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钻石暴利终结:一只大肥羊和两只小老虎的故事(3)

2013-02-19 09:51 来源:中国经济周刊 评论(0)T|T

钻石微利时代来临

“三线品牌将大批倒掉?”

尽管这是万子红首次对外宣布他的“5年35店”计划,但已经引起了业界不小的震动。“因为他们在大量备货,已经使得不少商家闻到了火药的味道。”一名不愿具名的钻石销售商说。

万子红认为,现在市场上只有两条路:一、你是最便宜的;二、你能成为消费者愿意为溢价买单的大品牌。大卖场和电商显然都在第一条路上,而“挤在”第二条路上的传统品牌们,要么挤进二线(中国在短时间内出现一线品牌的可能性还太小),要么灭亡。

根据国内消费者的认可度,所谓一线品牌,主要是指卡地亚(Cartier)、海瑞·温斯顿(Harry Winston)、蒂芬尼(Tiffany & CO)、梵克雅宝(Van Cleef & Arpels)、宝格丽(Bvlgari)等国际顶级珠宝品牌;二线品牌则是一些知名华人珠宝品牌,大多来自于香港,比较有代表性的有周大福、周生生、谢瑞麟等;而三线品牌则是一些国内的知名品牌,如戴梦得、瑞恩、周大生、千叶、天美,以及新晋的恒信、I DO等等,当然还有一大批区域性的知名品牌。

在整个传统百货业的渠道中,三线品牌目前起码拿走了超过70%的市场份额,而大卖场最主要的竞争对手和夺取份额的主要对象正是他们。“我们计划切下的主要是他们手中的蛋糕,因为三线品牌并没有给消费者带来奢侈品应有的荣耀,但还要以奢侈品品牌的价格销售,这是不合理的,也不可能长久。”万子红说。

万子红也认为,未来是电商时代不可避免,但现在还不是,因为终归有一些商品并不适合或者说不完全适合单纯网络销售,钻石就是其中之一。“未来的钻石行业模式可能会更加细分,平价大卖场和电商的界限可能不会那么清晰,品牌商将少而精,而在资本的推动下,平价大卖场的模式也将逐渐成为钻石行业发展的主流。在我们完成线下布局之后,可能也会扩展线上渠道,自建或者收购成熟平台都有可能,当然后者可能性更大,因为更符合资本行事的方式。”他说。

业界普遍预测,三四年后中国将超过美国成为全球最大的钻石消费市场。万子红说:“这样充满无限可能的市场,光想想都会让人热血沸腾。”

“钻石公敌”万子红

“我不是要一小口,我要一大块。”万子红说。

几年前,万子红的一位朋友在北京的商场里看中一枚1克拉的钻戒,标价为104000元,价格不菲。于是,朋友就问做黄金生意的万子红能否从深圳的加工厂直接买一个,并将钻石4C规格(即重量、颜色、净度和切工)抄给了他。一周后,万子红从这个品牌的加工厂买到了一颗4C几乎完全一样的钻戒,价格仅为34500元。

可是没想到几天后,朋友很不好意思地问万子红,能否退掉这枚钻戒,因为他太太不相信价格能差两倍,断定这枚一定是假货!万子红虽然已经在珠宝行业中打滚多年,但一直专注黄金生意,并不太了解钻石行业,在向加工厂老板和几位朋友求教之后,万子红才知道,原来钻石行业竟然存在着如此惊人的利润率。

万子红说:“我做过不少项目,包括地产、黄金等利润率很不错的行业了,但是没想到和钻石一比,真是小巫见大巫了。钻石行业的中间环节太多,特别是在销售终端的百货公司抽成太高了,如果我们砍掉中间商,自开平价卖场,即使只卖到百货公司一半的价格,仍有至少34%的利润。”

于是,正在寻找新的商业机会的万子红,决定要去“搅和搅和”这个市场。于是,他借鉴国美、苏宁的销售模式,提出了“平价专业钻石卖场”的概念,以此模式推出的第一家店——北京每克拉美钻石商场就获得了极大的成功。

但是,由于和其他股东发展思路存在分歧,2011年,万子红带领一部分团队另起炉灶,创办了全城热恋钻石商场,半年时间便实现销售过亿。一年多之后,不仅在全国的店铺数量超过每克拉美,还先于每克拉美成为上市公司。

但是,从万子红开始以传统百货一半的价格在实体店销售钻石,并将暴利真相公之于众,他就被整个行业视为“公敌”,各种各样的质疑从未间断。

“说质疑都客气了,简直是拷问,因为最初大家并不相信,这么豪华的商场里面,钻石可以卖得这么便宜。”万子红说,“接下来5年,我就做一件事:让全中国的老百姓都知道钻石根本不用那么贵,普通老百姓也买得起1克拉,不是我们卖得便宜而是别人卖得太贵了。来专业卖场才是购买钻石最好的选择,这里同样有好的购物体验并且值得信赖,最重要的是不用再花冤枉钱。”

Q:《中国经济周刊》

A:万子红

Q:5年开店35家,这意味着不仅要在北京、上海等一线城市,还要到二线城市去。预计会投入多大的资金规模?

A:我们目前的计划是在人口两百万之上的城市最初采取“一城市一店”的模式,而且全部直营,一个城市、一个城市地攻。我们到一个城市,就直接把钻石价格降到冰点,彻底撼动消费者的心理底线,这肯定是有轰动效应的。总的资金规模我估计需要大概在10亿~15亿之间。

Q:开店并非是有足够资本就能完成的事情,这么短时间里找到合适的店铺、人员,做有效的本地推广等,这些可都不是容易的事情。

A:我们计划更多是采取收购的方式。我们这种大卖场模式出现后,得到了市场的极大认可,这给传统渠道和很多三线品牌造成了巨大压力。目前,全国已经有百家以上的企业开始复制我们这种模式,大多是由原来的金店、珠宝店或弱势品牌转型过来的,但是几乎都不是连锁企业,没有跨区域经营,也没有资本支持和规模效应,最终这些企业很可能成为我们的收购对象。

我们收购的方式会以现金加股票或者纯股票的形式,并且会为他们提供非常具有诱惑力的商业计划,最终把他们一家家地装进来,形成集团军,这样无论在采购上还是营销上都可以获得规模效益,而且风险更低、收益更高。

Q:您最终希望获得多大的市场份额?

A:我们希望5年之后,大概营业额能达到50亿左右的规模。35家店只是我们的第一个五年计划,而第二个五年计划,我们就能够练就成为钻石销售行业的苏宁、国美,到那时,市场上可能会形成大卖场、电商和一些有实力和认可度的品牌商三分天下的局面,而且电商可能会和两者都有交叉,因为我们和品牌商都可以同时实现线上线下竞争。

Q:但是,这种换取市场方式是以牺牲利润为代价的,不担心未来发展受到影响吗?

A:这也是我们需要资本的原因和理由,因为现在是一个前所未有的机会,现在最重要的是获得尽可能大的市场份额,而并非马上大幅盈利,在这一点上,我们和资本是高度一致的。而且只要拥有渠道基础、品牌认知和相当的客户数量,盈利模式有很多,未必就是简单的单价产品卖高价,还有很多隐藏的盈利模式,就像沃尔玛一样,它有很多东西确实非常便宜,甚至赔钱,但是这并不影响它的利润率高达30%,因为只要消费者来了,总是有钱赚的。

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