕,才撤回公司。

作为一家贸易公司,康轶对销售人员的要求是,必须要了解商品的属性。“不是给客户报个价就可以,而是要给别人给不了的东西。这样才能做到客户想什么,你就能提供什么。”从地扪开始,康轶的公司已经不是那种从事简单买卖业务的贸易公司,而是对产业链进行研究的公司。

这种脚踏实地、贴身服务的结果是,当初那个只有5人的小公司,把日本前十大的番茄酱采购商都搞定了。康轶的公司从小到大,一直都有这些客户的追随。2008年,康轶决定建厂,这些日本客户全部又成为昊汉的客户。日本企业有一个特点,很少买新工厂的产品,因为产品的品质还没有得到验证。它们为昊汉破了例。

因为日本客户特有的精细特点,昊汉给他们提供的信息非常周全,包括:点种、育苗的时间、温度,施肥次数,采摘的进度。工厂里每个小时、每批次的检验报告,在第二天早上九点之前传给客户。客户还可以通过网络,随时在线看到昊汉工厂每条生产线的情况。

康轶很快把对日本公司服务的理念嫁接到欧洲、中东的客户。“客户没有三六九等,虽然价格不同、采购规模不同,但是我们的服务一定是一样的。”意大利的一个客户在拿到昊汉提供的每批次检验报告之后,完全被震住了,因为之前还没有公司给他们提供这么详细的资料。

至今,地扪还是昊汉最重要、关系最密切的客户。“我们有时候感觉就像一家人。”康轶说,隔一段时间不见面,就觉得少了什么。他每年要去日本东京的地扪总部考察、交流4次左右,地扪也会派人来考察几次。13年间,不懂日语的康轶和地扪的三任社长关系颇佳。地扪已经退休的专家中泽,2008年到中国帮昊汉建厂,帮忙降低生产成本。地扪另一位在番茄酱行业工作了42年的老专家石村,现在是昊汉的顾问,每年来中国三四次,从番茄点种开始,在关键环节指导生产。

“我们跟地扪这样的客户谈价格,根本就不是那种你报价,我砍价。而是你愿意出什么价,我什么价可以接受,彼此能为对方着想。”康轶说,“如果我卖的很高,他的企业怎么发展?我卖的低,我怎么发展?”康轶一直在琢磨,怎样能让昊汉和大客户形成一种更紧密的共同体,比如可以签订3-4年的长期协议,避免价格大起大落对双方的影响。

每逢番茄酱价格大涨,生产企业不是提价,就是降低产品品质。还在做贸易时,康轶有几次为了完成合同,不得不高价买进番茄酱再赔本卖给客户。“做贸易最重要的是讲信用。”康说,“要做得很扎实,我们必须有自己的生产线,必须重视农业,重视产品的研发。”这也是促使他创建昊汉的原因之一。

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