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钻石暴利终结:一只大肥羊和两只小老虎的故事(2)

2013-02-19 09:51 来源:中国经济周刊 评论(0)T|T

惊人低价如何炼成?

“钻石成本一点不神秘”

2002年,以“钻石小鸟”为代表的网络钻石销售平台开始出现,因为抛开了品牌商、百货商场等中间环节,他们销售钻石的价格只有传统百货的五成到六成,第一次撕开了钻石行业的暴利面纱。据不完全统计,截至2011年底,国内像钻石小鸟、珂兰等成规模的钻石珠宝类在线B2C(商家对顾客)服务商已经有100多家,总体市场规模已接近70亿元人民币,约占整个钻石市场规模的5%。

低价是电商们最具杀伤力的利器,但是其弱势也是显而易见的。“电商的发展主要受3个因素的制约:一是缺乏体验。钻石唯一用途是人类之间用来传达感情的物品,网络消费过程过于简单冰冷。二是信用环境制约。钻石单价很高,网络销售存在一定风险,目前电商销售的一般都是5000元左右的低价产品,大额的产品销售则一直都是瓶颈。三是物流障碍。货物有丢失或偷换的风险,责任难以界定。”中国著名战略和品牌管理专家,原美国盖洛普咨询公司中国区副总裁刘启明告诉《中国经济周刊》。

电商自身其实也已经意识到这些问题,所以纷纷建起地面体验店,而相当多的消费者只是在网站了解产品情况,最后还是去体验店购买。因此,不少业内人士认为,钻石电商只能算是“伪电子商务”,因为线下收入明显高于线上。这些地面体验店除了大量增加了电商的成本,运营管理也并非是电商们的长项。这也是为什么10年时间,电商即使价格优势巨大,但还是只占到整体钻石市场份额的5%。而钻石电商开宗立派的先驱、曾经是中国最大的钻石B2C网站——“九钻网”的倒闭和卖身成为了一个标志性事件。

2011年后,另外一种新的平价钻石销售模式开始出现,那就是平价专业钻石大卖场。这种大卖场与电商一样,摒弃过多的中间环节,以量大、低价形成优势。不同的是,这些卖场多处于繁华商圈,往往紧邻传统百货或就在其中,店面装修、购物体验对于消费者来说更胜传统百货,不仅店面巨大、装修时尚、货品繁多,更有一套完善的售后服务体系,但其价格基本与电商持平,只有传统百货的一半。

万子红认为,专业大卖场低价的秘密其实很简单:第一,最大程度地压缩流通环节数量,剔掉加价率最高的品牌商,可以节约出一大块成本,自建渠道又省去了25%的商场扣点。大卖场是以“销售商品牌”替代“商品品牌”,这有点像服装行业中ZARA和优衣库的SPA模式(自有品牌专业零售商),“欧洲首富不是LV的老板,而是ZARA的老板。”

第二,平价大卖场模式可以实现大批量采购,大大拉低进货成本。传统品牌商都是根据自己销售情况,小批量购进对于自己来说比较好卖的钻石品种,这样的采购方式只能通过一级一级的批发商、代理商拿到,价格比较高。但是,大卖场可以直接向一级批发商“批发”,价格要低很多。

第三,虽然自建渠道需要一定的成本,如店租、装修、人工等,但相比电商也未必更多。万子红说:“因为网络推广其实一点也不便宜,精准度非常有限但又极其烧钱。和我们营业额相当的电商烧掉的钱可比我们多得多。”

“其实,钻石和黄金一样都是标准产品,成本并不神秘,其出厂价来自于两部分,一是裸钻,二是戒托。裸钻的价格消费者可以通过4C由近期的国际报价单对照查询得到。而戒托,一般(素圈,18K铂金)就是500元~1000元,即使是豪华圈(镶嵌碎钻)最高不过4000元。”沃尔钻总经理王东海告诉《中国经济周刊》。

现在很多消费者会拿着钻石报价单去挑选钻石,记者经过计算也发现,电商和专业大卖场的价格已经基本接近通过上述方式计算出的成本价甚至更低。“钻石报价单只是一个基准价,一些能够大量采购的销售商还能拿到不小的折扣。”王东海说。

平价大卖场“黑马”杀出

“行业格局将三分天下”

虽然专业大卖场的销售模式出现不过三四年的时间,但是全国已经有百余家类似模式的“钻石商场”、“钻石宫殿”、“钻石超市”出现,发展的迅猛程度远超过10年前的电商,成为近几年钻石行业中一匹“来势汹汹”的黑马。

“由于电商的进入门槛比较低,所以一下子发展得数量很多,但大多实力较弱,对行业格局有冲击但称不上颠覆;而平价大卖场大部分都是由传统钻石品牌或者专业珠宝零售商转型而来,经验和实力更有优势,因此尽管起步较晚,但已经成为钻石行业中三大格局之一。”万子红说。

“未来5年时间里,我们要在全国省会城市开35家连锁店,而且全部直营。”成立全城热恋两年,目前已经有6家商场的万子红表示。当然,之所以有这样的底气,是因为有了资本带来的话语权。2012年5月,全城热恋已经通过借壳“中国公共医疗”(08116.HK)在香港成功上市,并更名为“中国幸福投资”。

“以传统方式上市至少要3年,但是那样可能会错过现在钻石行业发展的黄金机遇期,这样的机会可能再也等不到了。”万子红说,因为整个钻石行业的发展格局正处在一个“为未来占位”的关键期,“在行业格局洗牌升级的背景下,谁率先把阵地修建得最大、最坚固,谁就会笑到最后。”

一个行业市场格局的变化势必会带来血雨腥风,而这场商战背后站着的是形形色色、大大小小的国内外资本,他们才是钻石市场格局变阵的幕后推手,因为钻石市场无疑是非常诱人的:市场发展潜力巨大,成长性良好,因为规模庞大,即使低价依然有可观的盈利。

除了全城热恋,其他平价大卖场也都在积极地寻求扩张,比如,每克拉美的上市计划也在实施中。尽管全城热恋起步晚于每克拉美,但是上市成功却要早一步,“资本和市场往往只认可最早和最大的那一家,所以一定要快。”万子红如此解释开业一年就迅速完成上市的理由。

至于未来钻石行业的市场格局,刘启明认为,一个基础性的事实是整个钻石市场体量在最近10年时间里已经今非昔比了,市场体量的变化一定会导致市场格局的变化,而新的商业模式也会不断涌现,旧有的商业模式会逐渐被淘汰。

“应该说目前钻石行业已经在逐渐形成传统百货、专业钻石大卖场和电商三分天下的格局,至于更远的发展格局,真的很难预测,但可以肯定的是,现在整个钻石行业正处在洗牌期,因为背后的资本之战已经展开了。”刘启明说。

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